کتابهای مورد مدیران

این وبلاگ جهت استفاده و توجه دانشجویان بازاریابی و حسابداری و کامپیوتر

حقوق و قوانین تجارت الکترونیک

مقدمه :

عرصه های نوین معمولاً از قانون مندی لازم برخوردار نیستند . البته نه به این معنا که راه همه نوع اخلال وبره همواره است .زندگی اجتماعی ایجاب میکند که نظم و امنیت در آن عرصه نیز حاکم و اخلاق را و مصلحت عمومی را تامین گردد حقوق قوانین تجارت الکترونیکی یکی از این عرصه ها است . عرصه پر بحث و اکنده از نوع آوری و شگفتی ها.

در این عرصه است که امواج انقلاب اینترنتی و انفجار تجارت الکترونیکی با نظام حقوقی برخوردار میکنند و در مفاهیم حقوق  سنتی اثر میگذارند از این رو نظم حقوق نوینی موضوع بحث و قانون گذاری است . ظهور اینترنت و تجاری شدن آن در دهه اخیر شیوه های تجارت را متحول کرده است به رغم ضعف حاکمیت قانون در عرصه اینترنت و بروز جنبه های زیان آور و غیر اخلاقی ، استفاده از اینترنت اجتناب ناپذیر و مفهوم آزادی ، حقی خدشه ناپذیر و مفهوم آزادی تجارت نیز ، حقی خدشه ناپذیر شده است یعنی آزادی رفتن به جای مورد نظر خرید و انجام کار مورد نظر بی صرف هزینه.

برای تامین این مقصود ، ضروری است مقرراتی جامع وضع گردد در این عرصه هر کسی مسئول و ضامن اعمال خود باشد در غیر اینصورت خسارتها ناگزیر میگردد و مردم آسیب های شدید می بینید . تجارت الکترونیکی انقلابی در عادات و رویه های تجاری گذشته ایجاد کرده است و سرغت و صرفه جویی را به بهترین وجه جامع عمل پوشانده است. موزه ها ، فاصله های جغرافیایی و صرف وقت منتفی شده و با مبادلات تجاری بین اشخاص و دولتها برپایه اطلاعات صورت میگیرد جهانی شدن ، رفع موانع تجارت و به کارگیری کارتهای هوشمند از آثار این تحولات اند . در صده نوزدهم گسترش راهن موجب کاهش شدید هزینه ها حمل و نقل کالا شد و تحولی در تجارت ایجاد کرد راه آهن همچنین موجب گسترش روزنامه ها و مسافرتها بی شمار در تعطیلات آخر هفته گردید بی گمان این عامل ها دربهداشت عمومی و سرعت مصرف کالا های فاسد شدنی از قبیل میوه ها و ماهی تاثیر عمیقی داشته است ظهور تجارت الکترونیک در پایان صده بیستم این روند را تکرار کرد و هزینه های انتقال اطلاعات را شدیداً کاهش داد و نیز تحولی اساسی و اقتصادی و یعنی جهانی شدن اقتصاد بر پایه تجارت آزاد را موجب شد . بدیهی است که در هر تحول انقلابی ، توفیق و عدم توفیق در برخی جنبه ها مصداق دارد.


برچسب‌ها: درس جناب آقای تبریزی دانا
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  یکشنبه هجدهم خرداد 1393ساعت 10:28  توسط  

مهارت حل مسئله و تصمیم گیری

مقدمه :

زندگی بسیار آسان بود اگر مسائل و مشکلات و گرفتارهای آنها کمتر بودند. ولی وجود مشکلات بدون درد سر گرفتاری و مشکل رویایی بیش نیست .زندگی در درون مشکلات در خود مسائل و مشکلاتی به همراه دارد که مستلزم وجود رقابت و تلاش و کشمکش است . درواقع آنچه به شکل سختی و یا  مشکلات زندگی دیده میشود چهره واقعی و منطقی زندگی است و هنر توانایی و هنر زندگی در توانایی مقابله با مسائل ، حل آنها و یا کنار آمدن آنها با مشکلات است. از دیگر سو سختی ها فرصت مناسبی به افراد میدهد تا خود زندگی و روابطشان را مورد بازبینی قرارداده (دهند)و با اطمینان بر نقاط قوت در جهت برطرف ساختن نقاط ضعف خویش همت گمارند، در واقع میتوان گفت مشکلات به رشد روانی ،اجتماعی افراد کمک می کنند.لحظه ای به خودتان فکر کنید، زمانی مشکلی را حل میکنید احساس رضایت دارید و برعکس زمانی که مشکل حل نشود ایجاد استرس کرده و سلامتی روانی خود را تحت تاثیر قرار میدهد.هر چند که افراد در برخورد با مسائل به شیوه های متفاوت عمل میکنند افرادی هستند که در برخورد با مسائل احساس ناتوانی میکنند.همچنین افرادی بیشتر به ناتوانی ها خود اگاهی داشته تا به به نقاط قوت و باورهای آنان تعیین کننده رفتارشان خواهد بود.


برچسب‌ها: درس سرکار خانم نوشین قارداشخانی
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  یکشنبه هجدهم خرداد 1393ساعت 10:25  توسط  

نگاهی گذرا به جایگاه تبلیغات

آگهي‌ يعني‌ تيراژ بالا مطلب‌ خوب‌ به‌ جز روزنامه‌هايي‌ كه‌ به‌ وسيله‌ سازمانها و ارگانهاي‌ دولتي‌ حمايت‌ مي‌ شدند ،ساير ارباب‌ جرايد قبل‌ از چاپ‌ و تكثير جريده‌ خود به‌ فكر تاسيس‌ و راه‌اندازي‌ اين‌ قسمت‌ هستند. آنها معتقدند هرچه‌ اين‌ بخش‌ از قدرت‌ و توان‌ بيشتري‌ برخوردار باشد،روزنامه‌ مي‌ تواند در نيل‌ به‌ اهدافش‌ موفق‌ تر عمل‌ كند. «ادوارد هميلتون‌»يكي‌ از كارشناسان‌ بنام‌ روزنامه‌ و استاد دانشگاه‌ «اوهايو» در رشته‌ ارتباطات‌ مي‌گويد: «وقتي‌ شما پول‌ خوبي‌ براي‌ روزنامه‌ خود خرج‌ كنيد،بهترين‌ روزنامه‌نگاران‌ حاضرند براي‌ شما مطلب‌ بنويسند. پس‌ براي‌ تاسيس‌ و راه‌اندازي‌ اين‌ بخش‌ تلاش‌ بيشتري‌ به‌ خرج‌ دهيد.» اين‌ بخش‌ همان‌ آگهي‌ و يا سازمان‌ آگهي‌ يك‌ روزنامه‌ است‌ . جايي‌ كه‌ اگر خوب‌ و حرفه‌ يي‌ كار كند بخش‌ اصلي‌ درآمدزايي‌ يك‌ روزنامه‌ به‌شمار مي‌رود. گزارش‌ ظم‌غلمف‌طن‌ظ «كانادا نيوز» درباره‌ تاثيرگذاري‌ آگهي‌ بر تيراژ يك‌ روزنامه‌ و حضور روزنامه‌نگاران‌ زبده‌ در يك‌ جريده‌ است‌. لزوم‌ وجود آگهي‌ آگهي‌ در هر رسانه‌ مي‌تواند مفر درآمدي‌ قابل‌ اعتنا باشد. اما همين‌ آگهي‌هاي‌ تجاري‌ مي‌تواند نقش‌ ديگري‌ را هم‌ ايفا كند. يعني‌ اطلاع‌رساني‌. در كشورهاي‌ پيشرفته‌ و اصطلاحاص جهان‌ اولي‌ براين‌ بخش‌ تاكيد فراواني‌ مي‌شود. كارشناسان‌ ارتباطات‌ معتقدند هر آگهي‌ بايد قدرت‌ اطلاع‌رساني‌ داشته‌ باشد تا بتواند بازار اقتصادي‌ را به‌ تسخير خود درآورد.


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  شنبه هشتم مهر 1391ساعت 11:25  توسط   | 

زنجیـــــره تامین

  زنجيره تأمين را تعريف كنيد ؟ تعريف جامعي از زنجيره‌ي تأمين ارائه شده است كه همه‌ي سازمان‌ها را در بر مي‌گيرد و عبارتست از : 1) تبديل مواد اوليه و اطلاعات به محصولات و خدمات 2) به مصرف رساندن محصولات و خدمات 3) به دور انداختن محصولات و خدمات زنجيره تأمين شامل يك سري فعاليت‌هاي مجزا و جدا از هم نيست بلكه به‌صورت يك فرايند مستمر و پيوسته مي‌باشد . 2.       مديريت زنجيره تأمين را تعريف و شرح دهيد كه شامل چه فعاليت‌هاي مي‌باشد ؟ مديريت فرايند ايجاد تعادل در پيوند ميان مشتري و عرضه‌كننده و تلاش عرضه‌كننده در جهت تحويل بهترين ارزش به مشتري در حداقل هزينه ، مديريت زنجيره تأمين گفته مي‌شود .و هدف اصلي آن اين است كه بهترين ارزش را به مشتري از طريق اندازه‌گيري ، برنامه‌ريزي ، و اداره كردن همة عوامل مرتبط به‌زنجيره عرضه را فراهم سازد . مديريت زنجيره تأمين شامل يك سري  از فعاليت‌هايي است كه تمام تأمين كنندگان ، توليدكنندگان ، انبارهاي مربوط به نگهداري كالاها و خدمات و فروشگاه‌ها را به صورت كارا يكپارچه سازد . به‌نحوي كه كالاها و خدمات در مقدار ، مكان و زمان مناسب و در حداقل هزينه‌ها و دقيقاً منطبق با نيازهاي مشتريان توليد شده و توزيع مي‌گردد . 3.      لجستيك داخلي و خارجي را تعريف كنيد ؟  « مهم » جريان اطلاعات و كالاها از مشتري و تأمين‌كننده  به شركت يا مكاني كه كالا در آن ساخته مي‌شود از قبيل انبار كالا ، كارخانه ، يا دفتر كار لجستيك داخلي گفته شده و همچنين جريان اطلاعات و كالا يا خدمات از كارخانه به مشتري لجستيك خارجي گفته مي‌شود . به عبارتي لجستيك داخلي مربوط به تقاضا و لجستيك خارجي مربوط به عرضه كالا و خدمات مي‌گردد .  لجستيك داخلي : شامل ارتباط با تامين‌كنندگان و تمام فعاليت‌هاي است كه جهت دريافت ، نگهداري و توزيع ورودي‌ها مورد نياز است . لجستيك خارجي : شامل تمام فعاليت‌هاي است كه جهت جمع‌آوري ، نگهداري ، و توزيع خروجي‌ها يا ستاده‌ها مورد نياز است   ( فصل دوم : مديريت زنجيره تأمين ) 4.       دلايل تغيير از موسسه (زنجيره تأمين خطي درون سازماني ) به شبكه ( شبكه مشاركتي يا مبتي بر شبكه عرضه ) را نامبرده و به اختصار هر يك را توضيح دهيد ؟ 1) تقاضا براي انعطاف پذيري مشاركت : يك شركت قادر است كه به راحتي با وجود مهارت‌هاي مناسب تأمين‌كنندگان تا هر زمان كه لازم باشد مشاركت داشته باشد . هنگاميكه تقاضا تغيير  مي‌يابد مشاركت نيز مطابق با آن تنظيم مي‌گردد . 2) پيشرفت‌هاي تكنولوژيكي : پيوند فناوري‌هاي ارتباطي و اطلاعاتي (ICT) از رشد مشاركت در زنجيره تأمين پشتيباني كي‌نمايد . اين تكنولوژي‌ها باعث برقراري ارتباطات گسترده گشته است . امروزه با به وجود آمدن شبكه‌هاي كامپيوتري ، سيستم‌هاي استاندارد باز و شبكه‌هاي اينترنت افراد را قادر نموده است كه در مناطق مختلف در ارتباط با زنجيره تأمين با هم همكاري داشته باشند و ارتباطات خود را به طور مدام حفظ نمايند . 3) شبكه مشاركتي : امروزه بسياري از شركت‌ها دريافته‌اند كه بيشترين پيشرفت‌ها از طريق هماهنگي تلاش‌هاي شركا در طول زنجيره تأمين حاصل مي‌گردد . در آينده شاهد آن خواهيم بود كه آندسته از شركت‌هايي كه با هم و به صورت مشاركتي همكاري مي‌كنند و تمام طرح‌ها و اطلاعات خود را ميان يكديگر تسهيم مي‌نمايند قادر خواهند بود كه عملكرد كلي زنجيره تآمين را جهت كسب سود متقابل بهبود بخشند . 4) به رسميت شناختن شايستگي‌هاي اصلي شركت : تمركز بر روي شايستگي‌هاي اصلي به شركت اين اجازه را مي دهد كه بر روي آندسته از مهارت‌ها و اطلاعاتي تمركز نمايد كه باعث مي‌شود كه شركت متمايز و رقابتي گردد . در واقع اين شايستگي‌ها باعث مي‌شود كه كه شركت به مزيت رقابتي دست يابد . 5) رشد در برون سپاري : هنگامي كه يك فرايند از خاص از مزيت رقابتي به به سوي توليد كالاهاي مصرفي حركت مي‌كند و همچنين زماني كه يك تأمين‌كننده داراي عملكرد بهتري از شركت مي باشد برون سپاري امري است كه بايد مورد توجه قرار گيرد . آندسته از شركت‌هايي كه به برون سپاري امور فناوري اطلاعات خود مي‌پردازند در امور مالي و همچنين عملكرد خود نسبت به همتايان خود پيشرفت و بهبود بيشتري داشته‌اند . ( فصل سوم : نقش‌هاي زنجيره‌ي تأمين و ساختار آن ) 5.      فرايند كشش و رانش را به طور كامل توضيح دهيد ؟  « مهم » فرايند رانش : در فرايند رانش ، سفارشات در هنگام يا بعد از چرخة تقاضا به وقوع مي‌پيوندد اما آنچه مشخص است اين است كه هميشه قبل از چرخة برنامه‌ريزي و خريد به وقوع مي‌پيوندد و فرايندي است كه توسط برنامة تقاضا و پيش‌بيني فعال مي‌گردد. مواد اوليه و بسته‌بندي مواد اوليه ، قبل از توليد ذخيره مي‌شوند و همچنين محصولات كه توليد شده‌اند ذخيره مي‌گردند . انجام سفارش از طريق موجودي محصولات صورت مي‌گيرد .     ‌                                                                                                                                                                                          ذخيره وحصولات         ذخيره مواد                                                   ساخته شده                 اوليه  فرايند كشش : فرايند كشش در پاسخگويي به سفارشات تأييد شده‌ي مشتري فعال مي‌شود . اين امر مشمل بر ساخت سفارش يا فرايند توليد به موقع ( JIT ) مي‌گردد. تامين كننده كالاهاي ساخته شده را ذخيره نمي‌كند اما مقدار زيادي از مواد اوليه نيمه ساخته را نگاه مي‌دارد و اغلب داراي ظرفيت بالاي عرضه مي‌باشد ، به همين دليل انجام سفارشات به سرعت امجام‌پذير مي‌باشد . سفارشات در هنگام يا بعد از چرخه برنامه‌ريزي به وقوع مي‌پيوندد همانگونه كه تعداد كمي از مراحل مربوط به فرايند سنتي ERP كنار گذاشته مي‌شود .                                                                                                                                            ذخيره مواد اوليه          در اصل توليد ناب جهت دستيابي به هر مرحله‌يي از توليد نيازمند مواد اوليه ، تنها زماني كه مورد نياز است ، مي‌باشد لازم به ذكر است كه هيچ‌گونه موجودي احتياطي در انبار مواد اوليه بيروني و دروني نگاه داشته نمي‌شود . به رويكرد ناب توليد به موقع ( JIT ) نيز اطلاق مي‌گردد . كنترل فرايندهاي كشش ، جريان منابعي در فرايند توليد مي‌باشد كه تنها توسط آنچه كه بايد مصرف گردد جايگزين مي‌شود . جدول زماني توليد به جاي پيش‌بيني مبتني ، بر تقاضاي واقعي و ميزان مصرف مي‌باشد . در توليد ناب هيچ‌گونه جاي اشتباهي در مشخصه‌ها ، توليد ، يا تحويل دير محصول وجود نخواهد داشت .  6.       سه طبقه‌بندي اصلي و مهم سيستم‌ها و روش‌ها در زنجيره تأمين كل را نام ببريد ؟ سيستم‌ها و روش‌ها جزء اجزاء ضروري و اصلي جهت يكپارچه سازي ساختار زنجيره ي تامين كل محسوب مي‌شوند و داراي 3 طبقه اسلي و مهم مه عبارتند از : 1) تنظيم خارجي و استانداردهاي كيفيت داخلي 2) روش هاي مالي و حسابداري 3) فن‌آوري‌هاي ارتباطي و اطلاعاتي ( ICT )   « بخش دوم : زيرمجموعه‌هاي اصلي زنجيره تأمين » ( فصل چهارم : مشتري و تقاضا در زنجيره تأمين ) 7.      Pestle (عوامل خارجي ) را توضيح دهيد ؟  « مهم » در پيش‌بيني شناخت مشتري و عرضه‌كننده مستقيم خود نقطه آغاز است ، شناخت مشتريان و عرضه‌كنندگان آنها نيز مهم است اما درك عوامل خارجي كه به طور نرمال در تحليل Pestle مديران استراتژيك پوشش داده مي‌شود نيز مهم است. Pestle جنبه‌اي سياسي، اقتصادي ، فرهنگي و اجتماعي ، تغييرات فني ،  تكنولوژيكي ، رقابت ،  قانوني و محيطي ،  كه مي تواند بر سازمان تأثيرگذارد و هر يك به عنوان يك فرصت يا تهديد بررسي شود اطلاق مي‌گردد . 8.      سه راهكار يا تكنيك‌هايي براي پيش‌بيني تقاضا را نامبرده و شرح دهيد ؟ الف) كيفي : به تغييرات در كيفت محصول يا خدمات مرتبط مي‌شود كه مي‌تواند در بيش‌بيني تقاضا موثر باشد .              ب) كمي{رويكردهاي سري زماني يا رياضي} : از قضاوت ، تجربه گذشته ، از داده‌هاي حال و گذشته استفاده مي‌كند . بهترين روش‌هاي شناخته‌ شده پيش‌بيني كمي عبارتند از : نظر متخصصين( شامل برنامه‌ريزي سناريو و روش دلفي) ، بررسي بازار ، تحليل چرخه عمر (توسعه، آغاز رشد ، بلوغ و نزول ) .          ج) تصادفي : پيش‌بيني تصادفي هنگامي است كه يك رويداد (مثل فروش) به وسيله ديگر رويدادها اتفاق افتد . به عنوان مثال تقاضا براي ماشين‌هاي كوچك و كم‌مصرف با فزايش قيمت بنزين افزايش مي‌يابد . در واقع هر سه رويكرد به هم وابسته هستند و بايستي هنگام تعيين شكلي از تقاضاي پيش‌بيني شده به حساب بيايند . به طور ثابت ، تمام پيش‌بيني‌ها بايستي عنصري در ارتباط با آنها داشته باشد . ( فصل پنجم : مديريت ظرفيت و منابع سازماني ) 9.       ظرفيت تئوري در مديريت زنجيره تامين را شرح دهيد ؟ در مديريت زنجيره تامين ظرفيت به مقدار موجودي كه مي‌توان در زنجيره تامين نگه داشت اطلاق مي‌شود . ظرفيت مجموع كل موجودي است كه مي‌تواند به طور همزمان در هر مرحله نگه داشته شود . در تئوري اين كل ، ظرفيت كل زنجيره است . بهرحال زنجيره تامين ثابت و بدون حركت نيست مواد دائماً به كارخانه و مراكز توليد فرستاده مي‌شوند كه به وسيله راه جاده ، راه آهن ، دريا يا هوا  و طي مراحل متوالي تا مصرف كننده نهايي حمل مي‌شود .  10.     منبع موسسه و برنامه‌ريزي عمليات را شرح دهيد ؟ ERP سيستم‌هاي قديمي كامپيوتر براي مالي ، توليد ، منابع انساني و توزيع را تعويض مي‌كند و آنهارا با يك سيستم نرم‌افزاري ساده كه تقريباً ارائه دهنده سيستم‌هاي مستقل قديمي است جايگزين مي‌كند . اين ضروري است كه توجه شود اگر شما به سادگي نرم‌افزار را بدون تفسير فرايند يا تغيير روش كه افراد كارشان را انجام مي‌دهند نصب كنيد ممكن است در كل ارزشي را نبينيد . پنج عامل مهم كه چرا شركت‌ها سيستم ERP را به‌كار مي‌گيرند : 1) تركيب اطلاعات مالي ؛     2) تركيب اطلاعات سفارش مشتري  و برنامه تقاضا ؛    3) طبقه‌بندي و سرعت بخشيدن به فرايند عرضه 4) كاهش موجودي  ؛  5) طبقه‌بندي اطلاعات منابع انساني 11.     برنامه‌ريزي عمليات ( ORO ) را شرح دهيد ؟ گرچه ORO به مفصلي  MRPii نيست اما مراحل كليدي فرايند مشابه است . از طرح تجاري يك طرح عمليات و فروش كه محصولات و منابع كليدي مورد نياز براي ارائه يك طرح تجاري را پوشش مي‌دهد . برنامه‌ريزي ماهانه عمليات و فروش كه توسط مديران ارشد انجام مي‌شود برنامه عمليات اصلي را آزمايش و تصويب مي‌كند . اما مشاركت با مشتريان و عرضه‌كنندگان مي‌توان به مزاياي بسيار واضحي براي همه دست يافت . مشاركت با عرضه‌كنندگان و مشتريان آغاز يك تغيير اساسي در مديريت زنجيره تامين است . درنتيجه تامين‌كنندگان خدمات ، عرضه‌كننده و مشتري به مزايايي در موارد زير دست مي‌يابند : 1)هزينه عملياتي كمتر  ؛  2) سطح خدماتي بهبود يافته ؛   3) اطمينان بيشتر از روابط مستمر . 12.    دو استراتژي اصلي جايي كه تغيير در تقاضا وجود دارد را نام برده و شرح دهيد ؟ استراتژي 1) تنوع و تعديل ظرفيت : اين استراتژي يك راهكار كوتاه مدت و يك راهكار بلند مدت دارد . در كوتاه مدت ظرفيت مي‌تواند تاحدي تعديل شود ، اضافه‌كار / دو شيفت كاري ، افراد غيرماهر مي‌توانند براي استفاده از افراد آموزش ديده استخدام شوند . افراد مي‌توانند منتقل شوند . مشاغل يا تحويل‌ها مي‌توانند الويت‌بندي شوند و عرضه و توليد تسريع يابد ، قراردادهاي غيرضروري به تأخير مي‌افتد . استراتژي  2) حذف/ كاهش نياز به تعديل : اگر هدف اين باشد كه هرگز مشتري منتظر نماند بايستي هميشه يك مقدار كافي از منابع مورد نياز در هر زمان در دسترس باشد . اما هميشه ممكن نيست كه ظرفيت كافي براي برآورده ساختن هر تقاضايي را داشته باشيم . بنابراين بايستي پذيرفته شود كه هميشه مي‌بايست منابع اضافي در سيستم باشد كه عموماً در زنجيره تامين در ارتباط با موجودي مواد يا كالاهاي نهايي و نگهداري ذخيره اضافي است . بنابراين ظرفيت هر منبع بايستي در بالاترين سطح تقاضاي مورد انتظار يا پيش‌بيني شده نگه داشته شود . به عبارت ديگر اگر سياست عدم تعديل و تطبيق ظرفيت باشد هنگامي كه تقاضا از ظرفيت فراتر رود بايستي پذيرفته شود كه مدت زماني مشتريان مجبور نخواهند بود براي تحويل منتظر بمانند . خطر اين است كه اگر مشتريان مجبور باشند مدت زمان طولاني منتظر بمانند سازمان به خدمت ضعيف شهرت مي‌يابد و مشتريان سيستم را رها  مي‌كنند . اين استراتژي چند استراتژي فرعي دارد : a 2  : ظرفيت اضافي از منابع كليد نگهداري شود .      b 2 :ظرفيت كافي براي برآورده ساختن تقاضاي نرمال . bi 2 : اين موضوع پذيرفته شده است كه مشتريان ممكن است مجبور شوند منتظر بمانند و احتمال دارد كه بعضي از مشتريان از دست بروند. bii 2 : ذخيره مواد و كالاهاي نهايي كه براي رويارويي با تغييرات در تقاضا نگهداري مي‌شوند . ( فصل ششم : تداركات و الزامات عرضه‌كنندگان ) 13. در مسئله ( اخلاق خريد ، مسائل محيطي و تقلب ) ارزش‌ها و هنجارهاي رفتار اخلاقي (كد) را نام برده و شرح دهيد ؟  الف) ارزش‌ها : افراد بايستي كار كنند و تصميماتشان را هدايت كند و براساس ارزش‌هاي زير عمل كنند . 1) صداقت و درستكاري و راستي : حفظ استاندارد بدون عيب راستي در روابط تجاري داخل و خارج از سازمان بين كساني كه استخدام شده‌اند . 2) حرفه‌اي بودن : پرورش استانداردهاي بالاي صلاحيت حرفه‌اي بين كساني كه مسئول هستند . 3) مديريت مسئول : بهبود استفاده از منابع براي آنهايي كه جهت تامين مزيت بيشتر براي كارفرمايان مسئول هستند . 4) ارائه منفعت عمومي : از اختيار سازمانيش براي منفعت شخصي استفاده نمي‌كند . تمرينات تجاري كه مناسب است را رد كرده و محكوم مي‌سازد . 5) انطباق و پيروي از قانون بر اساس : قوانين كشوري كه در آن فعاليت مي‌كند / قوانين و مقررات كشور يا موسسه / الزامات قراردادي . ب) هنجارهاي رفتار اخلاقي 1)      اول در نظر گرفتن منفعت سازمان در تمام معاملات و اجرا و اعتقاد به سياست‌هاي تدويني . 2)      پذيراي مشاوره و پند مناسب از همكاران باشد و به وسيله اينچنين پند و مشورتي بدون آسيب‌زدن به مسئوليت سازماني‌اش هدايت شود. 3)      خريد بدون پيش‌ داوري و غرض‌ورزي ، جستجو براي بدست آوردن حداكثر ارزش براي هر دلار هزينه . 4)      تلاش براي افزايش دانش مواد و فرايند توليد و ايجاد رويه‌هاي تمريني براي عملكرد مسئوليت‌پذيري فردي  . 5)      مشاركت در برنامه‌هاي توسعه حرفه‌اي كه دانش خريد و عملكرد را بالا مي‌برد . 6)      تعهد كردن و كار براي راستي و صداقت در خريد و فروش و محكوم كردن تمام اشكال تمرينات تجاري نامناسب . 7)      توافق يك برخورد سريع و مودبانه با تمام كساني كه بر يك مأموريت تجاري مشروع و قانوني فراخوانده شوند . 8)      پايدار ماندن و تشويق ديگران به اعمال كدهاي حرفه‌اي اخلاق انجمن مديريت خريد كانادا و انجمن‌ها و شركت‌هاي وابسته به آن . 9)      مشاوره و كمك خريداران در انجام وظايفشان .  13.   مواردي را كه اعضا بايستي در بكارگيري قوانين رفتار دنبال كنند را نام برده و شرح دهيد ؟ الف) بيان منفعت : هر منفعت شخصي كه ممكن است تخطي كند يا مستدلاً فرض شود توسط ديگران براي حمله به بي‌طرفي اعضا در هر موضوع مرتبط باوظايف آنها بايستي سريعاً به كارفرما بيان شود . ب) رازداري و صحت اطلاعات : رازداري اطلاعات بر حسب وظيفه بايستي محترم دانسته شود و نبايستي براي دستاوردهاي شخصي استفاده شود اطلاعات دريافتي بر حسب وظيفه بايستي درست و منصفانه بوده و نبايستي براي گمراهي طراحي شده باشد . ج) رقابت : با در نظر گرفتن مزيت اعضا از حفظ روابط مستمر با عرضه‌كننده هر ترتيبي كه از اجراي موثر يك رقابت منصفانه جلوگيري مي‌كند بايستي اجتناب شود . د) هداياي تجاري و مهمان نوازي : براي حفظ تصور و درستي اعضا ، كارفرمايان و حرفه اي ها هداياي تجاري بيش از ديگر موارد ارزش كوچك ذاتي (ذهني) مي‌تواند پذيرفته شود . مهمان نوازي منطقي يك روابط تجاري مودبانه و مهربان پذيرفته شده است . ه) تبعيض و آزار : هيچ فردي نبايستي آگاهانه در عمل تبعيض با آزار فردي كه با روابط تجاري دارد شركت كند . و) مسائل محيطي : اعضا بايستي مسئوليتشان در برابر مسائل محيطي سازگار با اهداف و مأموريت شركت را در نظر بگيرند . ( فصل هفتم : مديريت موجودي در زنجيره تامين ) 15. هزينه‌ نگهداري را شرح دهيد ؟  * موجودي‌ها مي‌توانند در نتيجه يك برنامه‌ريزي و زمانبندي ضعيف يا بوسيله يك طرح ضعيف جمع‌ شود . عموماً موجودي به عنوان تأثير منفي بر تجارت كه منجر به هزينه‌هاي ضرر و زيان  سرمايه ، فضاي انبار ، بررسي و جابجايي ، بيمه ، ريسك فزاينده دزدي و خسارت و كهنگي مي‌شود ، نگريسته شود . 16. هزينه‌هاي ريسك را نام ببريد ؟ * تغييرات مد(نوع،رنگ،بافت)  ؛  گذشتن تاريخ مصرف مواد غذايي  ؛  زوال  ؛  كهنگي در نتيجه تكنولوژي‌هاي جديد يا تغييرات مدل كه سبب خارج شدن مدل‌هاي قديمي مي شود  ؛  خسارت ؛ دزدي/ سرقت . 17. هزينه هاي انبار را نام بريد ؟ * ساختمان‌ها ؛ انبارهاي‌خاص مثل يخچال يا مخزن‌هاي ايمن براي كالاهاي خطرناك؛ هزينه‌ رسيدگي و جابجايي(تجهيزات خاص، دستمزد و... 18. هزينه‌هاي مالي را نام ببريد ؟ * ـ بهره پول سرمايه‌گذاري شده در موجودي مواد خواه سازمان مجبور باشد براي نگهداري موجودي پول قرض كند يا اينكه پول سرمايه‌گذاري شده در موجودي جاي ديگري در سازمان استفاده شود . ـ بيمه .   19. گردش موجودي را شرح دهيد ؟  « مهم » گردش موجودي نسبتي از فروش كل و موجودي واقعي در هر زمان است كه براساس پول يا مقدار بيان مي‌شود . هدف تنها حداكثر كردن گردش موجودي نيست (كاهش ميانگين سطح موجودي) بلكه براي حفظ موجودي در دسترس است . ميزان موجودي در دسترس (درصدي از تقاضا كه مي‌تواند از طريق موجودي در دسترس برآورده شود) ديگر معيار ارزيابي عملكرد است . در دسترس بودن مي‌تواند به وسيله تعداد يا درصد سفارشاتي كه مي‌تواند در چارچوب زماني هدف‌معين ارضا شود اندازه‌گيري شود.واحد گردش موجودي تعداد يا نسبت است.       42%   6%                        52% كالاهاي نهايي       در دست اقدام        مواد خام 7%   65%   28%   20. برنامه‌ريزي در مقابل واقعيت را شرح دهيد ؟ شكل زير يك شيوه رايج براي نشان دادن توليد واقعي و برنامه‌ريزي شده هر هفته در نقشه و محاسبه اشكال كارايي برنامه‌ريزي براي هفته و به طور كلي سال به روز است . اندازه‌گيري‌هاي بسيار اغلب منجر به مغشوش كردن مباحث واقعي مي‌شود . در شكل زير زنجيره تامين محصولات مصرفي سريع بوسيله يك سري خطوط افقي كه نشان دهنده ميانگين زمان صرف شده در فرايندهاي اصلي بين نقاط ذخيره موجودي و يك سري خطوط عمودي  در مقياس يكسان (مثل روز) نشان داده شده ، ميانگين ذخيره در هر نقطه را پوشش مي‌دهد . سطح خط لوله مجموع خطوط افقي و عمودي است و نشان دهنده زمان مورد نياز جهت تراز كردن موجودي در زنجيره تامين در يك نرخ متوسط ظرفيت و عملكرد است . اين نقشه يك ابزار مفيد براي درك عملكرد برنامه‌ريزي زنجيره تامين است مخصوصاً در مديريت موجودي .  21. چرخه زماني را شرح دهيد ؟ « مهم » گردش دارايي نسبت كل فروش دارايي‌هاي ثابت است . مهم است كه ارزش دارايي‌هاي ثابت با در نظر گرفتن نرخ استهلاك براي نوع دارايي مطابق با خط‌مشي تعريف شده حسابداري شركت به روز شود . استفاده دارايي ها (مبتني بر زمان‌) بسيار مرتبط با تمام عملكرد توليد است . بهرحال اندازه‌گيري گردش دارايي (مبتني برارزش) يك نشاني از سرمايه‌گذاري در زنجيره تامين تهيه مي‌كند . دوره زماني كوتاه تا ميان  مدت اين اندازه‌گيري ، استفاده كمي به عنوان سرمايه‌گذاري در دارايي ايجاد كرده و اندازه‌گيري بر خلاف تصميم گذشته است . چرخه زماني سفارش (كه بعنوان زمان انتظار شناخته مي شود) سپري شدن زمان از سفارش بوسيله مشتري تا دريافت مي‌باشد . مهم است كه استانداردهايي براي تطبيق نيازهاي مشتري و آناليز چرخه زماني كلي به اجزا مرتبط بيان شود . لينچ و كراس(1991) ادعا مي‌كند كه تنها 5% چرخه زماني به ارزش افزوده اختصاص داده شده است . در موارد بسياري محصول منتظر مي‌ماند تا در 95% زمان به كار برود .( اين مواد خام در ذخيره و كالاهاي نهايي در انبار را مستثني مي‌كند).   ( فصل هشتم : مديريت عمليات در زنجيره تأمين ) 22. عمليات خدمت را توضيح دهيد ؟ تميز دادن عمليات خدمت اين است كه خدمت نمي‌تواند بدون ورودي مشتري تامين شود و مالكيت تغيير نمي‌يابد . خدمت شامل حمل كالاها و افراد است ، حمل مي‌تواند تنها زماني اتفاق بيفتد كه كالاهايي براي جابجايي يا مسفراني براي حمل وجود داشته باشند . در انتهاي حمل و نقل مالكيت تغيير نيافته است . مثال : زماني كه شما با يك اتوبوس يا هواپيما مسافرت مي‌كنيد مسافر، مالك صندلي نمي‌شود . 23. به گفته ويلد علائم  ساختارهاي سيستم در (مديريت عمليات ) را نام ببريد  ؟ O : فرايند تبديل منابع تركيبي شامل منافع به ارزش افزوده . V : ذخيره منابع ورودي و دخاير خروجي . صفي از مشترياني كه منتظر ورود به سيستم هستند .                  : جريان منابع در سيستم C : مشتري . توجه كنيد كه مشتري نبايستي حتماً خارج از سازمان باشد بلكه ممكن است مشتري داخلي باشد . به طور كلي سه خدمت اصلي يا ساختار حمل وجود دارد و چهار ساختار اساسي عرضه يا توليد . بيشتر سازمان‌ها از تركيبي از اين سيستم‌ها تشكيل شده‌اند . 24. ساختارهاي عرضه و توليد را شرح دهيد ؟ ـ شكل زير توليد از انبار به انبار را نشان مي‌دهد . براي مدير كارخانه اين ساختار براي مديريت آسان است . اين توليد سطحي يا انبوه را ممكن مي سازد و خطوط توليد با ايجاد ذخيره خروجي متعادل مي‌شود اما از نظر هزينه هاي نگهداري موجودي گران است . مثال: توليد ار ذخاير مواد اوليه و ننگهداري ذخيره‌اي از محصولات نهايي شركت موتور فورد . V                O                 V               C        ـ شكل زير نشان مي‌دهد كه موجودي مواد ورودي نگهداري مي شود و خروجي‌هاي توليد شده به طور مستقيم به مشتري تحويل داده مي شود ( هيچ ذخيره‌ خروجي از محصولات تكميلي نگهداري نمي‌شود ) اين ساختار همچنين براي عمليات خرده‌فروشي يا عرضه از انبار به مشتري يا به عنصر بعدي زنجيره تامين جايي كه ذخيره كالاهاي  نهايي نگهداري مي‌شود و مشتري از ذخيره تامين مي‌شود كاربرد دارد . مثال : توليد‌كننده مبدل با ولتاژ بالا . چون برا يمشتريان خاص توليد مي‌شوند ممكن است بدون سفارش مشتري ساخته شود و لي كمتر توليد كننده‌اي اين كار را مي‌كند .                     C                 O               V     ـ در شكل زير نشان داده شده جايي كه نگهداري ذخاير ورودي امكان پذير نيست يا نگهداري ذخاير ورودي پسنديده نيست و مشتري از ذخاير خروجي تامين مي‌شود . مثال : توليد مواد غذايي : هنگامي كه مواد غايي برداشت شد مستقيماً وارد توليد مي‌شود . اگر بلافاصله بعد از برداشت پردازش نشود خراب مي شود .     O             V              C                                                                                                                                                                                                                                                           ذخيره كالاهاي نهايي ـ شكل زير توليد ناب يا توليد به موقع را نشان مي دهد .   O             C                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          توليد ناب   25. ساختارهاي تركيبي را شرح دهيد ؟ اكثر سازمان‌هاي خدماتي بايستي تركيبي از ساختارها را بكار بگيرند . به عنوان مثال يكي كردن حمل بار و فروشنده . مشتري مجبور نيست كه براي ورود به سيستم منتظر بماند . ـ ساختار براي اين مرحله به شكل توجه كنيد . اين يك سرويس حمل و نقل است و مالكيت منتقل نمي شود . V O                   C   ـ سياست  اسن است كه كشتي كاملاً بارگيري شود . مرحله دوم عمليات خارج از ديد مشتري است و بارگيري كانتينر است . اين عمليات مجزاست . شكل زير نشاندهنده اين است كه يك كانتينر از ذخيره كالاهايي كه منتظر بارگيري هستند بارگيري مي‌شود كه در تحويل به مقصد به اوج مي رسد .    C                 O               V   ـ در دو شكل زير ساختارهاي متوالي نشان داده شده است . مثال شركت‌هاي ساختمان سازي كوچك . V   O          V            O            C                                                                           C     ( سازنده )     Oi               Vii                  Oii                                                                          C            Vi Vi: مشتري قرار ملاقاتي براي ديدن سازنده مي‌گذارد . Oi: مشاوره .   /     Vii : سازنده كاري دارد كه منتظر شروع است .     /    Oii: ساخت خانه .   26. استراتژي توزيع را شرح دهيد ؟ * مهم است كه يك شركت در يك تجارت متمركز بر مشتري يك استراتژي توزيع تعريف شده داشته باشد . اولين معيار استراتژي توزيع تصميم در مورد اين است كه آيا مديريت فعاليت‌ها بايستي توسط شركت باشد يا بخش ثالث . دارايي‌ها ( ساختمان ، تجهيزات و وسايل حمل ) استراتژي مي‌تواند به سه‌طريق باشد : 1) داشتن دارايي‌ها يا بخشي از دارايي‌ها . 2) كرايه و اجاره كردن دارايي‌ها . 3) برون سپاري . 27. برنامه‌ريزي حمل و نقل را شرح دهيد ؟ برنامه‌ريزي حمل و نقل يكي از زمينه‌هاي كليدي تصميم‌ درباره مديريت توزيع است . حمل و نقل يك مورد بدون ارزش افزوده به هزينه محصول و جذب است . به طور كل بزرگترين سهم از هزينه لجستيك است . انبار ، بازرسي ، بار و حمل همگي به هزينه مي‌افزايد اما به ارزش نمي‌افزايد . بعضي از اين هزينه‌ها غيرقابل اجتناب است . مواد بايستي منتقل شوند ، كالاها بايستي توزيع شوند . اما انبار ، حمل و گردش تنها به هزينه مي‌افزايد و نه به ارزش محصول . عوامل اصلي در تصميمات حمل عبارتند از انتخاب روش حمل ، مسير حمل و برنامه‌ريزي تحويل . روش‌هاي حمل مختلفي وجود دارد مثل راه‌آهن ، رودخانه ، كانال ، ساحل كشتي ، خطوط لوله براي محصولاتي مثل نفت . در بعضي كشورها براي بعضي محصولات حمل هوايي ممكن است اثبات شود كه مهم و حياتي‌ترين روش است . به خاطر وابستگي ، انعطاف‌پذيري ، سرعت ، خدمت ، حمل جاده‌اي اثبات شده است كه بهترين انتخاب است .  28. اتحاد استراتژيك را شرح داده و انواع آن را نام ببريد ؟ جهت دستيابي به زنجيره تامين يكپارچه نقش‌آفرينان متعددي نياز است كه با هم كار كنند . چها مورد از مهم‌ترين انواع اتحاد استراتژيك مديريت توزيع عبارتند از لجستيك‌هاي : ـ بخش ثالث ( شركت‌هاي خدمات لجستيك طرف سوم  3PL  . ـ همكاري عرضه‌كننده ـ خرده فروش (RSP  ) . ـ ائتلاف عرضه‌كننده . ـ مديريت ارتباط با مشتري . 29. يكپارچگي توريع‌كننده ( DI ) را شرح دهيد ؟ تكنولوژي مدرن اطلاعات اين استراتژي را ممكن مي‌سازد كه در آن توزيع‌كنندگان متحد شوند ، در نتيجه تخصص و موجودي واقع شده در يك توزيع‌كننده در دسترس ديگران است . DI مي‌تواند براي اشاره به موجودي و مسائل مرتبط با خدمت و موجودي به‌كار رود . برحسب موجودي ، DI مي‌تواند براي ايجاد يك اتحاد يا ائتلاف بزرگ از موجودي در طول كل شبكه توزيه‌كننده به كار رود كه هزينه‌ي كلي موجودي كاهش يافته در حالي كه سطح خدمت به مشتري افزايش مي‌يابد . به طور مشابه DI مي‌تواند براي برآورده ساختن نيازهاي خاص مشتريان با هدايت آن خواسته‌ها به توزيع كننده‌اي كه در بهترين موقعيت براي پرداختن به آن است بكار رود . 30. برون‌سپاري را شرح دهيد ؟ « مهم » زماني كه يك سازمان كاركنان خريد مناسبي نداشته باشد ، برون سپاري يك سري از خريدهاي خاص سازمان بايد حتماً در نظر گرفته شود . برون سپاري خدمات براي سازمان‌ها از نظر هزينه‌ها بسيار اثر بخش مي‌باشد . اين طور استدلال شده است زماني كه يك سازمان چه كوچك و چه بزرگ ، بعضي از فعاليت‌هاي خود را از طريق قرارداد واگذار كند و بر روي فعاليت‌هاي اصلي خود تمركز نمايد مي‌تواند خدمات خود را با قيمت كمتري عرضه نمايد و داراي كارايي و اثربخشي بيشتري باشد . امروزه اكثر سازمان‌ها ، مراكز نظامي ، بيمارستان‌ها ، خدمات پشتيباني خود از قبيل امور آشپزخانه ، لباسشويي ، انجام امور نظافت  و.. اينگونه فعاليت‌ها را برون‌سپاري مي‌كنند .  31. مديريت رويدادها را شرح دهيد ؟  صنعت رويدادها شامل جشنواره‌ها ، ملاقات‌ها ،كنفرانس‌ها ، نمايشگاه‌ها و ساير رويدادها مي‌باشد . با رشد مقررات دولتي  و همچنين رشد درگيري شركت‌ها در رويدادها از قبيل حمايت‌ها و پشتيباني‌ها باعث شده است كه محيط رويدادها نسبت به گذشته پيچيده‌تر شود . مديران رويدادها لازم است كه نيازهاي مشتريان مستقيم خود و مشتريان نهايي خود را دريابند و ذينفعان را راضي نمايند. تعدادي از تأمين كنندگان كه شامل مجريان نيز مي‌گردند مي‌توانند پيچيده باشند . در برخي از موارد مديران رويدادها نمي‌توانند بر روي رويدادها كنترل مستقيمي اعمال نمايند اما در قبال كارهايي كه در آنها خطا صورت مي پذيرد مسئول مي‌باشند . 32. منبع يابي تكي يا چندگانه ي تامين كنندگان را شرح دهيد ؟ مدير رويدادها همواره بايد تعدادي از تامين‌كنندگان را كه با آنها درگير مي‌باشد را مورد پرسش قرار دهند . آيا يك تامين‌كننده منابع مورد نياز خود را تنها از يك فروشگاه تامين مي‌كند يعني جايي كه تمام منابع مورد نياز مي‌تواند خريداري شود و يا اينكه تعداد بسياري تامين‌كنندگان وجود دارند كه طيف وسيعي از خدمت را مي‌توانند براي همان رويداد فراهم نمايند ؟ اگر مورد دوم مد نظر باشد زنجيره‌هاي تامين بيشماري وجود دارند كه بايد اداره شوند . اغلب در مديريت رويدادها بسياري از روابط كوتاه و مختصري ايجاد خواهد شد كه زمان كافي براي توسعه وفاداري ، اطمينان و درك نيازهاي يكديگر وجود ندارد . در حقيقت بسته به نوع رويداد، تركيب دو روش مورد استفاده  قرار مي‌گيرد . 33. يكپارچگي عمودي سازمان‌ها را شرح دهيد ؟  بعضي شركت‌ها ترجيح مي‌دهند كه تمام فعاليتهاي مهم و غيرمهم را خود انجام دهند . اين شركت‌ها از يكپارچگي عمودي استفاده مي‌كنند آنها تمام خدمات و منابع ضروري خود را از طريق منابع داخلي خود توليد و عرضه مي‌نمايند  (مثال يك سيرك) . هدف يك شركت رويدادي كاهش موانع موجود ميان وظايف و بخش‌هاي موجود در يك سازمان و همچنين حداقل كردن فعاليت‌هاي پذيرفته شده و بهبود ارتباط و پيوند ميان بخش‌هاي موجود يك سازمان به طوري كه هيچ فعاليت غير ضروري تكرار نمي‌گردد . در خارج از سازمان نيز مدير رويدادي بايد به بهبود برقراري ارتباط با تامين‌كنندگان توجه داشته باشد .     34. سازمان ‌هاي غيرانتفاعي (انسان دوستانه) را شرح دهيد ؟ برخلاف مديريت رويدادها ، حوادث بد طبيعي در يك جدول زماني نگهداري نمي‌شوند . با اين وجود يك حادثه‌ بد طبيعي جهت تحويل مواد اوليه و خدمات احتياج به پاسخگويي سریع دارد و به نظر مي رسد كه وجود يك زنجيره تامين كارا از اهميت زيادي برخوردار مي‌باشد . 35 . سه مدل جداگانه زنجيره تامين را نامبرده و خصوصيات هر يك را شرح دهيد ؟ زنجيره‌ تامين : سنتي  / ناب / چابك * خصوصيات زنجيره تامين سنتي : ـ پشتيباني از بازار ، رسيدن به رهبري ـ هدايت بيش‌بيني ـ تاكيد زياد بر روي خدمات مشتري و تقاضا ـ نگهداري موجودي در جهت پاسخگويي به نوسانات تقاضا در زمان انجام سفارش * خصوصيات زنجيره تامين ناب : ـ ادغام بالا دست گونه با تامين‌كنندگان ـ ادغام پايين دست گونه با مشتريان ـ تاكيد زياد بر كارايي ـ هدف‌گذاري در نگهداري ميزان حداقل از موجودي * خصوصيات زنجيره تامين چابك : ـ توجه به انعطاف‌پذيري و سرعت در اداره كردن محصولات نوآورانه و تقاضاي غيرقابل پيش‌بيني .   36. ابزارهاي زنجيره‌‌‌‌ي تامين ناب را نام برده و هر يك را شرح دهيد ؟  « مهم » TPM : در TPM همه متصديان در اجراي فرايندهاي مربوط به طراحي ، انتخاب ، اصلاح و نگهداري مشاركت مي‌كنند ، بنابراين هر ماشين يا فرايند قادر است  كه بدون هيچ‌گونه قطع يا تأخيري تمام وظايف لازم را انجام دهد و هيچگونه نقصي در عمليات توليد رخ ندهد . پنج S : در جهت بهبود اداره عمليات به‌كار مي‌رود و شامل:  ساماندهي (جداكردن ضروري از غيرضروري) // نظم و ترتيب (مرتب كردن موارد مورد نياز به شيوه‌اي منظم و در يك بازار شفاف) //  پاكيزه‌سازي (نگهداري تميز و مرتب ايستگاه كاري و فضاهاي اطرافش) //  استاندارد سازي (ساخت تجهيزات بر اساس استانداردها)  //  انضباط (دنبال كردن روش‌هاي تعيين شده) JIT : راهبردي اجرا شده در ارتباط با موجودي مي‌باشد كه جهت بهبود برگشت سرمايه شركت از طريق كاهش موجودي فرايند و هزينه‌هاي مربوط به آن مي‌شود . اين رويكرد مستلزم آن است كه مواد اوليه درست در مرحله‌اي كه به آن نياز است از سوي تامين‌كنندگان اختصاصي در محل كارخانه درايفت گردد و زماني كه فرايند توليد به اتمام رسيد مستقيماً به سوي مشتري حمل و نقل شود . بدون وجود هيچ‌گونه موجودي اضافي يا ذخيره‌ي ايمني در سيستم هرگز جايي براي اشتباه وجود ندارد . رويكرد JIT مانع از توليد انبوه و در حجم بالا مي‌گردد . SMED : تكنيكي است كه براساس آن تغييرات وضعيت ماشين‌آلات توليد در كمتر از 10 دقيقه رخ مي‌دهد . اين بدان معني مي‌باشد كه متصديان و سيستم بايد از انعطاف‌پذيري لازم برخوردار باشند . مثلاً  تعويض قالب‌ها  در مدت زمان كمتر از 10 دقيقه بعنوان يك قاعده تلقي گردد . سيستم توقف خودكار (جيدوكا) : اتتقال هوش انسان به ماشين‌آلات خو.دكار ، بدين ترتيب ماشين‌آلات قادر هستند كه به صورت خودكار شروع به‌كار كنند ، متوقف شوند، تخليه يا بارگذاري شوند ، وقتي كه قطعه‌اي به صورت معيوب توليد مي‌گردد آن را شناسايي كنند عمليات خود را متوقف سازند و جهت كمك علامت مي‌دهند ، و همه ي اين عوامل بدان معني است كه كاركنان در جهت انجام آندسته از كارهايي كه ايجاد ارزش مي‌كند مي‌توانند به صورت مستقل عمل نمايند . توليدات سلول كاري : در تويوتا كاري كه در هر مرحله از فرايند توليد انجام مي‌پذيرفت توسعه يافت ، ينابراين براي يك مرحله از فرايند توليد تيمي از كاركنان مسئول بوده و جهت انجام تغييرات جزئي در روش‌ها در محدوده زماني مربوطه و محدوديت‌هاي مربوط به استاندارد‌هاي مشخص شده داراي قدرت كافي بودند . اختيار متصديان در تقابل مستقيم با خط توليد يكنواخت فورد قرار مي‌گيرد . بدين ترتيب آنها مي‌توانند اقدامات اصلاحي لازم را انجام دهند و نياز كمتري بر نظارت جهت عدم بروز اشتباه دارند . كانبان : كارت‌هاي كانبان اين اطمينان را ايجاد مي‌كنند كه تمام قطعات تنها جهت پاسخگويي به تقاضا ساخته شده‌اند . هر ايستگاه كاري بايد قبل از اينكه بتواند عمليات را شروع كند يك كارت داشته باشد . كانبان به معناي كارت اعلان مي‌باشد و دربردارنده اطلاعاتي از شماره قطعه و اندازه آن مي‌باشد . بدين ترتيب قطعات به همان طريقي كه به آنها نياز است به بخش توليد ارائه مي‌شود . كانبان بعنوان شيوه‌اي جهت حداكثر نمودن جريان مستمر و كارايي از طريق كاهش هزينه و ميزان موجودي مي‌باشد . اجزاء اصلي سيستم كانبان عبارتند از : كارت‌هاي كانبان / ظروف استاندارد / ايستگاه كاري ، معمولا دستگاه يا جدول كار / نواحي ورودي و خروجي .  توليد ضد اشتباه : روشي است كه از طريق حذف گزينه‌هايي كه منجر به انجام اقدامات ناصحيح مي‌گردد و توقف فرايند در صورت بروز اشتباه از به وجود آمدن نقص ممانعت بعمل مي‌آورد يا از انجام آن عمل اشتباه در حين فرايند توليد جلوگيري مي‌كند و همچنين از خسارت و زيان ماشين‌آلات جلوگيري مي‌نمايد . جريان ارزشي نقشه فرايند : نقشه فرايند  ابزاري است كه جهت نمايش دادن فرايند از طريق يك نمودار به كار مي‌رود و شامل يك سري از وظايف و فعاليت‌هاي مرتبط به هم مي‌باشد كه باعث توليد كحصول مي‌گردد . نقشه جريان ارزشي نقشه‌اي از فرايندي سطح بالا مي‌باشد كه جهت نمايش دادن عمليات كل يا كسب و كار و همچنين شناسايي مودا‌ها (فعاليت‌هايي كه هيچ گونه ارزشي ايجاد نمي‌كند « اتلاف ») به كار مي‌رود . تاكت‌تايم عبارت است از سرعتي از توليد كه جهت پاسخگويي به تقاضاي مشتري مورد نياز است و نشان‌دهندة نرخ ميانگين خريد محصولات مي‌باشد ، در واقع نرخي است كه در آن محصولات بايد توليد شوند . تاكت‌تايم برابر است با زمان كار در دسترس تقسيم بر تقاضاي مشتري . سيگما ناب و سيگما مناسب : سيگما ناب باعث به‌هم پيوستگي اصول مربوط به JIT مي‌گردد و هم اكنون مربوط به زنجيره‌ي عرضه از تامين‌كننده و تامين‌كننده‌ي تامين‌كننده از طريق فرايندي به مشتري و مشتريٍ مشتري مي‌گردد . سيگما مناسب تمام مزايا و ابزارهاي مديريت كيفيت جامع TQM ، شش سيگما و سيگما ناب را به هم پيوند مي‌دهد . هدف اين است كه از طريق بكارگيري ابزارهاي مناسب از حيث اندازه و ماهيت كسب و كار (سازگار با اهداف) و همچنين ايجاد پايداري در اين سازگاري يك سازمان منايب ايجاد نمود .  37.  خصوصيات زنجيرة تامين ناب را ذكر كنيد ؟ حذف اتلاف / جريان عمليات هموار / وجود سطح بالايي از كارايي / تضمين كيفيت . 38. TPM بازوي ساخت TQM مي‌باشد و بر پنج اصل استوار است نام ببريد ؟ 1)      بهبود كارايي ساخت از طريق حذف شش اتلاف بزرگ . 2)      ايجاد يك سيستم تعمير نگهداري خودكار از طريق متصديان و كاركردن در گروه‌هاي كوچك . 3)      طرح‌ريزي مؤثر سيستم نگهداري از طريق مهندسان با مهارت . 4)      ايجاد يك سيستم آموزشي براي افزايش سطح دانش و مهارت  همه كاركنان ثابت . 5)      ايجاد يك سيستم پيشگيري از تعمير و نگهداري در جايي كه مهندسان در جهت تعيين و طراحي تجهيزاتي كه احتياج كمي به نگهداري دارند ارتباط نزديكي با تامين‌كنندگان دارند . 39. عواملي كه در سيستم TPM بعنوان 6 اتلاف بزرگ ناميده مي‌شوند را نام ببريد ؟ 1) از كارافتادگي     2) راه‌اندازي و تنظيم     3) توقف جزئي     4) كاهش سرعت     5) نقص كيفيت    6) راه‌اندازي و خاموش 40. خصوصيات زنجيره‌ي تامين چابك را نام ببريد ؟ 1)      وجود حسايست بازار در جهت مطالعه و پاسخگويي به تقاضاي واقعي . 2)      وجود شبكة مجازي به طوري كه به جاي اينكه مبتني بر موجودي باشد مبتني بر اطلاعات است . 3)      وجود فرايندي يكپارچه انجام كار مشاركتي ميان خريدار و تامين‌كننده را اطمينان مي‌بخشد . 4)      وجود شبكه‌ي متعهد جهت برقراري ارتباط نزديكتر و واكنشي (پاسخگو) با مشتريان .    41. يك زنجيره تامين چابك بايد داراي 5 ويژگي باشند آنها را نام ببريد ؟ 1) انعطاف‌پذيري    2) حساسيت بازار     3) شبكه مجازي      4) تعويق     5) اصول انتخاب شدة مربوط به زنجيرة تامين ناب .   42. استراتژي زنجيره تامين ناب و چابك را شرح دهيد ؟ زنجيره تامين ناب خالص براي محصولات كاركردي با حجم بالا و حاشيه سود پايین مناسب مي‌باشد و همچنين اينكه وجود تنوع مستلزم انجام تغييرات اندكي مي‌باشد. زنجيره تامين ناب شامل زمان انجام سفارش طولاني تر در مقابل هزينة كمتري است . زنجيره تامين چابك محصولات نيمه ساخته و و قطعات را به صورت كلي نگاه داشته مي‌شوند و سفارشي‌سازي و يا مونتاژ نهايي تا زماني كه مشتري نهايي يا احتياجات بازار شناخته نشود به وقوع نمي‌پيوندد . استراتژي ناب خالص مي‌تواند در نقطه تجزيه بكار گرفته شود و استراتژي  چابك نيز مي‌تواند فراتر از آن نقطه بكار گرفته شود . نكته : در زنجيره تامين نقطه‌اي كه محصولات نيمه ساخته ذخيره مي‌گردند نقطه تجزيه ناميده مي‌شود .                         «خصوصيات ناب و چابك»                « مهم » چابك ناب   ـ پاسخگويي سريع ـ ظرفيت اضافي ـ موجودي گسترش يافته   ـ هزينه پايين ـ سودمندي بالا ـ موجودي حداقل  اهداف ـ انعطاف‌پذيري ـ حساسيت بازار ـ شبكه مجازي ـ تعويق ـ اصول انتخاب شده زنجيره تامين ناب ـ حذف اتلاف ـ جريان عمليات هموار ـ سطح بالايي از كارايي ـ تضمين كيفيت خصوصيات فرايند ـ محصولات نوآورانه ـ تنوع بالا ـ حاشيه سود بالا ـ محصولات وظيفه‌اي ـ تنوع پايين ـ حاشيه سود پايين خصوصيات محصول 43. مديريت ارتباط با مشتري ( CRM ) را شرح دهيد ؟  « مهم » مديريت ارتباط با مشتري در واقع يك رويكرد براي درك اين موضوع است كه مشتري شما چه كسي است و آگاهي از قوت‌ها و ضعف‌ها همانند نيازهاي مستقيم آنها در ارتباط با سازمان شما مي‌باشد . به ما اجازه مي‌دهد تا مشتريانمان و بازارشان را بشناسيم . هدف نزديك شدن به مشتري جهت ساختن روابط بلند مدت است . اما جمع‌آوري آوري اطلاعات نبايد يكطرفه باشد . ما نياز داريم كه اطلاعات را با مشتريانمان تقسيم كنيم . ايجاد شراكت بلند مدت زمانبر بوده و نيازمن اعتماد و احترام است . 44. شش جزء مديريت زنجيره تامين كل را نام ببريد ؟ 1)      كانون تمركز مشتري و تقاضا 2)      مديريت منابع و ظرفيت 3)      خريد و كانون تمركز تامين‌كننده 4)      مديريت موجودي 5)      مديريت عمليات 6)      مديريت توزيع    45. تفاوت‌هاي ميان زنجيره تامين ناب و زنجيره تامين چابك را بيان كنيد ؟  « مهم » ناب بودن در ارتباط با انجام كار بيشتر به همراه منابع كمتر مي‌باشد و در حالي كه بر كارايي تاكيد مي‌شود تمام فعاليت‌ها با حداقل منابع انجام مي‌پذيرد . زنجيره تامين چابك وجود انعطاف‌پذيري و همچنين قابليت پاسخگويي آن مي‌باشد . رويكردهاي زنجيره تامين ناب و چابك توسط حجم و تنوع تعيين مي‌گردد . زنجيره تامين چابك مي‌تواند به تغييرات تقاضا كه بعلت توليد محصول در حجم كم و تنوع بالا ايجاد مي‌شود يا به تقاضاي پيش‌بيني نشده به سرعت پاسخ دهد . زنجيره تامين ناب زماني كه محصول در حجم بالا و تنوع كمي توليد مي‌شود با كارايي بيشتري كار مي‌كند .       46. ERP چيست ؟ سيستم  ERP يك پايگاه داده به‌روز كه شامل تمام اطلاعات مربوط به كابردهاي نيروي انساني ، مالي و همچنين توليد مي‌شود را مهيا مي‌نمايد كه در جهت پيگيري سفارشات و كالاهاي موجود در داخل سازمان ، فرايند انجام كار و همچنين تحويل كالاهاي ساخته شده به‌كار مي‌رود . اين سيستم در تمام بخش‌هاي سازمان جهت انجام امور مربوط به برنامه‌ريزي و همچنين اجراي فعاليت‌هاي مربوط به زنجيره تامين قابل استفاده مي‌باشد .
+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 16:23  توسط   | 

تبلیغات تجاری

1-     پنج بازیگر اصلی در دنیای تبلیغات رانام ببرید؟

1-    تبلیغ کننده (صاحب آگهی) : فرد یا سازمانی که معمولا فراگرد تبلیغات را بنا می دهد وتصمیم هایی از قبیل ،تبلیغات به سمت چه کسانی هدایت می شود،رسانه مورد نظر،مقداربودجه ومدت زمان تبلیغ ،اتخاذ می کند.

2-    موسسه تبلیغاتی : تبلیغ کنندگان،موسسات مستقل را به خدمت می گیرند تا از آنها برای برنامه ریزی واجرای همه یا قسمتی  از تلاش های تبلیغاتی خود استفاده کنند.همکاری موسسه-متقاضی،آرایش سازمانی مسلط برتبلیغات است.

3-    رسانه: رسانه عبارت ازکانال هایی ارتباطی است که پیام ها را از تبلیغ کننده به مخاطب می رساند.سازمان های رسانه ای برای فروش فضا(در رسانۀ چاپی)وزمان (در رسانه های رادیو تلویزیونی) سازماندهی شده اند.

4-    فروشندگان خدمات : مجموعۀ متنوعی از سازمانهای خدماتی است که به تبلیغ کنندگان،موسسات تبلیغاتی ورسانه ها کمک می کنند واینها فروشنگان خدماتند.مثل عکاسان،نویسندگان تبلیغاتی،دفاتر خدمات کامپیوتری و....

5-    مخاطبان : مشتری، هسته اصلی راهبرد را تشکیل می دهد.در یک راهبرد بازاریابی،بازار هدف،ازمشتریانی تشکیل می شود که کالای مورد نظر را می خرند.

2-     مفهوم بازاریابی را توضیح دهید؟

فراگرد برنامه ریزی واجرا کردن مفهوم پردازی،قیمت گذاری،ترویج وتوزیع افکار،کالاها وخدمات برای ایجاد مبادلاتی است که هدف های فردی(مصرف کننده)وسازمانی را ارضا کند.همچنین برحسب هدف های نهائی کار که عبارت است از فراگردی برای یافتن،راضی کردن وحفظ مصرف کنندگان،همراه با تحصیل سود برای کسب وکار.یک طرح بازار یابی شامل مراحل مختلفی از قبیل،مرحلۀ تحقیق،که در خلاء آن محیط بازاریابی، شامل مصرف کننده، تجزیه و تحلیل          می شود؛ مرحلۀ راهبردی که در خلال آن هدف ها گسترش می یابند وهمراه با آن برای رسیدن به هدف ها،راهبردی اتخاذ می شود؛مرحلۀ اجرا،که شامل هماهنگی راهبرد بازاریابی با فعالیت های واقعی بازاریابی است؛ومرحله ارزشیابی،که در آن مشخص می شود که هدفها تا چه اندازه تأمین شده اند.

3-     معنای بازاریابی را بیان کنید؟

ارتباطات بازاریابی یکپارچه،نیازمند درک دقیقی از همۀ اجزاءبازاریابی،ازجمله جنبه ها ووجوهی است که باید با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کند.طی سالهای متمادی معنی بازاریابی نسبت به زمانه خود، تعریف شده،مثلا از سال 1860 تا 1950 بازاریابی بر دو فعالیت ،تولید انبوه وکارآیی در تحویل کالا،تکیه داشته وبیشتر برمبنای فروش بوده است.به مرور زمان و با تغییر نظرها وفرهنگ های مردم از سال 1960 به بعد معنای بازاریابی تغییر کرد. امروزه داد و ستد کنند گان      می دانند که برای رقابت موثر،باید به مشکلات مصرف کننده توجه کنند سپس به توسعه،ساخت،بازاریابی وعرصه خدمات تمرکز کنند.

 

4-     چهار «پی» بازار یابی را بیان کنید؟

1-    محصول((product: شامل طراحی وتوسعه محصول،نام گذاری وبسته بندی آن

2-    مکان یا توزیع(Place): شامل مسیرهای مورد استفاده در انتقال محصول از سازنده به خریدار

3-    قیمت(Price): شامل بهایی است که در مقابل آن،محصول یا خدمت برای فروش عرضه می شود وسطح سودمندی را تعیین می کند.

4-    ترویج یا ارتباطات بازاریابی(Promotion): شامل فروش شخصی،تبلیغات،روابط عمومی،ترویج فروش، بازاریابی مستقیم ومکان فروش/بسته بندی.

5-     دلایل به خدمت گرفتن یک موسسه تبلیغاتی را بیان کنید؟

خبرگی،عینیت،وقف شدن وتعهد

خبرگی حرفه ای : یک موسسه ضمن کار با مشتریان مختلف ،تجربه پیدا می کندکه می توان این تجارب را برای مشتریان دیگر به کار ببندندوبا به کارگیری چشم اندازوسیع ازخلال پیشینه ای متنوع واستفاده از مهارت کارکنان،کلید حل مشکلات تبلیغاتی را بیابند.

عینیت : مشتریان از موسسه انتظار گفتن این را که،کجای بازار دچار سوء برداشت شده اند ویا از مصرف کنندگان جدا افتاده اند، را دارند.عینیت(بی طرفی)موسسه،جزء الزامی این رابطه است.

وقف شدن وتعهد : مشتریان از موسسات خود انتظار تعهد وتلاش بی وقفه دارند.وبرای رضایت وارضای مشتری خود نهایت تلاش خود را به کار ببندد.

کارکنان ومدیریت

متخصصان  : بزرگترین مشتریان هم نیازبه یک متخصص دارند.تنها موسسات بزرگند که با داشتن موارد متعددی که نیاز به این گونه خدمات دارند،می توانند از عهده استخدام تمام وقت این متخصصان برآیند.

مدیریت افراد بخش خلاقیت : موسسات تبلیغاتی،برای این افراد،محیطی دوستانه فراهم می آورندو به طور موثر،مهارت های افراد هنرمند را سازماندهی وباید آداب کاری را برقرار کنند وروحیه ساز باشند.

انعطاف در خصوص کارکنان : بودجه تبلیغات مشتری دارای افت وخیز است وبا افزایش وکاهش آن، میزان کارکنان نیز تغییر می کند.ازآنجا که هر موسسۀ تبلیغاتی،دارای تعدادی مشتری است،بهتر می تواند خود رابا کم وزیاد شدن مشتریان تطبیق دهد.بنابراین موسسات در خصوص کارکنان باید آگاهانه عمل کنند.

6-     رفتار مصرف کننده را توضیح دهید؟

تبلیغ کنندگان باید با شیوه های فکری مخاطبان،عواملی که مخاطبان رابر می انگیزد ومحیطی که درآن زندگی می کنند،آشنا شوند.به علاوه،باید درون داد ه هایی از جمله روانشناسی،مردم شناسی وجامعه شناسی ها را بیرون بکشندتا هرچه آنچه درباره مردم لازم است، بدانند وباید هر فرهنگی جداگانه سنجش شود.

7-     مخاطب مصرف کننده را توضیح دهید؟

دو نوع مصرف کننده وجود دارد:کسانی که کالا را می خرند وکسانی که در عمل از کالا استفاده میکنند.این تمایز ازآن جهت مهم است که این دو گروه می توانند نیاز ها وخواسته های متفاوتی داشته باشند.به عنوان مثال در خرید، والدین(خرید کنندگان) برای فرزندان خود دنبال ارزش غذایی اند ،در حالی که کودکان( مصرف کنندگان)در جستجوی طعمی شیرین ویک سرگرمی بر روی بسته بندی کالاهستند.

8-     بخش بندی بازاروبازاریابی هدفمند را توضیح دهید؟

فراگرد تقسیم یک بازاربه گروه های متمایز خریداران را که ممکن است به محصولات مجزا یا ترکیبی از عوامل بازاریابی نیاز  داشته باشند رابخش بندی بازارمی گویند.

بازار هدف،مرکب از گروهی از مردم (بخش/تکه)است که بیشترین احتمال پاسخگویی مطلوب نسبت به آنچه به بازار ارائه می شود،از آنان می رود.ویک بخش از بازر مبتنی بر عواملی چون موقعیت جغرافیایی،سطح استفاده از محصول،وفاداری به علامت ونوع مصرف کننده می باشد.

 

9-     تاثیرات برمصرف کننده را شرح دهید؟

مصرف کننده محصولی از فرهنگ وجامعه ای می باشد که در آن بزرگ شده و بسیاری ازارزشها، عقاید،عادات ،جهت گیری ها،کشمکش و انگیزه درونی،که شخصیت نام دارد، ساخته شده از، این اجتماع می باشد همچنین شروع به تفکر ونگاه فردی که نسبت به جهان که مبتنی بر عواملی نظیر سن، درآمد، جنسیت، تحصیلات،شغل ونژاد ،کرده است.و این عوامل برهر تصمیمی که می گیرند،تاثیر می گذارد.

10- تحقیق برای طراحی پیام را توضیح دهید؟

واقعیت های تحقیقات به وسیله عواملی نظیر، نظامی متشکل از نظرها،تجارب ،تعصبات،خاطره شکست ها و موفقیت ها در گذشته،روابط سلسله مراتبی سلایق واولویت های خود شرکت تبلیغ کننده ودرون موسسه تبلیغاتی،ارزشیابی می شوند.

11- برنامه بازاریابی را توضیح دهید؟

سند نوشته شده ای است که راهبردهایی را برای به کار گیری عناصر مختلف تشکیل دهندۀ(آمیزه) بازاریابی،برای دستیابی به هدف های بازاریابی پیشنهاد می کند.این برنامه،وضعیت بازار یابی را تجزیه وتحلیل،مشکلات را تعیین،فرصت های بازاریابی را خلاصه بندی،هدف ها را تدوین وراهبردها وتاکتیک های حل مشکلات وتأمین هدف ها را پیشنهاد می کند.یک برنامه بازاریابی به طور سالانه طراحی و ارزشیابی می شود.برای مدیران تبلیغات،مهم ترین بخش برنامۀ بازاریابی،راهبرد بازاریابی است که راهبرد عمومی برنامۀ کسب وکار را با برنامه های خاص بازاریابی شامل تبلیغات،مرتبط می سازد.

12- طرح(برنامۀ)خلاقیت وراهبرد متن تبلیغ را بیان کنید؟

برای هر آگهی یک راهبرد متن نیز باید تهیه شود واین سند مستقیماً بر پیام ومنطقی که در پشت طراحی قرار دارد،متمرکز می شود.به این طرح ها نام های مختلفی چون،خط مشی خلاقیت یا متن تبلیغی،طرح کار خلاقیت یا نقشه اصلی خلاقیت،میدهند.خط مشی خلاقیت طریقی است که این نوع تحلیل را ساختار می دهد.اکثر خط مشی های خلاقیت،تصمیم های اساسی تبلیغات-مشکلات،هدف ها وبازار هدف-را با عناصر حیاتی راهبرد پیام فروش-شامل فرض فروش،یا اندیشۀ اصلی وجزئیات مربوط به اجرای همان اندیشه-ترکیب می کند.

13- کار کرد برنامه ریزی رسانه ها در تبلیغات راشرح دهید؟  ***

برنامه ریزی رسانه ها یک فراگرد حل مشکل است که هدف های بازاریابی رابه یک سلسله از تصمیمات راهبردی بر می گرداند.هدف نهایی ،قراردادن پیام تبلیغاتی در مقابل یک مخاطب هدف است.تصمیمات برنامه ریزی مورد لزوم برای برنامه ریزی عبارتند ازاینکه:به چه مخاطبی باید رسید،در چه مکانی،چه موقع،برای چه مدتی،وبا چه شدتی باید در معرض باشد؟برنامه ریزی آمیزه ای از مهارت های بازاریابی و آشنایی با ارتباط جمعی است.به دلیل آنکه این برنامه ریزی بابخش بسیار مهمی در بودجه تبلیغ کننده(هزینه های فضاوزمان) سروکاردارد،یک عنصر حیاتی در تبلیغات معاصر است.نقش برنامه ریز، یک نقش دوگانه است:او باید هم به عنوان یک تحلیلگر بازاریابی وهم به عنوان ارزیاب متخصص اثربخشی کانال رسانه،عمل کند.

14- مفهوم روزنه(دیافراگم)در برنامه ریزی رسانه ها را بیان کنید؟ ***

هر مصرف کننده یامشتری احتمالی برای یک کالا یا خدمت،یک نقطه آرمانی در زمان ومکان داردکه در آن نقطه یک پیام تبلیغاتی ممکن است به او رسانده شود.این اتفاق هنگامی رخ می دهد که مصرف کننده در          « دالان جستجو » قرار دارد-روش خرید-یا زمانی می تواند اتفاق بیفتد که مصرف کننده قبل از ورود به دالان،در جستجوی اطلاعات بیشتری است.هدف برنامه ریز رسانه ها، در این نقطۀ حیاتی آن است که پیام تبلیغ کننده را در معرض چشم انداز مصرف کننده قرار دهد.این گشایش آرمانی،«روزنه» یا دیافراگم نامیده میشود.موثر ترین آگهی باید هنگامی که علاقه وتوجه در سطح بالایی قرار دارد محصول را در معرض دید مصرف کننده قرار دهد.جای گذاری فرصت روزنه،مسئولیتی اساسی برای برنامه ریز رسانه ها است.برنامه ریزباید موقعیت بازاریابی را بررسی کند تا تشخیص دهد کدام فرصت های رسانه ای، بهترین اقدام را برای جایگذاری پیام انجام خواهد داد.این امر،یک وظیفۀ مشکل وپیچیده است.موقعیت در این کاربه بازار پژوهشی دقیق،ارزیابی مفهوم پیام ودرک حساس ازکانال های مربوط به ارتباطات جمعی وابسته است.

15- عملیات برنامه ریزی رسانه ها در رابطه با تدوین هدف ها را بیان کنید؟

هرطرح رسانه ای شامل یک سلسله از هدف هاست که برخی سوالات اساسی را منعکس می کندوپاسخ به این سوال ها یک طرح راهبردی برای اقدام را تشکیل می دهد،این سوالات اساسی مزبور که راهبرد رسانه ها را جهت می دهند،عبارتند ازاینکه :برای چه کسی تبلیغ صورت می پذیرد؟کدام منطقه جغرافیایی را پوشش می دهد؟ تبلیغ کی انجام می شود؟ودوره زمانی تبلیغات چه مدتی خواهد بود؟

16- مفهوم خلاق را بیان کنید؟

در ورای هر آگهی خوب یک «مفهوم خلاق وجود دارد،یعنی یک «فکر بزرگ»که پیام را متمایز ،جالب توجه وبه یادماندنی می سازد.یافتن مفهوم خلاق درخشان،دربرگیرنده چیزی است که جهش خلاق نامیده می شود.برای رسیدن به «فکر بزرگ»،باید در ورای ایمنی راهبرد بیان شده حرکت کرد وبه درون ناشناخته های خلاقیت جهید.مأموریت گروه خلاقیت،یافتن راهی بدیع وغیر منتطره برای نمایش دادن یک نکته فروش است.تختۀ پرش برای جهش ،همان راهبرد است.تبلیغات باید خلاقانه ودر عین حال راهبردی باشد. مفهوم خلاق سپس تبدیل به تختۀ پرشی برای «اجرای» آگهی می شود که این کار نیز باید به طور خلاقانه ای انجام گیرد.

17- ماهیت تبلیغات تلویزیونی شامل چه مواردی است؟

راهبرد پیام:هر یک از رسانه های تبلیغاتی با دیگری متفاوت است ونویسندگان متن تبلیغ باید براساس مجموعه نقاط قوت معین یک رسانه،متن تبلیغاتی را بنویسند.تلویزیون ازبسیاری جهات با رادیو ورسانه های چاپی، متفاوت است، ازقبیل کنش وتحرک،داستان گویی،احساس،نمایش دادن،نما واوا

عناصر: برای ایجاد تاثیر بصری در آگهی های تلویزیونی،عناصر دیداری وشنیداری به تنهایی عمل نمی کنند بلکه عناصردیگری با ترتیب های درست نظیر ویدئو،اودیو،مجری،وسایل صحنه،صحنه،نورپردازی،گرافیک وسرعت کنار هم قرار گیرند.

فیلم برداری وضبط : برای تولید یک پیام برای یک آگهی تلویزیونی،راه های زیادی وجود دارد از جمله فیلمبرداری زنده،فیلم،نوارویدیویی،نقاشی متحرک

18- برنامه ریزی وتولید آگهی های تلویزیونی را شامل چه مواردی است؟

مدت : متداول ترین مدت برای آگهی های تلویزیونی 30 ثانیه است

صحنه ها: در یک محل فیلمبرداری،بخش هایی از حرکت های مجزا،باید صورت گیرند.در هرصحنه،ممکن است نماهای مختلفی از زوایای گوناگون،فیلمبرداری شوند.

قاب های کلیدی: قاب  کلیدی معادل تلویزیونی طرح های ترسیمی سر دستی است.از آنجا که تلویزیون یک رسانه  تصویری است،پیام از یک تصویر کلیدی حاوی قلب مفهوم،توسعه می یابد.

تولیدات محلی: بسیاری از تولیدات محلی برای خرده فروشی،ساده ونسبتاً کم خرجند ومعمولاًدر یک ایستگاه محلی وبا تسهیلات تولیدی بر روی نوار ویدیو ضبط می شوند.

19- رسانه های تعاملی (متعامل) را توضیح دهید؟

رسانه های تعاملی به مصرف کننده اجازه می دهند که از بین انبوهی از انتخاب ها،از بین آگهی ها دست به گزینش زنند.به عنوان مثال،یک کارخانه سازنده اتو مبیل ممکن است یک نماینده فروش را به منزل یک بیننده اعزام کند تا به وی پیشنهاد دهد که اتومبیل راامتحان کند وهمه این کارها با فشار یک دکمه توسط بیننده میسر شود.ممکن است تبلیغات تعاملی،موجب فعالیت هایی شود که توجه مصرف کننده را به یک آگهی خاص جلب کند.موارد کلیدی در این عصرنوین عبارتند ازحمایت مالی،قرار گرفتن در درون،وبازاریابی مخاطبان هدف.

20- ترویج فروش را تعریف کنید؟ ***

فعالیت های بازاریابی که به جزفروش شخصی،تبلیغات واطلاعیه های عمومی که مصرف کننده را به خرید بر می انگیزد وبر کارآیی فروشنده اثرمی گذارد،نظیرنمایشگرها،نمایش ها،نمایشگاه ها،نشان دادن طرز کارودیگر تلاش های تکرار نشدنی فروش، در شکلی غیر معمول ونا متعارف را ترویج فروش گویند به عبارت دیگرترویج فروش شاخه ایست از بازار یابی که از تکنیک های گوناگون انگیزشی برای ساختاردهی به برنامه هایی مربوط به فروش معطوف به مصرف کنندگان،تجارت ویا سطوح فروش،بهره می جوید تا عمل یا پاسخی مشخص وقابل اندازه گیری را نسبت به یک محصول ویا خدمت ایجاد کند.

21- نقش ترویج فروش در بازاریابی را بیان کنید؟

ترویج فروش،تنها یکی از عناصرآمیزۀ ارتباطات بازاریابی است که دردسترس بازاریاب است.سه عنصردیگر عبارتند ازفروش شخصی ،تبلیغات وروابط عمومی.ترویج می تواند در معرفی یک محصول جدید ونیز ساختن یک نام تجاری در طی زمان با تقویت تصویرها وپیام تبلیغاتی،یاری رساند ومی تواند بین خریداران قراربگیرد ودرروند خرید،تجربۀ مثبتی نسبت به نام تجاری تولید کند،بین نام های تجاری و خریداران،ایجادپیوند کند و مجاری تازه ای را برای دسترسی به بخش هایی از مخاطبان فراهم آورد وبا ارزشمند کردن بیشترمحصول، انگیزه آنی برای خرید به مصرف کننده ایجاد می کند ومصرف کنندگانی که اطلاعی از محصول ندارند را وادار به امتحان  می کند، این عمل منجر به ترغیب آنان برای خرید مجدد محصول می شود.ترویج فروش متضمن سه هدف گسترده است 1- تحریک تقاضا از طریق استفاده کنندگان صنعتی یا مصرف کنندگان خانگی؛ 2- بهبود عملکرد بازاریابی فروشندگان دست دوم؛3-تکمیل وایجاد هماهنگی در فعالیت های تبلیغاتی،فروش شخصی وروابط عمومی

22- انواع ترویج فروش را توضیح دهید؟

ترویج فروش مصرف کننده، وظیفه مدیر محصول با همکاری برنامه ریز مبارزۀ تبلیغاتی،بخش تبلیغات،یا یک موسسۀ ترویج فروش یا موسسات تبلیغاتی است.در ترویج فروش مصرف کننده ،اگر محصول یا خدمت از طریق تبلیغات،پیش فروش شود،بیشترین تأثیر به وجود می آید.انواع آن عبارتند از قیمت موقتی،کوپن ها، مسابقات وقرعه کشی ها،بازپرداخت ها واستردادها،عرضۀ جوایز،جایزۀ مستقیم،جوایز پستی،تبلیغات با اقلام ویژه،برنامه های تداوم وتوزیع نمونۀ محصول به مصرف کنندگان

ترویج فروش فروشندۀ دست دوم (بازرگان/بازفروش): سازندگان تنها زمانی مطمئن می شوند که محصول آنان در دسترس قرار می گیرد که فروشندگان دست دوم نسبت به حمل وحمایت از آن ها گرایش نشان دهند.از ترویج فروش برای متقاعد کردن خرده فروشان،استفاده می شود.ترویج فروش فروشندگان دست دوم،به قصد تحقق چهار هدف عمده انجام می گیرد.

1-    برانگیختن معاملات درون فروشگاهی ویا دیگر حمایت های تجاری(موقعیت برتر فروشگاه،چگونگی قیمت ویا فضای قفسه ها).

2-    دستکاری سطح انبار عمده فروشان وخرده فروشان

3-    گسترش توزیع محصول به نواحی جدید کشور ویا طبقۀجدیدی از معاملات

4-    ایجاد سطح بالایی از هیجان دربارۀ محصول،در بین کسانی که مسئول فروش آنند.

آخرین درجه موفقیت در ترویج فروش فروشندگان دست دوم،آن است که فروش بین استفاده کنندگان نهایی افزایش یابد.انواع ترویج آن عبارتند ازنمایش دهنده ها درنقطه خرید،مسابقات وقرعه کشی معامله گران، نمایش ها ونمایشگاه های تجاری،انگیزانه های تجاری،پول حمایتی،جایزۀ عملکرد،معاملات تجاری کمک خریدهای نقدی وکمک تبلیغات نقدی.

23- روابط عمومی وتبلیغات را مقایسه کنید؟

توسعه راهبردها،طراحی آگهی ها،آماده کردن پیام های نوشتاری وخریداری زمان یافضا برای نمایش دادن دلمشغولی های اساسی کسانی است که درحیطۀ تبلیغات کار می کنند.تبلیغات وروابط عمومی باید مکمل یکدیگر باشند.روابط عمومی ازجنبۀ تاریخی،اساساًازتبلیغات جدا بوده است.روابط عمومی اغلب به عنوان کارتجملی که ازطرف بخش های دیگر سازمان توجه کمتری به آن می شود،نگریسته می شود.از آنجا که روابط عمومی به عنوان یک فعالیت سود آور مد نظر قرار نمی گیرد ومشکلاتی در اثبات دستاورد های خویش دارد،کسانی که در امور تبلیغاتی فعالیت می کنند،از گنجاندن روابط عمومی در برنامه ریزی خود اکراه دارند.در مقابل،افرادی که در عرصه روابط عمومی کار می کنند،اغلب تمایلی به همکاری با کسانی که خارج از زمینه آنانند،ندارند.آنها از لحاظ شیوه های به کارگیری رسانه ها،سطح کنترلی که برانتقال پیام دارند،واعتبار متصور برای آن ها،با یکدیگر تفاوت دارند.

24- اجزای روابط عمومی بیان کنید؟

روابط عمومی همانند تبلیغات ،باید به طور روز افزونی تبدیل به انضباطی مدیریتی شود،که در اولین مرحله راهبرد شرکت،دخیل است.هر شرکتی دارای یک تصویر شرکتی است،گرچه گاهی این تصویر،کاملاًطراحی نشده است.تلاش برای ساختن تصویری از یک روابط عمومی با یک طرح آغازمی شود.این طرح باید مکمل راهبرد های بازاریابی و تبلیغاتی شما باشد،به طوری که بتوانید بایک صدای واضح،ارتباط برقرار کنید.روابط عمومی بایدعلایق سازمانی را باعلایق عمومی تلفیق کند،به طوری که هردوتأمین شوند.این علایق عمومی به صورت افکار عمومی ابراز می شود.

25- تکنیک های روابط عمومی را بیان کنید؟

رسانه های تحت کنترل  : شامل آگهی های داخلی،اطلاعیه های خدمات عمومی،تبلیغات موسسه ای،انتشارات درون سازمانی وعرضه های دیداری می شود.هزینه اجرای این تکنیک ها را سازمان های حمایت کنندۀ مال پرداخت می کند. درعوض،سازمان،کنترل کاملی بر چگونگی وزمان ارائۀ پیام، اعمال می کند.دو استثناء در مورد معیار پرداخت عبارتند از آگهی های داخلی واطلاعیه های خدمات عمومی.

رسانه های خارج ازکنترل : شامل گزارش مطبوعاتی،مصاحبۀ مطبوعاتی و مدیریت بحران می شود.

26- ساختار طرح یک مبارزه تبلیغاتی را توضیح دهید؟

یک مبارزه تبلیغاتی،یک برنامۀ تبلیغاتی کامل برای مجموعه ای از تبلیغات متفاوت ولی مرتبط با یکدیگر است که دررسانه های مختلف در دوره های زمانی تعیین شده ظاهر می شوند.یک مبارزه تبلیغاتی برای تأمین  مجموعه ای از هدف ها وحل برخی از مسائل حیاتی طراحی می شود وبرنامه ای کوتاه مدت است که معمولاً طی یک سال یا کمتر به اجرا گذاشته می شود.اکثر تبلیغات در کشوریک مبارزه تبلیغاتی تلقی می شود که در گستره زمان،مخاطبان و ذینفع های مختلف،وسایل تبلیغاتی وفرصت های ارتباطات بازاریابی گوناگون،بسط یافته اند.یک طرح مبارزه تبلیغاتی ،وضعیت بازاروراهبردها وتدابیر حوزه های تمسک به خلاقیت ورسانه ها ونیزدیگرحوزه های ارتباطات بازاریابی مربوط به ترویج فروش،بازاریابی مستقیم وروابط عمومی را خلاصه می کند.طرح مبارزۀ تبلیغاتی در یک جلسۀ رسمی کاری به مشتری،عرضه می شود.همچنین این  طرح به شکل یک سند نوشتاری به نام کتاب طرح ها،خلاصه می شود.

27- کمپین تبلیغاتی و چگونگی ارائۀ آن بیان کنید؟ ***

در مدیریت تبلیغات، مجومعه عملیات برنامه ریزی شده برای تبلیغ کردن یک موسسه یا کالا های آن را برنامه تبليغاتي Advertising Campaign یا كمپين تبليغاتي می گویند. برنامه ی تبلیغاتی توسط یک آژانس تبليغاتي (یا یک شخص یا گروه که وظایف دفتر تبلیغاتی را انجام می دهد) تدوین و اجرا می شود و در واقع سازمان بندی داخلی دفتر تبلیغاتی برای اجرای برنامه ی تبلیغاتی است.   هر برنامه تبلیغاتی بسته به اوضاع و نوع  بازار و مخاطبان تبلیغات ممکن است به روش مخصوص به خود انجام شود . اما به طور کلی، بر اساس الگو سازی سیستمی و تعریف دفتر تبلیغاتی، در همه ی برنامه ها مراحل کم و بیش مشابهی را طی می کند، که عبارتند از :

—            1) ارزیابی بازار- سهم از بازار فعلی آگهی دهنده :  ارزیابی بازار، که در آن مشخص می شود بازار یا مشتریان کالای عرضه شده چه خصوصیاتی دارند، عکس العمل رقبای تبلیغاتی با مشاهده و آگاهی از برنامه تبلیغاتی چگونه پیش بینی می شود .

—            2) تعیین هدفهای تبلیغات- سهم بازار مورد درخواست : تعیین هدف های تبلیغات، که در آن وظایف هریک از قسمت های دفتر تبلیغاتی طرح ریزی می شود، مثلا سهم از بازار مطلوب و مورد درخواست آگهی دهنده چقدر است ؟

—            3) محاسبات و تعیین بودجه تبلیغات : محاسبات و تعیین بودجه تبلیغات، که در آن با توجه به مراحل قبلی تعیین می گردد که چه بودجه ای برای تبلیغات، بازدهی بیشینه ایجاد می کند .

—            4) طرح ریزی گروه خلاقیت : طرح ریزی گروه خلاقیت که شامل تدوین برنامه برای کارگروه خلاقیت است .مهم ترین اشتباهات در این مرحله انجام می شود و اشتباه در این مرحله ممکن است منجر به بدهکار شدن و ورشکست شدم گردد.

—            5) طرح ریزی رسانه ها یا انتخاب رسانه : طرح ریزی رسانه ها یا انتخاب رسانه، در این مرحله بدقت مشخص می شود که با توجه به داده های چهار مرحله قبل، از چه رسانه هایی و چه مقدار فضا و زمان و چند نوبت باید تکرار باید استفاده شود .

—            6) طرح ریزی گروه طراحی نسخه : طرح ریزی گروه طراحی نسخه، در این مرحله شرح وظایف و برنامه کار طراحان هنری نسخه تعیین می گردد.

—            7) آزمایش و بازبینی پیش از انتشار نسخه- نظرسنجی :  آزمایش و بازبینی پیش از انتشار نسخه. در این مرحله از شیوه های مختلف نظرسنجی استفاده می شود. در این مرحله ممکن است برخی از امور به مراحل قبلی بازگردانده و از نو اجرا شوند .

—            8) گروه تولید : طرح ریزی برای گروه تولید. در این مرحله نسخه ها و دستورالعمل ها ، به گروه تولید داده می شود، تا متون چاپ، برنامه های رادیویی و تلویزیونی، آگهی های خیابانی، آگهی های پستی و غیره تولید یا به اجرا گذاشته شوند.

—            9) نظارت، تصحیح خطاها، گسترش برنامه تبلیغاتی، مقابله با برنامه تبلیغاتی رقبای تازه : پس از اجرای مراحل قبلی، کار به پایان نمی رسد و بسته به نوع قرارداد ، برای برنامه تبلیغاتی ممکن است اموری هم چون نظارت، تصحیح خطاها، گسترش دادن برنامه، مقابله با برنامه تبلیغاتی رقبا و غیره انجام شود.

28- فعالیت های ارتباطات بازاریابی را بین کنید؟

کل برنامۀارتباطاتی،به سهامداران،مخاطبان وعموم مردم،با یک مضمون یکسان ترویجی دسترسی می یابد.گوناگونی پیام های مرتبط به این مضمون دربارۀ علایق مخاطبان مختلف،صحبت می کند.مضمون خلاقیت،رسانه های تبلیغات، پیام های پاسخ-مستقیم وروابط اعضا، ازعناصر فعالیت های ارتباطات بازاریابی است.

29- گروه های کانون را توضیح دهید؟

به خاطر بازخورد سریع وکم هزینه بودن گروه کانون،تبلیغ کنندگان برای تصمیم گیری نهایی در زمینه پخش کردن یا نکردن آگهی های تلویزیونی وچاپی استفاده می کنند.از آنجا که در فراگرد بحث گروهی،بسیاری چیزها ممکن است اتفاق افتد،گروه های مختلف پاسخگو وافراد مختلف اداره کنندۀ بحث ها،نتایج ارزشیابی کاملاً متفاوتی،به دست می دهند.هر گاه از گروه های کانون برای گرد آوری اطلاعات پس زمینه استفاده شود،عکس العمل های پاسخگویان،می توانند به عنوان نشانگرهای وزن داده شده یا ارزشیابی شده،ویا قبول یا رد شده،در بستری ازاطلاعات دیگر منابع،در نظر گرفته شود.ولی،هرگاه از گروه های کانون به عنوان داور استفاده شود،عکس العملهای پاسخگویان،مستعد تفسیر تحت اللفظی  می شوند وبر اساس ارزش رسمی آن ها قبول می شوند.

30- تبلیغات کسب وکار- به کسب وکار راتوضیح دهید؟

تبلیغاتی که به سمت افرادی جهت گیری شده است، که محصول را برای استفاده در کسب و کار میخرند و یا بر          می گزینند. این افراد در حوزه های متنوع کسب وکار مشغول به فعالیتند.در بازار کسب وکار،یک خریدار،درست نظیر یک مصرف کننده،اطلاعات مربوط به گزینه های مختلف را گرد آوری و پردازش می کند،محصولات موجود را بررسی و تعیین می کند که کدام گزینه ها نیازهای متصور را به بهترین شکل،برآورده می کند وخرید را انجام می دهد.تبلیغات کسب و کار برای دو مورد زیر نیز به کار می رود.

1-    دسترسی به تاثیر گذارندگان مختلف که به نوعی دخیلند.

2-    ایجاد ارتباط در زمینۀ نیازهای مختلف ارتباطی.

31- رسانه های تبلیغات کسب وکار- به کسب وکار را بیان کنید؟

نشریات عام تجاری وکسب وکار : این نشریات به دوطبقه افقی وعمودی تقسیم می شوند.نشریات افقی به سمت کسانی که دارای مشاغل مشابه در شرکت های مختلف در صنایع گوناگونند،هدایت میشود.مثل نشریاتی که حسابداران و برنامه ریزان رایانه می خوانند.درمقابل نشریات عمودی کسانی را هدف میگیرند که در یک صنعت مشابه،سمت های گوناگونی دارند وخوانندگان این نشریات افراد حرفه ای در کسب وکارها ،در تمامی صنایع هستند.

تبلیغات کتاب راهنما : هر شهر یک کتاب راهنمای صنعتی دارد وتعدادی را نیزبخش خصوصی تهیه می کند.این کتابها اغلب دارای هزاران عنوان محصول وهزاران شرکت صنعتی است که همه چیز را میفروشند-از ماشین آلات سنگین گرفته تا لوله های مسی.

بازاریابی مستقیم : تبلیغ کنندگان کسب وکار،ازوسایل دیگری مانند پست مستقیم وهمچنین کاتالوگ ها وبرگه های داده ها ،که عملکرد فروش رابا فراهم آوردن داده های فنی درباره محصولات ونیز اطلاعات تکمیلی مربوط به قیمت و دستیابی به محصول،عرضه می کند رابرای دسترسی به بازارهای خود استفاده میکنند.

رسانه های مصرف کننده : رسانه های مصرف کننده ،علی رغم ضایعاتی که دارند،گاهی در زمینه هایی که رقابت از طرف تبلیغ کنندگان دیگر کسب وکاروجود ندارد، میتوانند بسیار موثر واقع شوند.از آنجا که پیام،جدای از دفترکار عرضه میشود،با رقابت کمتری از جانب دیگر نیازهای کسب وکاری دریافت کننده روبرو می شود.گرچه رسانه های مصرف کننده نیز وسایل فوق العاده ای برای دسترسی به بازار،در هر کجا که پوشش بازاراز نظر جغرافیایی محدود باشد،به حساب می آیند،ولی هنوز از آنها استفاده چندانی نمی شود.

+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 16:21  توسط   | 

افکـــــار سنجی

1-               تحقیقات بازاریابی راتعریف کنید؟

بررسی کامل موضوع به گونه ای منظم و منسجم و براساس روشهای عینی ،به منظور کسب اطلاعات یا کشف اصول وابسته به آن،   به عبارت دیگر روش عینی، منظم و منسجم که از طریق آن اطلاعات لازم ومناسب برای تصمیم گیری مدیر بازاریابی فراهم می آید.

2-               سیستم اطلاعات بازاریابی را به طور کامل تشریح کنید؟

هر سازمانی برای به دست آوردن اطلاعات اولیه دراجرای فعالیتها وتصمیم گیریهای روزانه، رویه ویژه ای دارد. درسالهای اخیر بسیاری از این رویه ها به سیستمهای رسمی جمع آوری، ذخیره، تجزیه وتحلیل وگزارش اطلاعات تبدیل شده است و پیدایش کامپیوتر نیز این روند را تقویت کرده وتوسعه داده است.همچنین شرکتها به منسجم کردن منابع متعدد اطلاعاتی سازمان درقالب یک سیستم کل که نیازهای اطلاعاتی سازمان رابر آورده کند روی آورده اند.این سیستم را سیستم اطلاعاتی بازاریابی می نامند.

3-               منابع اطلاعات سیستم اطلاعاتی بازاریابی را نام ببرید؟

سیستم حسابداری و سازمان فروش، منابع اطلاعاتی داخلی مهمی هستند ومنابع کتابخانه ای(گزارش ها ، روزنامه ها ومجله ها) و صنفی نمایندۀ منابع اساسی خارج از سازمانند.

4-               فرآیند تحقیق را به ترتیب نام ببرید؟

1-تنظیم مسأله 2- تعیین طرح تحقیق3- تعیین روش گردآوری اطلاعات 4- طراحی فرمهای گردآوری اطلاعات 5- نمونه گیری   6- گرد آوری اطلاعات 7- پردازش داده ها 8- تجزیه وتحلیل وتفسیر اطلاعات 9- تهیه گزارش تحقیق.

5-               تحقیق اکتشافی و توصیفی را تعریف کنید وبا ذکر مثال مقایسه نمایید؟

تحقیق اکتشافی زمانی به کارمی رود که مسأله ای که باید حل شود گسترده وگنگ باشد. این تحقیق ممکن است بازنگری اطلاعات و آمار انتشار یافته ،مصاحبه با افراد آگاه، مطالعۀ مقالات و گزارشها یا موارد مشابه را دربرمی گیرد.از آنجا که هدف تحقیق اکتشافی مشخص کردن مشکل اصلی است پژوهشگر باید از تعدادی روش های غیر رسمی که لازمۀ آن قدرت تصور وانعطاف پذیری است برای تعریف مشکل استفاده کند.این روشها اعم از بررسی مقالات وکتب موجود ،پرسش از افراد متخصص ومتبحر وبررسی چند مورد برگزیده  می باشد.اگر مسأله گسترده ومهم نباشد، بلکه بسیار دقیق تنظیم شود،تحقیق توصیفی یا علت ومعلولی کاربرد دارد.دراین حالت اطلاعات به طور دقیق ومشخص گردآوری می شود.تحقیقات توصیفی برخلاف تحقیقات اکتشافی معمولاً رسمی و انعطاف ناپذیرند.تحقیق توصیفی برای حل مشکل به کار می رود،پس باید تعریف واضحی از مشکل در مرحله اکتشافی طرح تحقیق به دست آمده باشد.فرضیه های مطرح شده در تحقیقات اکتشافی باید از طریق تحقیق توصیفی یا طرحهای استنباط آماری آزمایش شود.ضعف مهم واساسی تحقیق توصیفی این است که به طور قطعی روابط مستقیم علت ومعلول را تعیین نمی کند.،تحقیق علّی برای شناسایی ارتباط بین علت ومعلولی بین دومتغیربه کارمی رود که ازطریق پرسشنامه انجام می شود

6-                اطلاعات اولیه وثانویه را تعریف کنید؟

اطلاعات ثانویه:به اطلاعات اسنادی گفته میشود که نتیجه تحقیق وبررسی دیگران میباشد وهمیشه موجود است مثل اینترنت،مرکز آمار،بانک مرکزی ووزارت بازرگانی.

اطلاعات اولیه:به اطلاعاتی گفته میشود که نزد خود شرکت هاست و جایی وجود ندارد و کسی در مورد آن تحقیق نکرده.

7-               تعریف وتنظیم مسئله را شرح دهید؟

زمانی که مسأله به وضوح تعریف وتنظیم شد واهداف تحقیق دقیقاً معین شدند می توان روش تحقیق مناسبی طراحی کرد یا برگزید.تنظیم وتعریف مسأله نیازمند ارتباط وهماهنگی مناسب بین تصمیم گیرنده و پژوهشگر بازاریابی است.تصمیم گیرنده باید بفهمد کدام تحقیق ممکن وکدامیک نا ممکن است.پژوهشگر باید دیدگاه های مدیران تصمیم گیرنده را درک کند وبداند که اهداف مدیران تصمیم گیرنده از تحقیق چیست.در تحقیقات بازاریابی هیچ چیزی بیش از روشن سازی وتعریف مسأله واهداف طرح تحقیق نیازمند قوۀ ابتکار،خلاقیت،بینش وفراست نیست.پژوهشگر بازاریابی مسئولیت تشخیص صحیح مسائل ومشکلات را بر عهده دارد او بدون کمک خریدار نمی تواند به طور کامل به وظیفه اش عمل کند.به خاطر همین است که معمول ترین وقطعی ترین خطاها در زمینه تحقیقات بازاریابی رخ می دهد.پژوهشگر بازاریابی طرحی را بر طبق در خواست های خریدار واطلاعات او بنیان می نهد،این امکان را فراهم می سازد تا خریدار نیز علت مشکل را تشخیص دهد وحتی پیشنهادی برای حل آن می دهد مسئولیت پژوهشگر بازار یابی حل مسائل ومشکلات خریدار است که با درک مناسبی از ساختار اصلی مشکلات و مسائل موجود در تصمیم گیری این مشکلات ومسائل مرتفع می شود.

8-               روشهای طرح تحقیق اکتشافی را نام ببریدوهر یک را به اختصارتوضیح دهید؟

الف)بررسی مقالات و کتب موجود.این کار بررسی منابع اطلاعات ثانویه(نظیر انتشارات بازرگانی،گزارشهای تحقیقات گذشته،راهنماها ومجله های علمی،آمار وگزارشهای دولتی وحتی روزنامه ها را دربر می گیرد.

ب)پرسش از افراد متخصص ومتبحر.این فرآیند مطالعه ای آماری نیست،بلکه کوششی است برای کسب اطلاعات از افرادی که دانش بخصوصی راجع به مطلب مورد مطالعه دارند.

ج)بررسی چند مورد برگزیده.تجزیه وتحلیل دقیق چند مورد برگزیده که الگوی معمولی آن، انتخاب نمونه های افراطی وتحلیل کامل آنهاست.به عنوان مثال مورد ارزیابی قرار دادن چند مورد از بهترین وبدترین فروشندگان یک شرکت توسط شرکت.

9-               طرحهای تحقیق توصیفی را نام ببرید وهر یک را به طور کامل شرح دهید؟

تحقیق مطالعه ای:تحقیق مطالعه ای معمولاًبه منظور دستیابی به ویژگیهای جمعیتی مورد نظراز قبیل ویژگیهای سنّی نمونه،درصد پاسخ دهندگانی که مارک مشخصی را می خرند ویا تعداد مغازه های خرده فروشی که کالای معینی را به فروش میرسانند، انجام     می گیرد. این مطالعات به دوصورت است یکی مشاهده  که می توان مشتریان را در یک سوپرمارکت زیر نظر گرفت وعادات خرید آنها را در نظر گرفت ودیگری پرسشنامه که شامل پرسشهایی است که پاسخ آنها باعث حل مسئله مورد نظر می شود واز طریق افراد ویا پست وتلفن این پرسشنامه ها پخش وجمع آوری می شود.

طرح پانل:به کمک طرح پانل می توان تغییرات متغییر مورد نظررا درطول زمان به دست آورد.پانل نمونه ثابتی از پاسخ دهندگان است که به طور مستمر از آنها اطلاعات به دست می آید.همچنین از طریق سنجش علایق مشتریان به محصولات گوناگون میزان فروش را پیش بینی و به طور کلی،هر نوع متغیری رادرآمیخته بازاریابی شرکتها بررسی کرد.

10-           تحقیق مطالعه ای (survey) را به طورکامل شرح دهید؟

تحقیق مطالعه ای:تحقیق مطالعه ای معمولاًبه منظور دستیابی به ویژگیهای جمعیتی مورد نظراز قبیل ویژگیهای سنّی نمونه،درصد پاسخ دهندگانی که مارک مشخصی را می خرند ویا تعداد مغازه های خرده فروشی که کالای معینی را به فروش میرسانند، انجام     می گیرد. این مطالعات به دوصورت است یکی مشاهده  که می توان مشتریان را در یک سوپرمارکت زیر نظر گرفت وعادات خرید آنها را در نظر گرفت ودیگری پرسشنامه که شامل پرسشهایی است که پاسخ آنها باعث حل مسئله مورد نظر می شود واز طریق افراد ویا پست وتلفن این پرسشنامه ها پخش وجمع آوری می شود.

11-           مزایا ومعایب طرح پانل را نام ببرید؟

مزایا

الف)اهمیت پانل در اندازه گیری تغییر در طول زمان نباید دست کم گرفته شود.

ب)معمولاً نظارت و کنترل بر پانل های درون شرکت زیاد است اما بر پانلهای خانگی نسبتا کمتراست.

ج) اعضای پانل،در مقایسه با افرادی که طرحهای پرسشنامه ای تکمیل می کنند،همکاری بیشتری دارند.

د) می توان از پاسخهای ارائه شده اطلاعات دقیق وتحلیلی به دست آورد.

معایب

الف)چون افراد پانل داوطلبانه عضو شده اند،این موضوع مطرح می شود که آیا بین این افراد وافرادی که به سبب نداشتن وقت،      بی علاقگی یا هر دلیل دیگری عضو پانل نمی شوند تفاوت عمده ای وجود دارد.

ب)اعضای پانل ممکن است تحت تأثیر عوامل غیر قابل کنترل قرار گیرند.

12-           مزایا ومعایب اطلاعات ثانویه را نام ببرید؟

مزایا

1-باعث صرفه جویی در وقت و پول پژوهشگر می شود

2- علاوه بر صرفه جویی وسیله و روشی برای ارزیابی اولیۀ بازار به شمار می رود

3- به پژوهشگر کمک می کند تا مسأله مورد بررسی را بهتر بیان کند ویا داده های تطبیقی فراهم کند؛ به طوری که بتوان به کمک آن،داده های اولیه را با بصیرت بیشتر تفسیر کند.

معایب

1-عدم تناسب کامل آنها با مسأله

2- عدم صحت کامل آنها.

13-           روش ارتباطات برای گردآوری اطلاعات را شرح دهید ، مزایا ومعایب آنرا ذکرکنید؟

این روش بر مبنای پرسیدن از پاسخ دهندگان است.در این نظرخواهی می توان سؤالاتی را به صورت کتبی یا شفاهی مطرح کرد، وسیله گردآوری اطلاعات پرسشنامه می باشد.

مزایای روش ارتباطات : » تغییرپذیری « به توانایی این روش در جمع آوری اطلاعات برای طیف گسترده ای از نیازهای اطلاعاتی اطلاق می شود.هزینه روش ارتباطات در مقایسه با روش مشاهده کمتراست وسریعتر.

معایب روش ارتباطات : این روش دارای چندین محدودیت اعم از:

1-    پاسخ دهنده ممکن است نخواهد اطلاعات مورد نظر ما را ارائه یا وقت خود را دراختیار مصاحبه کننده قرار دهد ویا سؤلات خاصی را پاسخ دهد

2-    با عدم توانایی پاسخ دهنده در ارائه اطلاعات در ارتباط است

3-     تأثیرات متقابل سوال کننده وپاسخ دهنده .

14-           مصاحبه گروه کانون چیست؟روش وشرایط اجرای گروه کانون را شرح دهید؟

مصاحبه ای بدون ساختار که یک فردِهادیِ تعلیم یافته به طور همزمان بین افراد گروه کوچکی از پاسخ دهندگان انجام می دهد.انتخاب دقیق پاسخ دهندگان برای موفقیت در مصاحبه گروه کانون ضروری است.اولاً اعضای گروه باید با مسئله مورد بحث یا شیء موردنظر آشنایی کامل داشته باشند.ثانیاً در مصاحبه کانون باید فقط یک بار از پاسخ دهندگان استفاده کرد یا بین شرکت آنها در مصاحبه یک سال فاصله انداخت.فضای موجود باید آرامش بخش باشد.نباید از اتاق کنفرانس استفاده کرد،اتاق باید نشیمن باشد تاپاسخ دهندگان نقش متخصص را بازی نکنند.این مصاحبه معمولاًبین یک ونیم تا دو ساعت طول می کشد.تعداد مصاحبه هایی که باید انجام پذیرد به ماهیت موضوع،تعداد بخشهای بازار ومحدودیت های زمانی ومالی بستگی دارد.نقش هادیان گروه این است که محیطی را ایجاد کنند که افراد براحتی حرفهایشان رابزنند،بحث درچهارچوب موردنظرمتمرکزشودوعمق مسائل کاوش گردد.

15-           مصاحبه عمقی چیست؟

مصاحبه حضوری وفردی بدون ساختار که در آن با استفاده از بررسیهای گسترده،پاسخ دهنده را وادار می کنند تا آزادانه صحبت کند وجزئیات احساسات وعقاید خود را دربارۀ موضوع مورد نظر بیان کند.هدف از این روش دستیابی به عمق واکنشهای سطحی وکشف علت های اصلی رفتار ها ودیدگاههای پاسخ دهنده است.معمولاًمصاحبه یک ساعت یا بیشترطول می کشد.مصاحبه کننده باید رئوس مطالب را در دست گیردونحوه طرح وترتیب سؤالات ومحدوده بحث را تعیین کند سپس پاسخ دهنده را به بحث آزاد وعمقی راجع به موضوع مورد نظر تشویق کند مسئولیت مصاحبه کننده ایجاد فضای راحت ومناسب است تا پاسخ دهنده بتواند احساسات وعقاید خود را بدون دلهره وترس از انتقاد بیان کند.

16-            روش تداعی لغات را با ذکر مثال توضیح دهید؟

مصاحبه کننده مجموعه ای از لغات را می خواندوپاسخ دهنده باید بلافاصله اولین لغتی را که به ذهنش می رسد،بیان کند.لغاتی که برای پاسخ دهنده خوانده می شود،به دقت انتخاب ومرتب شده است.روش دیگربدین شکل است که ازپاسخ دهنده می خواهند درازای شنیدن هرلغت،بلافاصله چندین لغت دیگر برزبان آورد.

17-           روش مشاهده را توضیح دهید ومزایاومعایب آن را نام ببرید؟

مشاهده روشی برای گردآوری اطلاعات اولیه است که در چهارچوب آن برخی از جنبه های معین رفتارمصرف کننده،به طورفیزیکی یامکانیکی،ثبت می شود ودربرخی موارد، فقط از طریق مشاهده می توان اطلاعات مورد نظر را جمع آوری کرد.

مزایا روش مشاهده. اولاً درمشاهده نیازی به همکاری افراد نیست، زیرا ازآنان نمی خواهند که پاسخ دهندۀ سوالات باشند.ثانیاً مشاهده روشی عینی است که، درآن اشتباههایی مربوط به تعامل مصاحبه کننده وپاسخ دهنده وجودندارد واطلاعات دقیقتری بدست می آید.

معایب روش مشاهده. دو عیب عمده که کاربرد این روش رابسیار محدود می کند اعم از 1- ناتوانی در مشاهدۀ اموری نظیرآگاهی،عقاید،احساسات وعلایق.که در این روش فقط رفتار قابل رویت یا عوامل بیرونی ثبت وبررسی می شود2- نمی توان همیشه وهمه جا رفتارافراد را مشاهده کرد.

18-           پرسشنامه چیست وچه کاربردی دارد؟

فهرستی مدوّن ازسؤالاتی برای جمع آوری اطلاعات ازپاسخ دهندگان.کاربرد پرسشنامه دراندازه گیری وارزیابیِ رفتارهای گذشته، طرزفکرها وبرداشتها و ویژگیهای پاسخ دهنده است.

19-           سوالات باز و بسته (چند جوابه ) را تعریف کنید وبا ذکر مثال مقایسه کنید؟

در سولات باز،پاسخ دهنده جواب موردنظرخودرابه سوال می دهد.مثلا (نظر شما درباره شیرینیهای این قنادی چیست؟)اما سوالات چند جوابه مستلزم این است که پاسخ دهنده جوابها را ازمیان چندین پاسخ ارائه شده انتخاب کند.سوالات چند جوابه خطای مصاحبه کننده وهزینه وزمان پردازش اطلاعات را کاهش می دهد.

20-           مواردی که در تصمیم گیری دربارۀ نحوۀ طرح سوال باید رعایت شود را نام ببرید؟

1-ازلغات ساده استفاده کنید 2- ازلغات واضح استفاده کنید 3- ازسوالات هدایت کننده اجتناب کنید 4-از سوالاتی که باعث تحریک احساسات می شوند جداًخودداری کنید 5- گزینه های ضمنی را به کار نبرید 6- ازمفروضات ضمنی بپرهیزید 7- از سوالاتی که نیاز به تخمین زدن دارد استفاده نکنید 8- از سوالات دوگانه پرهیز کنید 9- عمومی یا خصوصی بودن سوال را در نظر بگیرید.

21-           انواع مقیاس های اندازه گیری را نام ببرید وهریک را با ذکر مثال شرح دهید؟

1-              مقیاس اسمی: ضعیف ترین سطح اندازه گیری مقیاس اسمی است در این سطح اعداد یا نشانه ها برای طبقه بندی اشیاء یا مشاهدات به کار می رود به عنوان مثال به وسیله نشانه های 1 و2 طبقه بندی سطح سواد جامعه،زنان (1)  ومردان (2) به کار می رود.

2-              مقیاس ترتیبی: این مقیاس رابطه ترتیبی بین پدیده ها ورویدادها را مشخص می کندو شامل ویژگی ترتیب اعداد(صفت تفضیلی وعالی)در سیستم اعداد است با مقیاس های ترتیبی این امر را اندازه گیری می کنند که آیا یک پدیده یا رویداد ویژگی بیشتر یا کمتری نسبت به پدیده یا رویداد دیگر دارد یا خیر؟

3-              مقیاس فاصله ای: در این مقیاس فاصلۀ بین هریک ازمشاهدات برابراست یعنی علاوه برآنکه حد بزرگی یک شیء از شیء دیگر مشخص است می توان تعداد واحدهایی را که بیشتر است را نیزتعیین کرد به عنوان مثال اگر فرد الف از فرد ب بلندتر باشد می توان گفت که چند سانتیمتر بلندتر است.

4-              مقیاس نسبی یا کسری: این مقیاس با مقیاس فاصله ای مشابه است با این تفاوت که درمقیاس نسبی بر مبنای صفر سنجیده می شود.مثبت یا منفی.

22-           مقیاس ترتیبی وفاصله ای چه تفاوتی دارند با ذکر مثال شرح دهید؟

مقیاس فاصله ای تمام شرایط مقیاس ترتیبی را علاوه بر ویژگی «مساوی بودن تفاوت» سیستم اعداد داراست.آزادی باقیمانده در اختصاص اعداد،به انتخاب دلبخواه واحد اندازه گیری(فاصله) ونقطه مبدأ (نقطه صفر) محدود می شود.چهار پدیده ترتیبی الف،ب،ج،د را اندازه گیری کرده و تعیین کردیم که فاصله بین پدیده های مجاور،در نوع ویژگی،مساوی است.واعدادی مثل 0،1،2،3  نشان دهنده اختصاص دلبخواه صفربه یک پدیده ویک واحد فاصله بین پدیده های مجاور است.

 

 

23-           اعتبار وپایایی را تعریف کنید وبا ذکرمثال تفاوت آنها را شرح دهید؟

واحد اندازه گیری باید دارای قابلیت اعتبار وقابلیت اتکا باشد یعنی هم باید بتواند متغیر مورد نظر رادرست ودقیق اندازه گیری کند (قابلیت اعتبار)وهم باید در هر چند بار اندازه گیری نتیجه یکسان  به دست آید (قابلیت اتکا) .

قابلیت اعتبار عبارت است ازحدود تفاوت بین مشاهدات وخصوصیات واقعی پدیده هایی که موضوع اندازه گیری هستند به عبارت دیگرواحد اندازه گیری باید بتواند پدیده مورد بررسی را اندازه گیری کند به این ترتیب تعریف قابلیت اعتباردوجزء دارد.

1-              وسیله اندازه گیری عملاً مفهوم مورد بررسی(و نه مفهوم دیگر)را اندازه گیری کند.

2-              مفهوم به طور دقیق اندازه گیری شود.

قابلیت اتّکا (پایای) :منظورثبات واحد اندازه گیری است.به این صورت که اگر وزن شما در روزشنبه 75 کیلوگرم ودر روز یک شنبه نیز 75 کیلوگرم باشد قابل اندازه گیری دارای ثبات است یعنی قابلیت اتکا دارد اما اگروزن شما در یک روز 75 ودر روز دیگر 85 کیلوگرم باشد واحد اندازه گیری قابلیت اتکا ندارد(ممکن است مقیاس اندازه گیری قابلیت اتکا داشته باشد اما قابلیت اعتبار نداشته باشد.

24-           نمونه برداری احتمالی راتعریف کنید وهر یک ازانواع آنرا به اختصار توضیح دهید؟

در نمونه برداری احتمالی،هرواحد جمعیت دارای شانس شناخته شده ای برای انتخاب در نمونه است.انتخاب واحدها براساس شانس ومعمولاً بر پایه جدول اعداد تصادفی است. چهارنمونه برداری اصلی در زیر آمده است:

1-              تصادفی ساده : ابتدایی ترین شکل نمونه برداری تصادفی ساده قرعه کشی است.مثلاً اسم ده هزار نفر روی کاغذهایی ثبت می شود.اسامی درجعبه ای کاملاً درهم می شوند ویک شخص چشم بسته ده اسم را ازجعبه بیرون می آوردبدین ترتیب افراد نمونه مشخص می شوند. در این نمونه برداری احتمال انتخاب شدن تمام ده هزارشرکت کننده یک درده هزار است.ساده ترین شکل این نمونه برداری استفاده ازجدول اعداد تصادفی است

2-              تصادفی طبقه ای: هنگامی که بتوان جمعیت رابه طبقه بندیهای مشخصی تقسیم کرد،به طوری که افرادموجود درهرطبقه بندی براساس خصوصیت یا خصوصیاتی همگن باشد ولی بین طبقه بندیهای مختلف ناهمگنی وجود داشته باشد،نمونه برداری تصادفی طبقه ای نتایج دقیق تری نسبت به نمونه برداری تصادفی ساده دارد.در این نمونه برداری جمعیت به گروه های فرعی تقسیم می شود ویک نمونه برداری تصادفی ساده برای هرگروه فرعی صورت می گیرد.

3-              خوشه ای: شامل گروه هایی از اقلام نمونه است که به طور تصادفی انتخاب می شوند. این روش هنگامی که نمونه برداری طبقه ای ممکن نیست مورد استفاده قرار می گیرد برای مثال درنظرگرفتن قسمتهایی ازیک شهرمرحله اول نمونه برداری راتشکیل می دهد مرحله دوم انتخاب بلوکهایی در این قسمتهاومرحله سوم گزینش خانواده هایی دراین بلوک هاست.

4-              نظامدار: شامل انتخاب تصادفی اولین فقره وسپس انتخاب فقره هایی دیگر در هر فاصله n است.اغلب نمونه برداری نظامدارساده ترین وعملی ترین راه انتخاب نمونه است.از این روش معمولاًدر کنترل کیفیت استفاده می شود.

25-           نمونه برداری تصادفی ساده را با ذکرمثال توضیح دهید؟

تصادفی ساده:ابتدایی ترین شکل نمونه برداری تصادفی ساده قرعه کشی است.مثلاً اسم ده هزارنفرروی کاغذهایی ثبت می شوداسامی درجعبه ای کاملاًدرهم می شوند ویک شخص چشم بسته ده اسم راازجعبه بیرون می آورد بدین ترتیب افراد نمونه مشخص می شوند.در این نمونه برداری احتمال انتخاب شدن تمام ده هزار شرکت کننده یک در ده هزار است.ساده ترین شکل این نمونه برداری استفاده از جدول اعداد تصادفی است این جدول دارای ردیف وستون است ودر هر قسمت،اعدادی وجود دارند.این جدول را کامپیوتر رسم می کند، به طوری که هر عدد دارای احتمال مشابه انتخاب شدن نسبت به سایر اعداد است.اعداد موجود در جدول چهار رقمی هستند وهر ترکیبی از این ارقام ممکن است انتخاب شود، به طوری که گاه فاصله بین دو ستون نادیده گرفته می شود ودو رقم با هم تلفیق می شوند.هرعددی ازبالا وپایین ویا بالعکس خوانده شود تصادفی محسوب می شود.اندازه جمعیت تعیین کننده تعداد رقمهای مورد استفاده است.همیشه رقمها باید طوری انتخاب شود که بزرگترین رقم جمعیت را شامل باشد.

26-            تفاوت نمونه برداری تصادفی طبقه ای با خوشه ای را بیان کنید؟

در نمونه برداری تصادفی طبقه ای جمعیت به تعداد کمی گروه های فرعی تقسیم می شود که هرکدام شامل عناصر بسیاری است اما درخوشه ای دقیقاً برعکس است. در تصادفی طبقه ای همگنی در داخل گروههای فرعی و ناهمگنی بین گروههای فرعی وجود دارد اما درخوشه ای ناهمگنی در داخل گروههای فرعی وهمگنی بین گروههای فرعی وجود دارد.درتصادفی طبقه ای عناصر داخل هرگروه فرعی به طور تصادفی انتخاب می شود اما در خوشه ای تعدادی از گروههای فرعی به طورتصادفی انتخاب می شود.

27-           نمونه برداری غیراحتمالی را تعریف کنیدوهریک ازانواع آنرا به اختصارتوضیح دهید؟

هر روش نمونه برداری که در آن انتخاب اقلام نمونه براساس شانس نیست،بلکه بر اساس راحتی،قضاوت یا روشهای آگاهانه دیگر است.سه نوع آن در زیر آمده است .

1-              ساده: در اینجا پژوهشگربه جای گذر از فرایند مشکلِ به دست آوردن نمونه احتمالی، فقره های نمونه را براساس راحتی انتخاب آنها بر می گزیند.هنگامی که برای انتخاب نمونه حدس زدن کافی به نظرمی رسد یا پول و وقت بسیار محدود است،از این روش استفاده می شود.

2-              قضاوتی: این نمونه برداری از نمونه برداری ساده علمی تراست وبه عقیده پژوهشگر مبنی بر نماینده بودن یا نبودن نمونه از جمعیت بستگی دارد.نمونه های قضاوتی براساس بینش پژوهشگر یا یک معیار ذهنی دیگر انتخاب می شود.

3-              سهمیه ای: این روش پیشرفته ترین روش نمونه برداری غیر احتمالی است.در این روش،جمعیت به قسمتهایی تقسیم می شود وپژوهشگر به دلخواه خود نمونه ها رااز هر قسمت به طورسهمیه ای انتخاب می کند.

28-           نمونه برداری تصادفی طبقه ای را با سهمیه ای مقایسه کنید؟

در نمونه برداری تصادفی طبقه ای یک نمونه تصادفی از داخل هر قسمت یا خانه انتخاب می شود،درحالی که نمونه برداری      سهمیه ای، پژوهشگر به طور دلخواه مورد های را از هر خانه انتخاب می کند.واین نمونه برداری علمی ترونظامند تر از سایر روشهاست.

29-           نکات ضروری در رابطه با تنظیم وتصحیح داده ها را نام ببرید؟

1-خوانا بودن 2- کامل بودن 3- سازگاری 4- صحت 5- وضوح پاسخ.

 

 

30-           مدل کانو را به طور کامل شرح دهید؟

برای طبقه بندیهای مشخصه های محصول بر اساس درک و خواسته ی مشتری ونیز چگونگی تأثیر گزاری آن بررضایت مشتری استفاده می شود.این طبقه بندی برای تصمیم گیری در طراحی ها ونیز تعیین اینکه یک مشخصه چقدر خوب است واگر چقدر بیشتر باشد بهتر است این مدل باعث ایجاد ارتباط بهتر،فهمیدن نیازها،درک ورضایت نهایی مشتریان می شود.مدل کانو به سه دسته تقسیم می شود :

1-الزامات اساسی (اولیه) که فقط از نارضایتی جلوگیری می کند 2- الزامات عملکردی که به دنبال برآورده کردن کامل ومناسب رضایت مشتری است 3- الزامات انگیزشی (جذاب ومهیج) که عدم بر آوردن ساختن این الزامات کیفی،موجب عدم رضایت مشتری نمی شودولی ارائه آنها درمحصول یا خدمات،هیجان ورضایت بالای مشتری رادربردارد.

31-           برای آماده سازی گزارش تحقیق کتبی رعایت چه نکاتی الزامیست هریک رابه اختصارتوضیح دهید؟

پژوهشگر باید مخاطب گزارش را در نظر بگیرد :گزارش باید مطابق با نیازهای تصمیم گیرنده باشد. تصمیم گیرندگان           علاقمند که گزارش واضح ،خلاصه ،صحیح و جالب توجه باشد حتی المقدور از به کار بردن واژه های فنی خودداری کنند.

گزارش باید کامل ودر عین حال خلاصه باشد:این بدان معناست که ذکر نکات مهم پروژه بیان شود ازآنجایی که میزان اهمیت مطالب فرق می کند،تعیین نکات وتأکیدات گزارش مستلزم بینش وقضاوت صحیح پژوهشگر است نیازهای اطلاعاتی تصمیم گیرعامل تعیین کننده اهمیت هر قسمت است.

گزارش باید عینی و موثر باشد:گزارش تحقیق باید نتایج تحقیق را به طور عینی ارائه دهد نه اینکه نظر شخصی ویا تعصبات شخصی پژوهشگر را منعکس کند سبک نوشتن این گزارش باید جالب وگیرا باشد.جملات کوتاه ومطلب مورد نظرمستقیماً ارائه شود.

32-           نکات عمده ای که درتحقیقات مربوط به خصوصیات بازارمورد بررسی قرارمی گیرد را نام ببرید وتوضیح دهید؟

1-               چه کسی محصول را مصرف می کند؟ شناسایی درست بازار هدف تا بدانیم ازمحصولی که مصرف کنند گان مصرف      می کنند چقدر آگاهی دارند.

2-               بررسی رابطه بین خریداران ومصرف کنندگان.تعیین خصوصیات اشخاصی که محصولی را مصرف می کنند وآنانی که آن را می خرند،از نظر بازاریابی حائز اهمیت است،زیرا نمی توان انتظار داشت که خریدار همیشه مصرف کننده نیز می باشد.

3-               چرا مصرف کنندگان محصول را می خرند؟با بررسی نحوه مصرف می توان انگیزه های خرید را مشخص ساخت.دانستن این که مصرف کنندگان محصولی رابه دلیل مرغوبیت،مدل،خدمات یا خصوصیات  دیگر آن برای تولید کننده حائز اهمیت است.

4-               محصول چگونه مصرف می شود؟بررسی در رابطه با این است که علت خرید محصول چیست وبعد از خرید چگونه آن محصول را به مصرف می رساند.

5-               محصول به چه تعدادی خریداری می شود؟ دانستن این نکته که مصرف کنندگان عادت دارند بعضی از محصولات را به تعداد معینی بخرند،برای تولید کنندگان حائز اهمیت است زیرا می توانند بر اساس آن تصمیم گیرند که بسته های محصولات چند تایی باشند تا مطابق درخواست بیشتر خریداران بوده وفروش آن افزایش یابد.

6-                بررسی عادات ورسومی که در مصرف محصول مؤثرند.در این نوع بررسی نوعی مقاومت اجتماعی نسبت به مصرف محصولی کشف می گردد از قبیل ناپسند بودن جویدن آدامس در بعضی اجتماعات واین مقاومت ممکن است محدود به طبقات مشخصی از گروه های شغلی،سکنه منطق جغرافیایی معین وگروه های سنی مشخصی باشد.از طریق خنثی کردن این نوع مقاومت  می توان بر مقدار فروش افزود.

7-               بررسی طرزفکرمصرف کنندگان.طرز فکر مردم نسبت به محصولات،مثل عادات ورسوم مردم که چندین سال ممکن است طول بیانجامد نیست بلکه به سرعت تغییرمی یابند وباید مرتباً مورد بررسی قرار گیرد.

8-               بررسی عادات خرید مصرف کنندگان از خرده فروشیهای مختلف.اولویت های خریداران در انتخاب نوع خرده فروشی دائماً در حال تغییر است وچون این موضوع برای تولیدکنندگان ،عمده وخرده فروشان یک امر حیاتی می باشد باید همواره از این تغییرات آگاهی داشته باشند.

9-               بررسی وفاداری مصرف کنندگان به محصول.با این نوع بررسی،علت اینکه چرا مصرف کنندگان میان انبوهی از محصولات مشابه به یکی علاقمند می شوند وآنرا بردیگر محصولات ترجیح میدهند مشخص می شود ومیزان وفاداری یا عدم وفاداری آنان به محصولات مشخص می گردد.

10-           بررسی گروههای خاص مصرف کنندگان. در مدیریت بازاریابی این نوع بررسی برای اینکه مشخصات ویژه گروههای خاص مشخص شود،به کار می رود که بر اساس آنها نحوۀ عرضه محصول در بازار تعیین گردد.

11-           بررسی بازارهای محلی.این بررسی ها اطلاعاتی را در اختیار مدیران می گذارد که می توانند از آنها رفع نواقص مدیریت بازاریابی وتوزیع محصولات وهمچنین در تحرک سازمان فروش محلی استفاده کنند.

12-           تجزیه وتحلیل اساسی بازاراز نظر اقتصادی.این نوع بررسی به مطالعۀ نحوۀ تغییر وانتقال قدرت خرید در میان طبقات مختلف جامعه می پردازد.

13-           بررسی سهم بازاروتعیین مشخصات آن.سهم بازار،سهم فروش شرکت ازفروش کل صنعت است که برمبنای فروش واقعی یا پیش بینی تعیین میشود چنانچه سهم بازاربرحسب فروش پیش بینی شده شرکت وصنعت باشد،معیاری برای ارزیابی عملیات شرکت خواهد بود ولی اگرسهم بازار از طریق مقایسۀ فروش واقعی شرکت وصنعت تعیین گردد،موقعیت عملی شرکت مشخص شده،عملکرد آن دقیقاً ارزیابی میشود.

14-           تخمین وسعت بازار.با اجرای تحقیقات بازاریابی می توان وسعت بازار واقعی وبالقوه را تخمین زد.این موضوع می تواند مسائل بیشماری در امور بازاریابی را حل نماید پیش بینی فروش هم بر اساس این تخمین ها صورت می گیردوبرای شرکت جنبۀحیاتی دارد همچنین تنظیم برنامه فروش نیز بر پایه آن است.

15-           بررسی موقعیت شرکت در صنعت.دانستن سهم بازارِیک یا دو رقیب عمده نیز،اگر چه به صورت تقریبی هم باشد،اهمیت بسزایی دارد تا موقعیت شرکت در آن صنعت بهتر مشخص شود.درک موقعیت شرکت در صنعت نقش عمده ای در تنظیم برنامه های مدیریت بازاریابی دارد وغالباً درتصمیم گیری وتعیین استراتژی بازاریابی مؤثرواقع می شود.

16-           تجزیه بازاروتعیین مشخصات بازارهای فرعی.تقسیم بازارکل به بازارهای فرعی تشکیل دهنده که با توجه به انواع مختلف محصول صورت می گیرد، یکی از اقدامات مهم است.تقسیم بازاربرای تولیدکننده لازم است زیرا نخواهد توانست وسعت بازار کلی خود را تعیین کند.

17-           گروه بندی مصرف کنندگان براساس مقدار مصرف آنها.برای بسیاری از شرکتها،تعداد کمی از کل مصرف کنندگان،بخش بزرگی از فروش کلی را به خود اختصاص می دهند.خصوصیات گروهی مصرف کنندگان که حجم زیادی را خریداری می کنند،لازم است شناخته شود تا بتوان از این اطلاعات استفاده کرد.

18-           بررسی مصرف مشترک محصولات.درتعیین بازار هدف که به منظور تنظیم برنامه ها واستراتژی بازاریابی صورت می گیرد،لازم است بدانیم که آیامصرف مشترک نسبت به محصولات وجود داردیا خیر؟

19-           بازارضخیم وبازار نازک.بعضی از محصولات مثل (چای) بازار ضخیم دارند یعنی بخش وسیعی از جامعه آنها را به مصرف می رسانند.وبعضی دیگرمثل (دارو) بازار نازک دارند،یعنی تعداد کمی از مردم آنها را مصرف می کنند.دانستن نوع بازار یا میزان مصرف خریداران برای تعیین ارزش هر خریدار،برای تولیدکننده اهمیت زیادی دارد.زیرا در تصمیم گیری شرکت جهت تخصیص سرمایه گذاری، برای به دست آوردن ونگهداری خریدار مؤثر است.

20-           بررسی نفوذ پذیری بخشهای مختلف بازار.در این نوع بررسی،تغییرات میزان مصرف با توجه به عوامل اجتماعی واقتصادی وجزآن مورد مطالعه قرار می گیرد تا روابط احتمالی بین میزان مصرف وعوامل مذکورکشف گردد ودر تنظیم برنامه های بازاریابی شرکت مورد استفاده قرار گیرد.هدف از این بررسی تعیین  بخشهایی ازبازاراست که ازنظر بازاریابی،امکانات سود دهی آنها بیشتر است.

21-           تعیین اهمیّت نسبی موارد مختلف استفاده از محصول.برای تنظیم برنامه های تبلیغاتی لازم است اهمیّت نسبی هریک ازموارد مختلف استفاده ازمحصول مشخص شود تا براساس آن بتوان تصمیم گرفت که در آگهی های تبلیغاتی روی چه نکته ای تأکید گردد مثلاً درمورد کره که موارد مصرفش بیشتربا نان است یا تهیه غذا.

33-           چگونگی انجام تجزیه وتحلیل فروش را شرح دهید؟

منظوراز بررسی نتایج فروش است.نتایج فروش را می توان برحسب چهار عاملِ منطقه، محصول،خریدارواندازه سفارش موردتجزیه وتحلیل قرار داد.هدف نهایی از این اقدام، یافتن مواردی است که وضعیت شرکت درآنها مطلوب یا نامطلوب است این بررسی ها شرکت را قادرمی سازد تا تلاشهای خودرا به نحوی درفروش محصولات متمرکز کند که حداکثر عایدات به دست آید.

34-           برای پیش بینی تقاضای بازار از چه روشهایی می توان استفاده کرد؟ شرح دهید؟

پژوهشگربازاریابی می تواندبراساس این اطلاعات که(مردم،چه می گویند،چه می کنند وچه کرده اند)مقدارتقاضای بازاررا پیش بینی کنند به این صورت که با بررسی نظر های خریداران،نیروی فروش، واشخاص خبره میتوان فهمید مردم چه می گویند وبا آزمایش بازار نسبت به محصول موردنظر،برای دانستن واکنشها و رفتارخریداران می توان فهمید مردم چه می کنند وهمچنین می توان با تجزیه تحلیل دوره های زمانی فروش؛تجزیه وتحلیل آماری تقاضا به این که مردم چه کرده اند پی برد.

35-           هدف اصلی تحقیقات ازطریق امتحان محصول رابیان کنید وانواع روشها را نام ببرید وبه اختصار توضیح دهید؟

هدف اصلی آن است که از بین چندین محصول مشابه که طرح وتهیه شده است،بهترین آنها انتخاب وبه خط تولید اضافه شود.بدین ترتیب چهار روش زیر به کار می آید.

الف) امتحان انفرادی وامتحان زوجی محصولات.درروش امتحان انفرادی،تنها یک محصول در اختیار مصاحبه شونده قرار می گیرد تا آن را امتحان و دربارۀ آن اظهارنظر کند،در حالی که در روش امتحان زوجی، دومحصول به وی داده می شود تا بعد از امتحان به نحو مقایسه ای،نظر خود را اعلام کند.

 ب) امتحان بدون مشخصات محصولات وامتحان محصولات به همان نحو که به بازار عرضه می شوند.در این روش تمام علائم شناسایی محصول برداشته می شودوبه نحوی مورد آزمایش قرار می گیرد که تأثیر نام محصول وذهنیت مصاحبه شوندگان نسبت به آن محصول به کلی زائل شده باشد.

 ج) امتحان غیر هادی.این نوع امتحان به صورت نامحسوس انجام می شود تا مصاحبه شونده متوجه جریان امتحان محصول نشود دو عدد محصول برای مصرف به مصاحبه شونده می دهند سپس بعد از دو هفته مصاحبه کننده به او مراجعه می کند وپس از اطمینان ازمصرف دو محصول توسط مصاحبه شونده از او می خواهد تا داوطلبانه حقایقی در مورد آن دو محصول بیان کند.

 د) امتحان مجدد.به هر مصاحبه شونده دو نمونه دیگراز همان نوع محصول که قبلاً امتحان کرده ودرباره آن اظهار نظر کرده است داده       می شود و بدون اینکه بداند این ها همان محصولاتند که به منظور امتحان،درآنها تغییراتی(مثلاً در علائم شناسایی،بسته بندی یا عائم رمزی) داده اند.اگر مصاحبه شونده اختلافی بین محصولات عرضه شده نبینند می توان انتظار داشت که بسیاری ازآنان همان نظرات قبلی که درامتحان اول بود اظهارمی کنند.میزان سازگاری اظهارات مصاحبه شوندگان در دو امتحان میزان اعتبار اولویت های فردی را نشان می دهد

 ه) امتحان محصول به روش مصرف طولانی آن.در مورد بعضی محصولات مثل عطر ممکن است مصرف کننده بعد از دو الی سه ماه تغییر عقیده دهد وازاولویت خود صرف نظر کند در چنین مواردی ضروری است امتحان محصول به روش مصرف طولانی،مثلاً به مدت دو ماه،انجام یابد.پس اتمام مدت با مصرف کنندگان مصاحبه می شود ونظرهای آنان بررسی می گردد.هرگونه تغییری در نتیجه مصرف طولانیِ محصول در طرز تفکر مصرف کننده ایجادشوددراین نوع بررسی منظورمی گرددودرتصمیم نهایی شرکت براساس نتایج به دست آمده لحاظ میشود

 

36-            تحقیق در مورد محتویات تبلیغات با چه هدفی انجام می شود،شرح دهید؟

منظور از اجرای این نوع تحقیقات تعیین نکات مثبت و ویژه محصول است تا در متن پیام تبلیغاتی گنجانده شود وبر اساس نتایج به دست آمده از آن تصمیم بگیرند که به چه شکل می توان پیام تبلیغاتی راتنظیم کرد وآن را به بهترین وجه به اشخاص مورد نظر رسانید اطلاعات لازم در این تحقیقات از طریق بررسی بازار، تحقیق درمورد انگیزه ها و تحقیقات مربوط به طرز فکر خریداران آتی حاصل میشود.

37-           برنامه ریزی وسایل ارتباطی تبلیغات (رسانه) شامل چه اجزائی است؟نام ببرید وهر یک را شرح دهید؟

1-              تخصیص بودجه تبلیغاتی به محصولات ووسایل ارتباطی مختلف. بودجه تبلیغاتی شرکت معلوم است وباید روشن شود که چه مقدار به تبلیغ محصولات مختلف اختصاص یابد ومقادیر مشخص شده برای تبلیغ هر یک از محصولات،چقدر برای وسایل ارتباطی مختلف اعم از مطبوعات،سینما وتابلوهای خیابانی وغیره منظور شود.

2-              تقسیم بندی فرعی بودجه تبلیغاتی محصول.بودجه تبلیغاتی محصول الف درمطبوعات معلوم است.مسأله بعدی این است که کدام انتشارات وچه مقداربودجه را درنظر بگیریم این مشکل درمورد سایر وسایل ارتباطی(رادیو،تلویزیون وجز آن)نیز صادق است.

3-            تنظیم برنامه اجرای تبلیغات. اندازه آگهی تبلیغات چقدر باشد،در کجا قرار گیرد،چه تعداد چاپ یا منتشر شود وزمان انتشار آن چه وقت باشد؟

 

38-           نکات عمده که درارزیابی تبلیغات،ارزیابی می شوند را نام ببرید؟

1-به خاطر سپرده می شوند؟ 2- باور کردنی هستند؟ 3- کاملاًخوانده می شوند؟ 4- دوست داشتنی هستند؟ 5- جلب توجه       می کنند؟ 6- فهمیده می شوند؟ 7- پیام را به خوبی منتقل می کنند 8- طرزفکرمردم راتغییر می دهند؟

+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 16:18  توسط   | 

فنون فـــــــروش

  اصطلاحات  زیر  را تعریف کنید؟ بازار فروش : هنگامی که به هردلیلی کالا در بازار کم می شود و مشتریان برای خرید به بازار حجوم می آورند و بدون تامل و تفکر هر نوع کالایی با هر کیفیتی را می خرند اصطلاحاً به وضعیت بازار ، بازار فروش می گویند. بازار خرید : به زمانی اطلاق می شود که به هر دلیلی بازار بی رونق است و فروشندگان مجبور هستند با کمی التماس و تخفیف زیاد کالا را به مشتری بفروشد تا کالا را به پول تبدیل کند. در این بازار مشتری اصطلاحأ ناز می کند و ترجیح می دهد پول خود را نگه دارد تا کالای بهتری بخرد . بازار رقابتی:  به بازاری اطلاق می شود که در آن تعداد بسیاری خریدار و فروشنده به طور مستقل مشغول    داد وستد باشند. بنابراین هیچ  عضو بازار نمی تواند به تنهایی تاثیری بر بازار داشته باشد. بازار حراج :منظور از بازار حراج، بازار سازمان یافته­ای است که در آن قیمت­ها پیوسته با تغییرات عرضه و تقاضا انطباق پیدا میکند. مشخصات اصلی بازارهای حراج عبارتند از : اقلام و کالاهای استاندارد شده، معاملات مجهوال طرفین و تعداد کافی خریدار و فروشنده که تضمین کننده رقابت باشند. بازار سیاه :به هر بازار غیر قانونی در جامعه­ای که در آن دولت ، قیمت ها را در سطح حداقل یا حداکثر تثبیت کرده باشد ، بازار سیاه اطلاق  می شود. بدین ترتیب ، هرگاه حداکثر حد قیمت ها تثبیت شده باشند ، معاملات ممکن است با قیمت بالاتر از این سطح انجام شود. بازار سیاه هنگام جیره بندی یا بحران های ملی مانند جنگ رواج پیدا می کند. در بازار معمولا اقشار پایین دست جامعه آسیب دیده و محتکران بسته به وابستگی به میزان و سطح احتکار سودهای کلان وبد­آوری را به دست می آورند. بازار عوامل : بازار خرید و فروش عوامل تولید را بازار عوامل می نامند. تجزیه و تحلیل این بازار­ها چگونگی تعیین قیمت عوامل تولید را مشخص می کند و از این رو ، زمینه مناسبی برای تعیین توزیع درآمد است. بازار مشترک :بازاری است که علاوه بر اعمال تعرفه مشترک خارجی و اتخاذ سیاست بازرگانی واحد ، اتحادیه گمرکی در پی یکپارچگی همراه با آزادانه کالاها، خدمات و عوامل تولید نیز هست بازار مکاره : بازار مکاره بازاری است که هرچند وقت یک بار ،برای مدتی کوتاه بر پا می شود و فروشندگان و خریداران گوناگون از نقاط مختلف یک یا چند کشور برای معامله  در آن گرد هم  می آیند  . این گونه بازارها در قرون گذشته تا قبل از عمومیت یافتن وسایل حمل و نقل جدید ، هنگام برگزاری مراسم مذهبی و جشن ها ، بر سر مهمترین گذرگاه ها تشکیل می شد و در اروپا به هر یک از این بازارها به نام یکی از این قدیسها شهرت میافت. بازار پسند : هنگامی که یک کالا علیرغم کیفیتی پایین تر از کالا های مشابه ، دارای ظاهری مشتری پسند باشند ، به آن کالا بازار پسند   می گویند. گیج بودن قیمت :به حالتی گفته می شود که قیمت یک کالا به تازگی تغییر ناگهانی کرده و همه افراد چه خریدار و چه فروشنده ، منتظر تثبیت قیمت جدیدند و با احتیاط معامله می کنند تا کم کم به قیمت جدید عادت کنند. کالای بنجل : کالایی است که اکثر مشتری ها رغبتی به خرید آن نشان نمی دهند. در چنین حالتی باید با پایین آوردن قیمت ، حتی به ضرر ، آنها را به فروش رساند . به اصطلاح بازاری ها ، باید این گونه کالاها را به سرعت آب کرد یا رد نمود. شناسنامه بازار : برگه ای است که در آن ویژگیهای مهم بازار ذکر شده است. بازار هدف: به بازاری گفته می شود که یک شرکت ، بنگاه یا صادر کننده ، آن را برای فروش کالاها و یا خدمات خود شناسایی کرده و یا مناسب تشخیص می دهند. نفوذ در بازار :فرآیند ورود به یک بازار ویژه ، که معمولأ با دریافت اولین سفارش از یک خریدار ، آغاز می شود را نفوذ بازار گویند. این نفوذ در صورتی پایدار و مداوم است که صادر کننده بتواند سفارش های بعدی را نیز دریافت و جای پای خود را در بازار محکم کند. سهم بازار : عبارت است از سهمی که یک محصول می توانداز بازار مورد نظر خود به دست بیاورد.   -         مشخصات خدمات پس از فروش را بیان کنید ؟ ü        قابل لمس نیست ü        قابل ذخیره شدن نیست ü        در زمان تولید مصرف می شود ü        ارائه کننده خدمت از خود خدمت جدا نیست ü        در فروش خدمات ، نقش فروشنده بسیار مهم است ü        در فروش خدمات جلوه های ظاهری اهمیت فوق العاده ای دارد.       مراحل کامل بازاریابی را بیان کنید ؟  ( بازار گرایی، بازار شناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازار گرمی، بازار گردی، بازار سنجی ، بازار داری، بازار گردانی) تعریف بازار گرایی: توجه و تمایل گرایش به مشتری و بازار اولین ویژگی است بازارشناسی: تحقیقات بازاریابی برای شناخت فروشندگان و خریداران بلقوه و از این قبیل گویند. بازاریابی: هدف و بخش بندی بازار و تلاش آگاهانه برای تخصیص بهینه منابع و ایجاد نوعی تخصیص بازار بازارسازی: ورود بازار ایجاد سهم بازار و یافتن جایگاه دلخواه بازار گرمی : حضور در نمایشگاه و انجام تبلیغات و ابتکار جهت جذب مشتری بازار گردی:حضور در صحنه معاملات و بازارها که باعث می شود بازاریاب با تغییر و تحولات آشنا شوید بازار سنجی : مقایسه ارزیابی گذشته وحال و دیگران را به تصویر کشیدن برای آینده بهتر را بازار سنجی گویند بازارداری: به معنی افزایش و حفظ مشتری که نیاز به خلاقیت دارد  بازارگردانی : شامل قیمت تولید و توضیع و ترفیع بازار میباشد -         تفاوت ارباب رجوع با مشتری چیست ؟ مشتری فردیست باهوش، مطلع از نیاز و خواست خود که  حاضر است بابت دریافت خدمات مطلوب پول پرداخت کند. مانند یک مشتری خرید لپ تاپ . امّا ارباب رجوع فردیست به شدت نیازمند خدمات که از نحوه ارائه خدمات ، نیازها و حقوق خود بی اطلاع  ، که جبر او را واداشته که از خدمات (اداری ، دولتی) استفاده ببرد. مانند ارباب رجوع اداره ثبت که برای دریافت شناسنامه به آنجا مراجعه نموده. -         شما به عنوان یک فروشنده با هریک از مشتری های زیر چگونه برخورد میکنید؟ الف : مشتری پر حرف (خوب گوش کنیدو نشان دهید که مشتاق هستید) ب : مشتری عصبانی : فروش جنس به فرد عصبانی بی فایده است نباید جنس بفروشید ج : مشتری عجول : به هیچ عنوان تبلیغ نکنید و به حاشیه نپردازید د : مشتریان پر حصوله : مشتری هستند وسواس زیادی دارند و به آرامی تحقیق میکنند ه : مشتری از خود راضی:این مشتریان فکر می­کنند همه چیز را می دانند و به خوبی کالای ما را        می شناسند. در این موارد بهترین فروش را دارید. بنابراین خود را هم سطح آنها قرار داده وبگفتن "ای کاش همه مثل شما بودند و شما خودت بهتر میدانید." و " افرادی مثل جناب عالی کم هستند " آنها را جذب کنید. و: مشتری کم ادب (بدترین نوع مشتری ): باید بی ادبی آنها را نادیده گرفت و با برخورد مودبانه آنها را شرمنده کرد آنها با خرید رفتار خود را جبران خواهند نمود. ز: مشتری معمولی : باتوجه به موارد ذکر شده ، زحمت چندانی برای جذب آنها نخواهید داشت -         دلایل و ریزش مشتریان را بیان کنید ؟ ü        1درصد فوت می کنند. ü        3 درصد به طور معمول دیگر نیازی ندارند و باز نمی گرددند ü        5 درصد در اثر ارتباطی که با سایر شرکتها دارند مراجعه نمی کنند. ü        9 درصد بنا به دلایل رقابتی جدا می شوند. ü        14 درصد به دلیل نارضایتی از محصول و خدمات نامطلوب بر نمی گرددند ü        68 درصد به دلیل بی تفاوتی ها و برخوردهای سر و نادرست مدیران ، کارکنان و مالکاناز محصولات شرکت خریداری نمی کنند. -         چرا مشتری ها محصول شما را می خرند؟ ظاهر مناسب و بازار پسند دارد ، نوع بسته بندی ، امکان دسترسی آسان برای خرید، زمان دستیابی خرید دلخواه ، اطلاع رسانی کافی ، تامین نیازهای روانی -         چرا مشتری از محصول شما خریداری نمی کند ؟ صدمه دیدن فیزیکی کالا و ظاهر آن و مخاطرات و صدمات اجتماعی (از لحاظ روانی مشکلات به وجود آورد)، مخاطرات و صدمات مالی ( حتماً کالای شما بالا تر از قیمت دیگر جاها ست) -         تفاوت بازاریابی و فروش را بیان کنید ؟ در دیدگاه بازاریابی قبل از اینکه کالا تولید شود تحقیقات بازار انجام می شود ، نیازها شناسایی می گردد و مشتریان احتمالی شناسایی میشوند و رقبا مورد مطالعه قرار می گیرند، سپس با توجه به بازار و مشتری ، کالا تولید می گردد و با استفاده از حربه خدمات و ارتباطات و کسب رضایت مشتری ، فروش شکل می گیرد و سازمان به هدف خود ( فروش ، سود یا گرفتن سهم بیشتر بازار) نایل می گردد. اما دردیدگاه فروش ، کالا بدون درنظر گرفتن نیاز مشتری و صرفأ با توجه به توانایی و امکانات تولید می شود  و با کمک تبلیغات ، جایزه ، تخفیفات و غیره به فروش می رسد و نهایتأ اهداف کسب و کار با فشار بر فروش بیشتر محقق می شود.   -          مدیریت فروش چیست و ظایف آن را بیان کنید ؟ مدیریت فروش نقش بسیار مهمی در افزایش فروش و سودآوری شرکتها دارد،  اساسأ وظایف مدیرفروش §         گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش §         فراهم نمودن امکانات لازم جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود §         اطمینان از اینکه سیاست­ها و برنامه­های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود. §         ارزیابی هرچند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش -         روشهای پیش بینی فروش را نام ببرید ؟ ü        برسی نظرات خریداران و مشتریان ( براساس حرکات بازار) ü        برسی نظرات فروشندگان و مدیران فروش ü        برسی نظرات افراد خبره در هر صنعت ü        تجزیه وتحلیل سریهای زمانی مانند PLC ü        تحلیل تقاضا(Y=F(X1+X2 + X3...XN)( تقاضای تابعی از متغیرهای مختلف است ) -         پیش بینی فروش به کمک منحنی عمر محصول را به طور خلاصه توضیح دهید ؟ ثبت تغییرات فروش در یک دوره طولانی ، منحی به وجود می آورد که در بازاریابی به نام منحنی عمر محصول یا PLC  معروف است . این محور به چهار دوره : معرفی ، رشد ، بلوغ و افول تقسیم می شود که با استفاده از این اطلاعات می توان فروش را برای سال آینده پیش بینی کرد . عناصر شبکه توزیع را نامبرده ؟ 1- عمده فروش ( نمایندگی انحصاری، نمایندگان رسمی ،نمایندگان استانی ،سازمان های فروش فوری ،عمده فروش های بزرگ ،عمده فروش های محلی یا بنکدارها) 2- خرده فروشی ( نمایندگان انحصاری، نمایندگان رسمی ،اینترنت ،خرده فروش ها، فروشگاه های زنجیره­ای،حراجی ها، پستی و تلفنی، دستگاه های خودکار،فروشگاه های ارزان قیمت، دوره گردها و دستفروش ها         -         وظایف کلی و خدمات کانالهای توزیع را نام ببرید؟ ü        خرید انبوه و فروش در مقدار مناسب ü        عدم تمرکز و توزیع در مکان مناسب ü        انبارداری و توزیع در زمان مناسب ü        ترکیب و تنوع کالا ü        ایجاد سهولت برای مصرف کننده و خریداربعدی ü        پشتیبانی ، اعتبار ، تحویل ، تعمیر و یا نصب -         وظایف خاص عمده فروشان را بیان کنید ؟ ü        اطلاع رسانی کلی و معرفی محصول به بازار ü        ارائه خدمات مشورتی و حمایت فنی به تولید کننده ü        تامین منابع مالی برای تولید کننده ü        انبارداری و نگهداری ü        مشارکت در ریسک و تحمل خطرات ü        حمل ونقل و رساندن به بازار ü        خرید در حجم زیاد و فروش در مقادیر کمتر ü        ایجاد تنوع در محصولات ü        تعهد فروش بالاتر از کف یا حداقل ü        حفظ موجودی و تداوم شارژ بازار ü        ایجاد تسریع در فروش به کمک عملیات پیشبرد ü        ارائه خدمات به اعضای پایین تر کانالهای توزیع -         وظایف خاص خرده فروشان را بیان کنید ؟ ü        اطلاع رسانی محلی و معرفی محصول در محدوده خود ü        جمع آوری اطلاعات از مصرف کننده ü        نمایش و عرضه محصول در بهترین شرایط ممکن ü        تحویل در محل مصرف (امتیاز رقابتی) ü        ایجاد تنوع در محصول ü        ایجاد حق انتخاب یرای مصرف کننده ü        قبول مرجوعی ü        ارائه خدمات به مشتری ü        پردازش سفارشات (فروش) ü        حفظ حداقل موجودی -         وظایف مدیر فروش مشتری گرا چیست ؟ اهداف استراتژیک مرتبط با فروش مانند افزایش سهم بازار، توسعه شبکه نمایندگی ، خشنودی مشتری و غیره را تعیین ، ثبت و نسبت به تحقق آنها پافشاری کند.ساختار و تشکیلات فروش را به نحوی طراحی و سازماندهی کند که همواره در برابر مشتری سریعأ پاسخگو باشد.با مشتریان ارتباط همیشگی ومستمر برقرار  نماید. با تفویض اختیار کامل به کارکنان فروش و  بخش شکایات ، سریعا به مسایل و مشکلات مشتری رسیدگی کند. از مشتری ناراضی استقبال کرده ، آنها را به انتقاد بیبشتر ترغیب کند . نهایتأ از آنها به خاطر مشارکت در بیان مشکلات و کمک به حل معظلات تشکر کند.از کارکنانی که باعث جلب رضایت مشتری شده اند تقدیر و تشکر کرده و به آنها پاداش دهد. -         منابع مشتری یابی را بیان کنید ؟ 1-       اتحادیه ها ( حرفه ای ، بازارگانی ، دولتی ) 2-       وقایع (سمینارها و کنفراس و وقایع ورزشی و از این قبیل) 3-       اطلاعات منتشر شده و چاپی شامل ( کارتهای تخیفیف ،اطلاعات کامپیوتری و لیست عضویت ) 4-       فروشندگان غیر رقیبی مانند دوستگان و بستگان و مشتریان فعلی و فبلی و عرضه کنندگان 5-       مکان ها ساختمان های اداری بزرگ ،مرکز فروش ،رستورانها ، پارک های صنعتی -         عوامل کمی و کیفی  ارزیابی فروشندگان را بیان کنید ؟ ü        کمی 1-       حجم و مقدار کلی فروش در یک دوره زمانی معین 2-      حجم و مقدار فروش بر حسب منطقه ، گروه های مشتریان یا نوع محصول 3-      سود نهایی بر حسب منطقه ، گروه های مشتریان یا نوع محصول 4-      میانگین ملاقات های انجام شده در روز ، ماه یا سال 5-      نسبت سود اخذ شده به تعداد ملاقات ها 6-      تعداد مشتریان از دست رفت 7-      زیان ناشی از مشتریان از دست رفته 8-      نسبت فروش به سرمایه گذاری 9-      نسبت سود به فروش 10-     نسبت فروش به واحد سطح 11-     تعداد مشتریان جدید 12-    سود ناشی از مشتریان جدید ü        کیفی 1-       اطلاعات و معلومات فروشنده در مورد بنگاه و محصول 2-      سابقه حرفه ای و حسن شهرت در زمینه شغلی 3-      روابط با مشتریان 4-      مدیریت زمان ، ملاقات ها و تماس ها 5-      وضعیت ظاهری و سلامتی 6-      درجه همکاری ، توانایی ، مردخم داری و حس مسئولیت 7-      قدرت تصمیم گیری 8-      سرعت ، دقت و پاسخگویی سریع 9-      امانتداری ، راز داری و بردباری 10-     قدرت سرپرستی و مدیریت افراد -         ده اصل مهم روابط عمومی فروش را بیان کنید ؟ 1-       مشتری خود بشناسید 2-       اولین برخورد خاطر خوبی بگذارید 3-       انتظارات عاطفی و گنهان مشتری را برآورده کنید  4-       از میزان کارهای که مشتری باید انجام دهد بکاهید 5-       روی تصورات مشتری تمرکز کنید 6-       برنامه زمان بندی مشتری را تغییر ندهید 7-       با مشاوره تصمیم گیری را آسان سازید 8-       برخورد را طوری انجام کنید که تکرار شود 9-       انتظار داشته باشید که مشتریان خاطرات بد را به خاطر بیاوریم 10-    مشتری -         فروشندگان به چند دسته تقسیم میشوند ؟ یک مورد را شرح دهید ؟ §         فروشنده ساده ·         سفارش گیرنده ها یا ویزیتورها ·         فروشندگان داخل فروشگاه ·         فروشندگان سیار(تحویل) ·         تکنسین های فروش ( ملاقات ومتقاعد کردن خریدارانی که قبلأ شناسایی شده اند) §         فروشنده خلاق ·         فروشندگان سیار متخصص (شناسایی مشتری ، ملاقات، متقاعد کردن ،عقد قرارداد) ·         مشاورین فروش در کالاهای سرمایه ای و زمین و ساختمان ·         مذاکره کنندگان با اعضای هیأت مدیره یا مقامات ارشد وزارتخانه ها و موسسات §         مهندس فروش ·         مهندس فروش ، فروشنده ای است که اصالتأ و اساسأ دارای تحصیلات دانشگاهی و تجربه فنی در مورد کالا یا خدمت مورد نظر بوده و سپس دوره های تخصصی بازاریابی و فروش محصول یا خدمت را گذرانده و از دو بعد فنی و بازاریابی دارای اطلاعات تخصص باشد. -         پنج مورد از اعمالی که هر فروشنده باید حداقل انجام بدهد نامبرده ؟ ü        پیش دستی در سلام و برقراری ارتباط ü        اولویت دادن به تشخیص نیاز مشتری ü        ارائه خدمات مشاوره ای و راهنمایی خرید ü        نشان دادن احساس مثبت ، هیجانات ، لذت ها و خوشحالی ها ü        بالا بردن موقعیت و جایگاه سازمان ، محصول ، مدیران و فروشندگان و همکاران خود ü        صداقت ، درستی و راستگویی در پاسخها و در ارتباط با مشتریان و رقبا ü        سحر خیزی ، شروع کار از صبح ائول وقت و طولانی کردن ساعات فعالیت -         پنج مورد از اعمالی که هر فروشنده حداقل نباید انجام بدهد نامبرده ؟ ü        منتظر ماندن برای دعوت ، غرور و تکبر ü        بی اعتنایی به نیاز واقعی مشتری ü        رابطه خشک و سرد و بی روح با مشتری ü        بد اخلاقی ، خشک ، رسنمیت بیش از حد و صدور امواج منفی و غیر دوستانه ü        خود داری از شرکت در جلسات غیر ضروری ü        خود داری از انجام شخصی کارهای بیهوده یا کم اهمیت. -          مراحل هشت گانه روانشاسی خرید توضیح دهید 1-       جلب نظر( نمایش ویترین) نظر مشتری در هنگام عبور از مقابل ویترین یا از راهرو داخل فروشگاه ، به کالای خاص جلب و مرتبأ به آن نگاه می کند. در این حالت ، جاذبه های ظاهری و زیبا کالا، اولین محرک مشتری است. 2-       علاقه مند شدن( سئوال میکند) مشتری علاقه مند می شود که مشخصات و جزئیات مربوط به آن کالا یعنی مدل ، قیمت ، کیفیت ، رنگ ، بو ، استحکام و ... را مورد برسی قرار دهد. در این مرحله ، مشتری احتمالی ، هنوز مجذوب اولین کالاست. 3-       تصور استفاده یا در اختیار داشتن محصول : مشتری در خیال خود و با توجه به نیازی که دارد ، استفاده از کالا را مجسم می کند. او در این حالت ، پیام ها و تصاویر تبلیغاتی مربوط به آن کالا را به یاد می آورد و اگر چندین بار در معرض دیدن یا شنیدن آن پیامها قرار گرفته باشد ، به آن کالا احساس اعتماد می کند. 4-       تمایل به خرید :اگر احساس اعتماد ، خیلی شدید باشد ، به طوری که مشتری فکر کند آن کالا تنها کالایی است که نیاز او را مرتفع می کند ، ممکن است میل به خرید در او ایجاد می شود. 5-       مقایسه و ارزیابی  (تحیق کنید ) اگر الاعات درج شده کالاکافی نباشد ، یا این که مشتری نسبت به کالا یا نام تجاری خاصی ، دارای قضاوت قبلی ( یا اعتماد قبلی ) نباشد ، محصولات مشابه را به یکدیگر مقایسه و آنها را مورد ارزیابی قرار خواهد داد.این ارزیابی و مقایسه ممکن است در همان فروشگاه و بین کالاهای موجود صورت گیرد اینکه مدتی به درازا بکشد و مشتری ، محصولات مختلف را در ویترین ها یا نزد دوستان و آشنایان خود مورد مقایسه قرار دهد.ملاکهای مقایسه در این مرحله رنگ ، طرح اندازه ، بو ، قیمت سهولت استفاده ف استحکام و ... خواهد بود 6-       اعتماد به محصول ( زمانی فروشگاه و برند شما مشهور است نیاز نیست ) به روش یا با استفاده از چند عامل ایجاد می شود، - تبلیغات و پیش داروی های قبلی – رفتار فروشنده – شهرت فروشنده – شهرت فروشگاه – نام تجارتی کالا و آرم و علامت معروف آن – توصیه دوستان و نزدیکان – متقاعد شدن در نتیجه مقایسه 7-       اقدام به خرید 8-       رضایت (آیداس: رضایت در موارد : بسته بندی زیبا و شکیل و دکراسیون فروشگاه و امتیازات محصول برای خرید و کاهش هزینه ) به موجب این مدل باید ابتدا توجه خریدار جلب شود ، جلب توجه خریدار ممکن است با این شرایط مهیا شود. ü        مرحله اول : جلب توجه §         بسته بندی زیبا و شکیل کالا §         جلوه های ظاهری و نور دکوراسیون فروشگاه §         نحوه چیدمان کالا در قفسه §         زیبایی ظاهری شخص فروشنده §         از طریق برشمردن امتیازات محصول برای خریدار و کاهش هزینه های وی ü        مرحله دوم : مشتری باید علاقه مند شود ، این علاقه مندی را می توان با شاهد آوردن مشتریان قبلی که از کالاها و خدمات سازمان راضی بوده اند ، ایجاد نمود ü        مرحله سوم:  مشتری باید تمایل پیدا کند که از این فروشگاه یا این فروشنده خریدا نماید. برای ایجاد این تمایل یا ترجیح ، می توان از طریق وعده اعطای تخفیف برای بار اول استفاده کرد ü        مرحله چهارم : مشتری باید تصمیم به انجام خرید بگیرد و بدیهی است که وقتی تمام سوالا ت مشتری پاسخ داده شود و نکته مبهمی نماند طبعأ مشتری متقاعد خواهد شد و خریدخواهد نمود. ü        در مرحله پنجم : خرید باید تکرار شود و تکرار خرید وقتی محقق می شود که مشتری از خرید اول خود رضایت داشته باشد . بدهی است اگر مشتری حس کند که در داد و سد خود با یک فروشگاه یا یک فروشنده فرضی نیازش به کالا یا خدمت به نحو کامل ارضا شده و به انتظاراتش پاسخ داده شده ، احساس رضایت خواهد کرد و به صورت یک مشتری دائمی و وفادار خواهد امد.   -         تعاریف ارتباط و روابط عمومی چیست ؟ ü        ارتباط ، عبارت از توزیع اطلاعات به منظور هدایت رفتارسازمانی انسانی و هماهنگی عملیات در یک سازمان است. ü        ارتباط ، فرآیند است پویا و زیربنایی که می تواندباعث تحولات همه سیستم های زنده در سازمان شود. ü        ارتباطات ، یکی از وظایف اساسی انسان و سازمان است که توسط آن انسان با سازمان، مخاطبین و کارکنان مرتبط می شود ü        ارتباط ، یعنی برقراری مناسبات بین دو طرف از راه تحریک حس ادراک توسط یک طرف و ایجاد سرعت انتقال ، درک و جوابگویی در طرف دیگر ü        ارتباط یعنی تبادل حقایق ، نظرات و عقاید به منظور تامین وحدت مقاصد و تلاش ها بین دو نفر یا دو گروه از افرادی که عهده دار انجام کار خاصی شده اند ü        ارتباط یعنی تعقیب و تبادل عقاید و اطلاعات در روش ها بین اعضا یک گروه از راه زبان یا کارگیری علامت های دیگر . ü        ارتباط یعنی تبادل افکار، احساسات ، عقاید و معانی بین دو نفر از راه علامت ها و اشارات -         اجزا و عوامل ارتباطات در فرآیند فروش را نامبرده ؟ ü        ((منبع ، پیام ، رمزگذاری ، کنال ، محیط ، تداخل امواج ، رمزگشایی دریافت کنند ، پاسخ و بازخورد )) ü        هر شخص سا سازمان ، هر تولید کننده یا نماینده او ، هر دلال یا هر فروشنده ، می تواند فرستنده پیام باشد ü        پیام ها در ارتباطات فروش ، معمولأ پیام معرفی محصول ، افزایش کیفیت ، کاهش قیمت ، تخفیفات فصلی ، حراج و ..است ü        رسانه (کانال) در ارتباطات فروش می تواند نامه ، کاتالوگ ، بروشور ، تلفن ، دور نگار ، اینترنت  یا مراجعه حضوری و شخصی باشد. ü        گیرنده پیام می تواند شخص ، سازمان ، دولت ، صنایع  پایین دست یا یک مصرف کنند نهایی باشد ü        دریافت پیام به معنی دیدن یا مشاهد نامه یا مشخصات فنی ارسال شده ، شنیده پیام تلفنی و یا ملاقات رو در وری خریدار با فروشنده است . برای اینکه پیام دریافت شود ، معمولأ برنامه های قبلی باید صورت گیرد که پیام در زمان و مکان معین توسط مخاطب مورد نظر دریافت شود. ü        درک پیام به تفهیم و تفاهم ، متوجه شدن ، رفع ابهام ، پاسخ به ایرادات و به طور خلاصه شفاف سازی ارتباط است. بدیهی است اگر پیام با زبان و فرهنگ مخاطب ارسال شود یا اینکه فروشنده با زبان و فرهنگ خریدار تکلم کند ، طبیعتأ درک پیام آسانتر خواهد بود. ü        عکس العملهای مورد انتظار در یک ارتباط فروش (بازخورد )می تواند یک یا جند یا تمام موارد زیر باشد. §         آگاه شدن نسبت به وجود کالا یا خدمات خاص §         احساس نیاز نسبت به در اخیتار داشتن آن کالا و استفاده از منافع و تسهیلات ی که ایجاد می کند §         ترجیح یک تولید کننده خاص با یم نام تجاری و علامت مخصوص §         تصمیم به خرید اولیه §         تکرار رفتار خرید و رضایت §         معرفی سازمان یا کلا به دیگران -         موانع ارتباطی چیست ؟ 1-       داخلی : احساسات و ادراک و عواطف و طرز ترقی و نگرش و پیش داوری ها 2-       خارجی  : سر و صدا و گرما و نور و پارازیت -         انواع مختلف ارتباطات را نامبرید؟ ü        ارتباط یک طرفه ü        ارتباط دو طرفه ü        ارتباطات رسمی ü        ارتباطات غیر رسمی ü        ارتباطات اداری  و غیر اداری ü        ارتباطات شفاهی ü        ارتباطات کتبی   -         ارتباط موثر چیست ؟ ü        منظور از ارتباط موثر آن است که فرستنده بتواند منظور خود را به گیرنده پیام برساند. ارتباطات زمانی کامل است که معنی و مفهومی که در ذهن فرستنده است در فراگرد ارتباطی عینأ به ذهن گیرنده انتقال یابد . -         مشکلات برقراری ارتباط موثر چیست ؟ ü        مخاطب به حرفهای فروشنده گوش نمی دهد و توجه ندارد ü        مخاطب میل ندارد گوش مکند و بیشتر تمایل دارد حرف بزند ü        مخاطب ، حرف شما را قطع می کند و شما به نتیجه نمی رسید ü        مخاطب ، شما و سخنان شما را نمی پذیرد ü        مخاطب فکر می کند که شما از موضوع مورد نظر وی آگاه هستید -         فراِیند ارتباط موثر در فروش را بیان کنید ؟ ü        یک ارتباط فروش هنگام موثر است که که : §         مراحل پیاپی ارسال پیام ، دریافت ، درک و و عکس العمل به ترتیب انجام شود و اگر یکی از این مراحل حذف شود یا اتفاق نیفتد ، در واقع مدار ارتباطی قطع شده و به نتیجه نمی رسد §         زمان ، مکان و شرایط ارسال پیام و دریافت آن درست انتخاب شود §         گیرنده پیام یا مخاطب ، همان شخص یا سازمان مورد نظر باشد §         فروشنده دارای قدرت تفهمی و تفاهم ، بحث و استدلال و توانایی های لازم برای متقاعد کردن مشتری احتمالی باشد §         بتوان نتایج یا عکس العملها را مشاهده ، محاسبه یا جمع آوری کرد. این مورد اخیر، بسیار مهم است . بدین معنی که در هر فعالیت ارتباطی ، باید مکانیسمی برای جمع آوری بازخودها یا عکس العمل ها ، طراحی و اجرا نمود. -         مدیریت سیگما شش ارگونومی - نور طبیعی (نور مصنوعی) - پرندگان و جانداران - آب و آبنما و حوضچه -  بوهای معطر -  ابعاد - شکل – رنگ       -         مراحل مهندسی فروش چیست ؟ ü        تعیین مشتریان واجد شرایط ü        تماس اولیه ü        تماس اصلی ü        معرفی کالا ü        برسی ایرادات ü        انعقاد قرارداد فروش ü        پیگیری -         مدل اسپین ( SPIN)در مدیریت فروش چیست ؟ ü        مدل اسپین روشی را پیشنهاد می کندکه به موجب آن فروشنده چهار  دسته سوال را بصورت پرسش نامه آماده کرده ودر دو نوبت آنها را مورد استفاده قرار می دهد . در نوبت اول سه گروه از سوالات S,P,I  پرسش می شود . سپس کالا یا خدمت یا راه حل پیشنهاد و فروخته می شود و سپس گس از چند روز یا چند ما بعد از فروش مجددأ فروشنده با خریدار ملاقات می کند و سوال گروه N را مطرح می نماید. ü        توضیحات اضافه ( پرسش از وضعیت ، پرسش از مشکلات ، پرسش از پیامدها ، پرسش از بازده ) -         انواع تکنیک های فروش را نام ببرید ؟ 1-       تکنیک بومرنگ در فروش حضوری 2-       اف ای بی در تکنیک فروش حضوری 3-       تکنیک ارجاع به شخص ثالث 4-       تکنیک جبرانی در فروش حضور 5-       تکنیک فروش اگر 6-      تکنیک سوال در سئوال -         پنج مورد از دغ دغه های مشتری  را نام ببرید؟ ü        قیمت شما از قیمت رقبا ، گرانتر است ü        قیمت شما از توان مشتری بیشتر است ، ولی گران نیست ü        قیمت شما در حد توان مشتری است ، ولی او فکر می کند کالای شما به این قیمت نمی ارزد ü        مشتری قصد دریافت تخفیف دارد ü        مشتری در حال مقایسه قیمت هاست ü        مشتری تجربه قبلی بدی از شما دارد ü        مشتری به شما اطمینان ندارد ü        مشتری به شما یا شرکت شما تعصب دارد ü        مشتری اختیار خرید ندارد   -         چه زمانی خاتمه فروش اعلام میگرد ؟ ü        خاتمه فروش ، حالتی است که مشتری تصمیم نهایی خود را برای خرید اتخاذ می کند و شامل فرآیند زیر است §         آگاه شدن §         جلب علاقه و تمایل او §         جلب اعتماد مشتری §         تمرکز افکار مشتری روی منافع ناشی از خرید §         رفع موانع خرید یا فروش §         آمادگی برای عقد قرارداد یا مراجعه به صندوق -         ویژگی های فروشنده حرفه ای را نامبرده ؟ ü        پوشش ، لبخند ، ژست ، شخصیت ، سبک ü        طرز تلقی ، بینش ، باور ü        اطلاعات و دانش عمیق و دقیق در مورد محصول ، شرکت ، صنعت ، محیط ü        واکنش سریع نسبت به نیازها و درخواست ها و پدیده ها ü        شور و علاقه و عقیده نسبت به آنچه می فروشید ü        توانایی برخورد با شکست ، دشواری و بحران ها و رفع -         تحلیل شما از کسب و کار الکترونیک چیست ؟ ü        کسب و کار الکترونیک اصطلاحی است که از اولین روزهای عمومیت یافتن اینترنت و شبکه های اینترنتی ایجاد شد ، در دیدگاه کلان به فرآیند بکارگیری تکنولوژی های جدید جهت برقراری ارتباطات زنجیره ای بین سازندگان ، فروشندگان ، عرضه کنندگان و بطور کلی ارائه دهندگان کالا و خدمات از یک سو و خریدار ، مصرف کنند یا بطور کلی مشتری از سوی دیگر به منظور اتخاذ تصمیم های مطلوب و مناسب ، بهینه سازی کالا و خدمات ، کاهش هزینه ها و گشودن کانالهای جدید می باشد. -         مزایای تجارت الترونیک و معایب را بیان کنید ؟ §         مزایا ü        دسترسی 24 ساعته در تمام روزهای سال ü        دسترسی در سطح وسیع (گسترش بازار به اندازه تمام دنیا) ü        امکان ارائه کالا و خدمات به زبان های مختلف ü        امکان استفاده از تکنولوژی های چند رسانه ای در معرفی کالا و خدمات ü        امکان سفارش گیری و ارائه اطلاعات در تمامی نقاط دنیا §         معایب ü        مسئله امنیت ، امکان ورود به سیستم های شرکت از طریق آدرس الکترونیکی ، سایت شبکه و دستیابی به اطلاعات مالی و غیره ü        اختلال در برنامه  کاری در صورت خرابی سیستم ü        از دست دادن کنترل ü        مشکلات و هزینه های به روز بودن با فناوریهایی که به سرعت پیشرفت می کنند. -         انواع کسب و کار الکترونیک را نامبرده و چهار مورد را شرح دهید ؟ ü        همکاری تجاری  : در این نوع از EC   شرکتهای همکار در یک زمینه بخصوص از طریق شبکه های الکترونیکی به همکاری و تشریک مساعی می پردازد. چنین همکاری اغلب از بین شرکتهای حاضر در یک زنجیره تامین اتفاق می افتد. ü        تجارت سیار : زمانی که یک یا هر دو طرف ارتباط ، جایگاه ثابتی نداشته باشند و از تجهیزاتی بهره بگیرند که بتوانند در حین حرکت به کسب و کار بپردازند با این نوع از EC  مواجه هستیم . از جمله مهمترین کاربردهای این تجارت در ارائه خدمات پس از فروش ( خصوصأ در صنعت اتومبیل ) ، انجام معاملات سیار فعالیتهای خبرنگاری و .. می باشد ü        بنگاه با یک واحد دیگر از همان بنگاه ü        B2B   بنگاه با بنگاه : در این حالت دو یا چند کسب و کار ، فعالیت های لازم در چارچوب روابط خود را از طریق شبکه های الکترونیکی انجام  می شود. ü        B2C  بنگاه با مشتری : در این حالت ارتباطات تجاری با مصرف کنندگان از طریق شبکه های الکترونی انجام می شود ü        B2E  : در این حالت سازمان برای ایجاد ارتباط و همکاری با کارشنانش از شبکه های الکترونی سود می برد. ü        C2C  : زمانی که مصرف کنندگان از طریق شبکه الکترونیکی ، اقدام به تبادل اطلاعات و غیره کنند ، این حالت بودجود می آید. ü        G2B دولت با بنگاه : ارتباات بین تجارت و دولت از طریق شبکه الکترونیکی در این حالت قرار دارد. ü        G2C دولت با مشتری : ارتباط مستقیم دولت با مصرف کنندگان، از طریق شبکه الکترونیکی در این حالت می گنجد.   -         انواع تصمیم گیری را نامبرده ؟ ü        تصمیم گیری فردی در برابر تصمیم گیری سازمانی ü        تصمیم گیری شخصی در برابر تصمیم گیری تشکیلاتی ü        تصمیم گیری مقطعی در برابر تصمیمات استراتژیک ü        تصمیم گیری  تصمیمات قطعی ü        تصمیمات مقطعی ü        تصمیمات استراتژیک ü        تصمیمات تحقیقی در برابر تصمیمات ناشی از موقعیتهای بحرانی ü        تصمیمات فرصت طلبانه در برابر تصمیمات مشکل حل کن ü        تصمیمات مشکل حل کن زبان و ادبیات فروش شامل چه آیتمی میباشد ؟ ü        ارتباط کلامی -2- ارتباط  چشمی -3- حرکت دهان -4- حرکات  دست -5- تماس دست با سایر نقاط بدن  واشیاء -6- دست دادن با مشتری ( چه کسی باید اول دست را جلو ببرد ) -7-  مهارتهای فردی     -         موتور شش سلیندر فروش در اثر حاضر را نامبرده دانش جامعه دانش صنعت دانش کسب و کار دانش محصول دانش فروش دانش نگرش -         طراحی افزایش فروش را بیان کنید ؟ ü        برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم : ü        اول افزایش تعداد موارد فروش فردی ü        دوم افزایش حجم فروش به هر مشتری ü        سوم افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری §         مدل قدیمی چهار بخش داشت : اول ابزار صمیمیت ( تحویل گرفتن مشتری ) ، دوم صلاحیت دادن به مشتری ( شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید ) سوم سخنرانی برای مشتری ( معرفی کالا) چهارم نهایی سازی ( کالا را بخر ، مشتری) ü        اما مدل جدید فروش برعکس می باشد ، در این مدل توصیه می شود 40% از زمان  فروش را به برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری صرف کنید ، 30% را به شنیدن صحبتهای مشتری و شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید و سپس 20% از زمان را برای نشان دادن کالا به مشتری اختصاص دهید تا به او نشان دهید که چگونه کالای شما نیاز او را رفع می کند و 10% باقیمانده از زمان فروش را به نهایی سازی فروش اختصاص دهید. در این فرآیند هرگز سخنان مشتری را قطع نکنید با دقت به حرفهای او گوش کنید و چنانچه متوجه منظور او نمی شوید با ملایمت و عطوفت از او پرسش کنید تا او متوجه علاقه مندی شما به درک مشکلش را درک کند. -         موفق ترین فروشندگان از دیدگاه گلدمن بیان کنید؟ ü        موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارائه مطالب و پایان دادن به معامله ، خودشان را کاملأ آماده می کنند . آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند. به یاد داشته باشید که همین چزئیات ، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد ، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد.لازم به تاکید است که پیش شرط اساسی هر معامله ای ایجاد آمادگی کامل قبلی است. -         فلسفه های مدیریت بازاریابی را بیان کنید و سه مورد را به دلخواه توضیح دهید ؟ ü        فلسفه تولید ، فلسفه کالا ، فلسفه فروش ، فلسفه بازاریابی ، فلسفه رویکرد بازاریابی اجتماعی -         فلسفه تولید : ü        این فلسفه از قدیمی ترین فلسفه های بازاریابی است در نگرش تولید پایه و اساس بر این است که مصرف کنندگان نیازمند اجناسی می باشند که در دسترس بوده وتوانایی خرید آن را داشته باشند بنابراین سازمان باید فعالیت خود را بربهبود کارایی تولید و توزیع متمرکز کند. که در دو حالت این رویکرد سودمند می باشد: §         الف)هنگام که تقاضا برای یک کالا بیشتر از عرضه آن باشد ، که در این صورت تلاش مدیریت بریافتن راه هایی جهت افزایش تولید متمرکز می گردد. §         ب) هنگامی که هزینه های تولید کالا در سطح بالایی قرار دارد و برای پایین آوردن هزینه تولید ، بیشتر لازم است §         کارآیی : میزان موفقیت در استفاده از منابع و امکانات یک سازمان را کارآیی آن سازمان می نامند §         اثر بخشی : میزان موفقیت در راه رسیدن به اهداف یک سازمان را اثر بخشی آن سازمان می نامند §         بهره وری : نسبت خروجی (output) به ورودی (input) را بهره وری می نامند که به صورت نسبی و درصدی بیان می گردد §         عرضه : رابطه مستقیم بین قیمت یک محصول و مقدار تولید شده را قانون عرضه می نامند. -          فلسفه کالا :بسیاری از این رویکرد پیروی می کنند . این دیدگاه بر این مبنا است که مصرف کنندگان کالاهایی را که از بهترین کیفیت و کارایی برخوردار باشد ، مطالبه خواهند نمود . بنابراین مدیریتباید انرژی و توان خود را به بهبود دائمی کالا اختصاص دهد. -          فلسفه فروش: برخی دیگر از شرکت ها از این فلسفه تبعیت می کنند که طرفداران این نظریه بر این باورند که مصرف کنندگان اجناس از کالاهای تولید شده به اندازه کافی نمی توانند خریداری نمایند مگر اینکه شرکت به میزان قابل توجه ای برای فروش و تبلیغ کالاهای خود بکوشند. -         روش تخمین بازار یا نیاز بازار را بیان کنید ؟ ü        تعدادا کالا قیمت کالا نیاز کل بازار عددی ثابت نمی باشد بلکه تابع شرایط بخصوصی است که مانند میزان فعالیت بازاریابان از طریق ارائه مطلوب فنون و فروش و همچنین وضع عمومی اقتصادی یک جامعه. شرکت ها برای تخمین نیاز های کل بازار از روش های مختلفی استفاده می کنند . مانند: Q=npg                            تقاضای بازار مقدار کالا Q=npg             به طور مثال : یک شرکت فروشنده CD مایل است با توجه به محفوظات زیر ، فروش کل سالانه CD را در تهران تخمین بزند. محاسبه نیازهای کل بازار در مورد این محصول عبارت است از CD  N=1,000,000 p= 200 g= 6 یک مثال دیگر : روش زنجیره ای - یک سازمان مایل است 1,120,000 نفر را هر ساله از دبیرستان های پسرانه جذب کند مطلوب است توان بلقوه بازار در خصوص پاسخ به نیازهای این سازمان. تعداد کل فارغ التحصیل از دبیرستان ها مثلأ 1,000,000 نفر است فرض برای درصدی که واجد استخدام هستند، 50% است.فرض برای درصدی که واجد شرایط هستند ولیکن باید به خدمت سربازی اعزام شوند، 15% است. در آخر درصدی که علاقه مند به خدمت وظیفه بوده و همچنین علاقه مند به استخدام در آن سازمان هستند 30% می باشد. با توجه به این محفوظات مسئله را حل کنید. 1,000,000 * ./15 * ./3 = 22500 این اعداد زنجیره ای توان بالقوه بازار را 22500 نفر نشان می دهد و از آنجا که رقم بدست آمده از تعداد مورد نیزا این سازمان بالاتر است. لذا با در نظر گرفتن میزان فعالیت های بازاریابی مشکلی وجود نخوهدا داشت. -          تصمیمات درمورد بودجه آگهی را به طور خلاصه بیان کنید ؟ ü        این تصمیمات به چهار روش انجام می شود : الف ) به روش مبتنی بر امکانات شرکت :عیب  این روش نادیده گرفتن اثر آگهی برمیزان فروش و عدم توجه به برنامه ریزیهای بلند مدت شرکت است – ب) روش مبتنی بر درصد فروش – این روش مانند روش قبل مبتنی بر امکانات شرکت می باشد با این تفاوت که هر چه میزان فروش افزایش میابد میزان بوجه برای آگهی نیز افزایش پیدا می کند یکی از عیوب این روش این است که بجای آنکه آگهی علت فروش باشد افزایش فروش است که علت افزایش آگهی می باشد و هزینه ها به جای آنکه بر اساس فرصت ها انجام شود صرفأ به دلیل در دسترس بودن سرمایه انجام می شود. – ج) روش برابر بر رقبا: در این روش شرکت میزان هزینه رقیب برای آگهی را برآورد می کند و به همان اندازه برای آگهی بوجه ریزی می کند اما اشکال این روش این است که شرکتهای رقیب بسته به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و منابع و امکانت خود برای اگهی بوجه ریزی می کند و به طور معمول هر شرکت بسته به نیازها وا هداف خود نیازهای تبلیغاتی منحصربه فردی دارد. – د) روش مبتنی بر عرف و وظیفه در این روش شرکت ها بوجه تبلیغات خود را با طی کردن سلسه مراحل 1- تعریف اهداف فروش 2- تعیین وظایفی که برای دستیابی به این اهداف باید انجام دهند -         هنگام برخورد با مشتری عصبانی چه راهکارهای پشنهاد میکنید ü        به هیچ وجه در حالت عصبانیت مشتری ، نمی توان به او جنس فروخت . بنابراین می بایست ابتدا وی را آرام نمود و بعد با خونسردی کامل ، کالای خود را به مشتری عرضه کرد.   -         وفاداری نمودار مشتریان وفادار و رضایت آنها را  رسم نموده وبیان کنید                                                                                   مشتری 3                    مشتری 1                                                                                   مشتری 4                      مشتری 2 رضایتمندی                                           مشتریان گروه یک - به اصطلاح مشتریان گروگان گفته می شود که با وجود رضایت اندک نسبت به کالاومحصولات خریداری می کنند ، مانند بازارهای انحصاری گروه دوم – مشتریانی هستند که رضایتمندی و وفاداری آنها کم است به این گروه از مشتریان اصطلاحأ مشتریان تروریست یا عصبانی گفته می شود.راه حل برای جلب این مشتریان تشویق به شکایت است ، پس از شکایت 75% این مشتریان باز می گرددند. مشتری سوم - مشتریانی هستند که هم رضایت خوبی از محصول ما دارند هم ونسبت به کالا وخدمات ما وفادار هستند ، به این گروه از مشتریان مشترین مبلغ می گویند که حدود 42% از مشتریان وفادارذ هستند. مشتری چهارم – مشتریانی هستند که با وجود اینکه از محصول و خدمات شما رضایت کامل دارند اما نسبت به شما وفادارنیستند به این گروه از مشتریان ، مشتری مذور گفته می شود. -         اهداف کمی فروش را بیان کنید ü        افزایش مقدار فروش ، افزایش مقدار فروش ، نقدینگی ، افزایش سهم بازار ، افزایش سود ، کاهش موجودی انبار   -         اعتماد سازی برای مشتری و اطمینان دادن به مشتری چگونه حاصل می شود؟ ü        زمانی که فروشنده کمتر از تعهدات خود قول بدهد و بیشتر عمل کند . به عبارت دیگر تعهدات خدمات کمتر وانجام تعهدات فروش بیشتر ! در این صورت احتمال اینکه مشتری کاملأ راضی ، شاد شود و به شما اطمینان و اعتماد کند و مجددأ از شما خرید کند 6 برابر بیشتر از مشتریان راضی بیشتر هستند                     تعهدات بیشتر از                               قول کمتر                                     اعتماد بیشتر                 انجام تعهدات فروش                    از قولهاداده شود   -         با مشتری در سازمانهای دولتی(یاهمان ارباب رجوع) چگونه باید برخورد شود ü        -1 اطلاع رسانی : در بخش دولتی باید اطلاعات سریع ، دقیق و دسترس همگان قرار داشته باشد. ü        2- سرعت در ارائه ی خدمات : مشتریان بخش دولتی خواهان تسریع درکارمورد نظر خود هستند ü        3- صحت خدمات : درستی اطلاعات ü        4- زیبایی : که در هر دو بخش دولتی و خصوصی اهیمت دارد. زیبایی در مکاتبات ، انتشارات ، امکانات ، فضا ، تمیزی و پاکیزگی محل برای مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است ü        5- رفتار مناسب و خوش اخلاقی ü        6- قانونمندی : مشتریان بخش دولتی خواهان پایبندی کارکنان به قوانین و ضواط بوده و هر گونه تبعیض و نابرابری نا خوشایند می دانند. ü        7-انعطاف پذیری : مراجعان بخش دولتی خواهان نرمش در نحوه اجرای قوانین هستیند ü        8-دانش و توانمندی کارکنان: مشتری بخش دولتی انتظار دارند کارمندان با دانش و تخصص لازم به ارائه خدمات بپردازند. ü        9- سادگی و سهولت در انجام کار: مشتریان دوست ندارند در یک چهارچوب گردش کاری پیچیده و پر پیچ و خم اداری بیفتند. -          سیاست دامپینگ را توضیح دهید وعلت اینکه محصولات ایران خودرو در خارج از کشور کمتر از قیمت داخل فروخته میشود را بیان کنید؟ تحقیق شود! ü        سیاست دامپینگ معمولأ برای حضور در بازارهای گسترده جهانی کار گرفته می شود تا اولأ بازارهای خارجی را مورد تاخت و تاز قرار داده و دومأ هزینه تمام شده را برای تولید کننده خارجی افزایش داد سومأ راه را برای فروش دیگر خدمات مانند لوازم یدکی ، خدمات فنی ، ساخت کارخانه ، آموزش ، ترویج کالا استفاده نمود چهارمأ برای جلوگیری از پیشرفت رقبا و فتح بازارهای مذکور -         مهم – تئـوری فروش گرا و بازارگرا  را از ابعاد مختلف بررسی کنید؟ ü        هدف هر دو کسب سود است ، اما بازارگرا به ارضاء خریدار ، مدیریت بازار و نیازها مشتری توجه نیز دارد ، اما فروش گرا به  افزایش حجم فروش ، فروش و توسعه آن و تولید توجه دارد. برای فروش گرا رضایت مشتری لزومی ندارد و او تنها کالایی را تولید می کند که توانایی تولید آن را دارد اما بازارگرا تنها کالایی را تولید می کند که مشتری نیاز دارد و رضایت مشتری جزو الزمات ایشان است ، بسته بندی ابزار فروش به حساب می آید اما برای فروش گرا بسته بندی تنها کالا را حفاظت می کند و کاهش هزینه برای او ریسک را کاهش می دهد. -         تفکر استرتژیک در بازار چیست ؟ ü        عبارت است از یک مناطق بازاریابی که سازمان امیدوار است به کمک آن بتواند به اهدافش برسد. که شامل استراتژی های خاص برای هر بازار ترکیب بازاریابی و میزان هزینه بازریابی است. در حالی که نمی خواهید استراتژی سازمان یا فروشگاه را مشخص کنیم باید به این موارد توجه لازم را داشت 1- ساختارسازمان 2- سیستم های سازمان 3- برنامه عملیاتی 4 – منابع انسانی 5- فرهنگ سازمانی 6- سازگاری (یعنی همه موارد ذکر شده آیا استراتژی ما پشتبانی می کند یا خیر ( چه چیزی را می خواهیم بدست آوریم ) -         مهم- تحقیقات بازار شامل چه مواردی است ؟ ü        الف ) تحقیقات در زمینه تبلیغات که شامل موارد §         تحقیق در انگیزه خرید §          تحقیق در مورد کانالهای تبلیغاتی §         تحقیق در مورد اثر بخشی تبلیغات §         تحقیق در مورد تبلیغات رقابتی ü        ب) تحقیق در مورد اضاع اقتصادی شرکت( شامل موارد زیر می شود ) §         درمورد پیش بینی های کوتاه مدت ( تایک سال) §         تحقیق در مورد پیش بینی های بلند مدت ( بیش از یک سال) §         تحقیق در مورد روند کار شرکت §         مطالعه در مورد قیمت گذاری §         مطالعه در مورد کارخانه وانبار §         مطالعه در مورد خرید §         مطالعه در مورد صادرات و تجارت بین الملل §         مطالعه در مورد سیستم اطلاعات و مدیریت §         مطالعه در مورد کارکنان سازمان   ü        ج) تحقیق در مورد حقوق مصرف کننده در زمینه آگاهی ( شامل موارد زیر می شود ) §         تحقیق در مورد حقوق مصرف کنند و در زمینه آگاهی در مورد محصول مورد مصرف §         تحقیق در مورد اکولوژی §         تحقیق و مطالعه در مورد موارد قانونی در تبلیغات §         تحقیق در مورد ارزش های اجتماعی و خط مشی های اجتماعی ü        تحقیق در مورد محصولا ت( شامل موارد زیر می شود ) §         معقولیت محصول جدید بلقوه وبلفعل §         مطالعه درمورد محصول موجود §         مطالعه در مورد بازارموجود §         مطالعه در مورد بسته بندی یا مشخصات ظاهری کالا ü        مطالعه در مورد تحقیق فروش و بازاریابی ( شامل موارد زیر می شود ) §         اندازه گیری کشش بلقوه بازار §         تحلیل سهم بازار §         مشخص کردن ویژگی های بازار §         تحلیل و برس فروش §         تعیین هدف فروش و مناطق فروش §         تحلیل درمورد کانالهای توزیع §         آزمون بازار -         عوامل مهم در فروش را بیان نموده ؟ تقاضای موثر بر محصول 1- محصول  = اسم محصول + کیفیت محصول + بسته بندی + ابعاد  + خدمات پس از فروش + گارانتی + برگشت کالا 2- کانال های توزیع = پوشش بازار + فضای فروش + انبار + حمل و نقل 3- قیمت     = تحقیقات + شرایط پرداخت + شرایط اعتباری ( موسسه وام می دهد ) 4 – ترویج فروش = تبلیغات + روابط عمومی + فروش شخصی
+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 16:6  توسط   | 

چیــــــدمـــان


+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 16:2  توسط   | 

تجارت الکـــترونیــــک

1-     تاريخ زندگي بشر از نظر تافلر داراي سه موج است هر يك را شرح دهيد. 

موج اول دوران كشاورزي كه با كشف آتش، آهن و اختراع خط همراه بود . موج دوم دوران صنعتي كه با اختراع موتور ، ماشين چاپ ونيروي الكتريسيته آغاز شد . موج سوم دوران فراصنعتي كه با اختراع كامپيوتر ، اينترنت والكترونيك آغاز شد .

2-   تاثير اینترنت دربازاریابی را تعريف كنيد.

در فعاليتهاي ترغيبي وتشويقي ، ايجاد روش هاي نوين ارتباطات میکنیم . البته بهتر است به جای این واژه از روش نوین ارتباطات استفاده می کنیم . پیدایش مفاهیم جدید در بازاریابی اینترنتی رابطه مند بازاریابی از طریق پست الکترونیک بازاریابی مبتنی بر کسب اجازه از مشتریان پایگاه داده های بازاریابی مدیریت روابط با مشتریان

3-انقلابهاي  اینترنتي را نامبرده وهر يك را توضيح دهيد.

اولین انقلاب اینترنتی توسط رشد سریع بازارمصرف کننده کسب و کار

دومین انقلاب برروی کسب و کار جهانی (B2B) متمرکز است.

سومین انقلاب در درون خود شرکت ها اتفاق می افتد ( اینترانت و اکسترانت)

3-اینترنت چیست ؟

 مجموعه­ای از دهها هزار شبکه گسترده در جهان است. این پدیده نوین می تواند نقش بسیار مهمی را در اقتصاد کشورهای جهان ایفا کند .

اینترنت فن­آوری با ویژگیهای خاص است که این توانایی را دارد تا جنبه های مختلف رقابتی را در بسیاری از صنایع تغییر دهد و در عین حال صنایع جدیدی را خلق کند. اینترنت یک استاندارد با هزینه پایین و سرعت بالای تعامل، تعدیل زمان، دسترسی جهانی و شکلی از کانال توزیع است که عدم توازن اطلاعات بین طرفین مبادله راکاهش می دهد. این ویژگی ها، تاثیر زیادی بر پنج  Cیعنی هماهنگی، تجارت، جامعه، محتوا و ارتباطات        می گذارد

4-شش مرحله پيشرفت درانتشار اطلاعات را همراه با كاربردهاو تاثيرات آنها را بيان كنيد

6- اینترنت و اکسترانت را توضيح دهيد .

اینترانت ها، نوعی از شبکه های کامپیوتری هستند که به طور خصوصی توسعه یافته و در داخل یک سازمان بکار گرفته می شوند و براساس پروتکل های اینترنت، کار می کنند و برای حفظ عملیات داخلی سازمان از سیستم های امنیتی (موسوم به دیوار آتش) استفاده می نمایند.

اکسترانت، یک شبکه اشتراکی است که از فن­آوری های اینترنت به منظور برقراری ارتباط با مشتریان،          تامین کنندگان و سایر کسب و کارهایی که اهداف مشترکی دارند، استفاده می کند. اکسترانت ها، معمولا با اینترانت های تجاری در ارتباط هستند و اطلاعات آنها یا از طریق کلمه عبور و یا به وسیله پیوندهای ایجاد شده در قالب همکاری ها در دسترس شرکای تجاری قرار می گیرد. سایر کاربران اکسترانت ها را گروه های خبری تشکیل می دهند که در این گروه ها، ایده های تازه، اطلاعات درون شرکت ها و یا اطلاعات گروهی از شرکت ها به اشتراک گذاشته می شود. برنامه های آموزشی را نیز می توان از طریق آنها به اشتراک گذاشت و مورد استفاده قرار داد.

7-فرق بين اینترنت و اکسترانت را توضيح دهيد.

هنگامی که فردی به اینترنت وصل می شود، می تواند به وب سایت یک شرکت دسترسی پیدا کند ولی فقط افرادی که اجازه دارند می توانند به اینترانت و اکسترانت دسترسی داشته باشند

8- کاربردهای اینترنت، اینترانت و اکسترانت را بيان كنيد .

الف- اينتر نت ( سطح جهان) در بازارها و تبليغات و تجارت .

ب- اينترانت ( سطح شركت ) در پست الكترونيك اداره امور تبادل اطلاعات آموزش ابلاغ دستورالعمل .

ج- اكسترانت ( سطح صنعت يا زنجير ه تامين ) در دريافت سفارش تبادلات مالي تبادل اطلاعات

9- مزایای استفاده از اینترنت را نام ببريد ؟

مزایای استفاده از اینترنت : کاهش هزینه ، قابلیت­های اینترنت ، بهبود ارتباطات ، کنترل ، بهبود ارائه خدمات به مشتریان ، کسب مزیت رقابتی

10- استفاده از اینترنت ، اينترانت و اكسترانت در پشتيباني از فعاليت هاي بازاريابي رابيان كنيد.

11- مزایای استفاده از اینترنت بر اساس برنان و همکاران را بيان کنيد

- سرعت و انعطاف پذیری: از آنجا که اینترنت، رسانه ای با سرعت بالای رشد و پیشرفت است، برای فروشندگان و خریداران این فرصت را فراهم می کند تا به سرعت و همیشه با هم ارتباط برقرار کنند، 24 ساعت در روز و 365 روز در سال. کاربران نیز می توانند در هرکجا و هر موقع که برایشان راحت تر است از اینترنت استفاده نمایند و این یعنی حداکثر انعطاف پذیری، که برای فروشندگان نیز امکان صرفه جوئی در هزینه ها را ایجاد کرده است.

- هزینه پایین: به غیر از هزینه های اولیه تهیه فن آوری موردنیاز (کامپیوتر، مودم، نرم افزار، آموزش و...)، هزینه واقعی هر تماس در دنیای مجازی، نسبت به هزینه آن در دنیای فیزیکی، بسیار ناچیز است. توسعه سریع تحقیقات بازاریابی اینترنتی چه تحقیقات کیفی و چه در مورد تحقیقات وقت گیر کمی، شاهدی بر این مدعاست.

- تعامل: ماهیت شبکه به هر کاربری اجازه می دهد تا فرایند تعامل دوطرفه ای را امتحان کند که بازاریابان سنتی فقط می توانستند آنرا تصور نمایند

12-  مشکلات و محدودیت های اینترنت را بيان کنيد .

- ازدحام و تراکم: کاربران به میلیون ها وب سایت، فرصت های گفتگو و گروه های بحث و گفتگوی  بی شماری دسترسی دارند و روزانه با صدها پیام الکترونیکی مواجه می شوند، لذا بازاریابان برای انجام فعالیت های خویش با چالش های زیادی روبه رو هستند.

- ناشناسی افراد: مشخص کردن مکان فیزیکی افرادی که از اینترنت استفاده می کنند، کار مشکلی است. این ناشناس بودن از دیدگاه مشتریان، مانند یک شمشیر دو لبه است. از یک طرف هر مشتری    می تواند هر کاری که توسط دیگران انجام شده است را انجام دهد و از طرف دیگر، پیدا کردن منبع انجام عمل یا رفتار غیر اخلاقی (از قبیل تجاوز به حریم خصوصی افراد)، بسیار مشکل است. برای بازاریابان، انجام تجارت و سر و کار داشتن با مشتریان در هر نقطه ای از جهان، خوشایند است ولی سازمان های معدودی وجود دارند که این کار را با سود آوری انجام می دهند.

- هزینه: مدیران بازاریابی بایستی به خاطر داشته باشند که امروزه مشتریان اینترنتی حتی المقدور همه چیز را یکجا می خواهند: کیفیت بالا، کالا و خدمات با مارک تجاری شناخته شده با قیمت های پایین و تحویل سریع و بی عیب و نقص. جای تعجب نیست که بسیاری از شرکت های موفق سنتی، هزینه های بسیاری را صرف انجام فعالیت های خویش از طریق اینترنت کرده اند ولی متاسفانه هنوز نتوانسته اند راهبردهایی که منجر به سودآوری شوند را تدوین و اجرا نمایند.

- محدودیت استفاده از حواس پنجگانه: در دهه های گذشته، فقط کلمات، رنگ ها و تصاویر در دنیای مجازی وجود داشت ولی امروزه، حرکت و صوت نیز به این ترکیب اضافه شده است و به زودی بوهان آن لاین نیز به کار گرفته خواهند شد، ولی هنوز حس لامسه و چشایی در اینترنت کاربرد ندارند، لذا مدیران بازاریابی باید با همین شرایط، بهترین کارایی و اثر بخشی را ایجاد نمایند.

بسیاری از وب سایت ها به نحو مطلوبی از قابلیت استفاده از حواس پنجگانه، بهترین استفاده را به عمل آورده اند

13- موارد استفاده از اینترنت را بيان کنيد .

1. پژوهش 2. گردآوری اطلاعات3. گفتگو و برقراری ارتباط با دیگران4. اجرای برنامه های آموزشی5. خرید و فروش آن لاین که تجارت الکترونیکی نامیده  می شود6. تدوین و اجرای طرح ها از طریق اینترنت 7. ارسال فرآورده های فرهنگی به صورت بیت (نشانه یا سیگنال های الکترونیکی) به مشتریان.

14- دگرگونيهاي چهره بازاريابي بر اثر گسترش روند شبكه اي و رايانه اي مديريت  بازار را توضيح دهيد .

15- استفاده از اینترنت جهت نفوذ در بازار را توضيح دهيد .

به وسیله اینترنت می توان حجم بیشتری از محصولات موجود را در بازارهای فعلی به فروش رساند که این مهم را می توان در سایه قدرت اینترنت برای تبلیغ کردن محصولات در بازارهای فعلی به منظور افزایش آگاهی مشتریان بالقوه از ویژگی های شرکت، انجام داد این کار استفاده محافظه کارانه از اینترنت است.

16- استفاده از اینترنت جهت توسعه بازار را توضيح دهيد .

در این مفهوم از اینترنت برای فروش محصولات در بازارهای جدید، بهره گیری از هزینه پایین تبلیغات و عدم نیاز به زیر ساخت های فروش به منظور پشتیبانی از مشتریان در کشورهای مورد نظر استفاده     می شود. این کار نسبتا محافظه کارانه است ولی احتیاج به غلبه بر مواقع صادرات و یا فعالیت در تعداد بیشتری از کشورها دارد.

17-  استفاده از اینترنت جهت توسعه محصول را توضيح دهيد .

کالاها و خدمات جدیدی که توسعه داده می شوند را نیز می توان از طریق اینترنت به دست مصرف کنندگان رساند. این محصولات نوعا محصولات اطلاعاتی از قبیل گزارش های مربوط به وضعیت بازارها هستند که آنها را   می توان از طریق تجارت الکترونیک خریداری نمود. این کار، استفاده نوآورانه از اینترنت است.

18- مهمترین نتایج تحقیق انجام شده در استفاده اينترنت در آينده را توضيح دهيد .

66% از پاسخ دهندگان با این پیش بینی موافق بودند که در 10 سال آینده، شاهد حمله هکرها به زیرساخت های اطلاعاتی شبکه یا شبکه نیروگاهی (کشور آمریکا) خواهیم بود.

59% از متخصصان موافق بودند که میزان نظارت دولت و کسب و کارها در استفاده از اینترنت بیشتر    می شود و طیف وسیعی از فعالیت ها من جمله ایجاد توافق ها بین شرکت ها، استفاده در صنعت خودروسازی، در زمینه تلفن و حتی پوشاک را در بر می گیرد.

57% از متخصصان، با این پیش بینی موافق بودند که کلاس های مجازی به یک بخش رسمی از نظام آموزشی تبدیل خواهد شد و دانشجویان (جدای از مساله سن) مجبورند هرچند یک بار برای تبادل عقاید، دانش و مهارت های خویش از گروه های مجازی استفاده نمایند.

57% از پاسخ دهندگان موافقند که به موازات توسعه امکان آموزش و انجام کار در خانه، مرز بین کار و اوقات فراغت از بین می رود و به همین دلیل، ویژگی های خانوارها نیز تغییر خواهد نمود.

50% کارشناسان، موافق بودند که ناشناس بودن و استفاده آزادانه از اینترنت و امکان استفاده گروهی موسیقی در شبکه های مشترک، در دهه آینده با سهولت بیشتری انجام خواهد گرفت.

تنها 32% کارشناسان با این موضوع موافق بودند که مردم، اینترنت را با هدف حمایت از جهت گیری های سیاسی خویش و پالایش کردن اطلاعاتی که با افکار و عقایدشان سازگار نیست، مورد استفاده قرار      می دهند. نیمی از پاسخ دهندگان نیز با این موضوع مخالف بودند و با این پیش بینی را مورد تردید قرار دادند.

فقط 32% از پاسخ دهندگان موافق بودند که رای دهی به صورت آن لاین، از امنیت کافی برخوردار بوده و گسترش خواهد یافت. نیمی از آنها نیز مخالف این ایده بودند و یا آن را مورد تردید قرار دادند

19- بازاریابی الکترونیک چیست و شامل چه قسمتهايي است نام ببريد ؟

به طور ساده، بازاریابی الکترونیکی عبارت است از بکارگیری کانال های الکترونیکی (اینترنتی) ارتباط با مشتریان به منظور نشر پیام های بازاریابی

«بازاریابی اینترنتی، عبارت است از فرایند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق فعالیت های اینترنتی به منظور تسهیل تبادل ایده ها، کالاها و خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد»

الف) فرایند    ب) ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان     ج) استفاده از اینترنت در انجام فعالیت های بازاریابی    د) مبادله     و) تحقق اهداف طرفین

13- ارزیابی برنامه بازاریابی شامل چند مرحله است نام ببريد .

 21- اهداف بازاریابی اینترنتی را توضيح دهيد .

قسمتی از برنامه ریزی بازاریابی اینترنتی (که در فصل سوم به آن پرداخته ایم) بایستی مشخص کند که وب سایت شما باید چه چیزهایی را برای مراجعه کنندگان عرضه کند و یا این که انتظارات شما از وب سایت چیست؟ سایت شما چه جایگاهی را در ذهن مشتریان، به خود اختصاص خواهد داد؟ اهداف شما در مورد وب سایت چیست؟ چرا این سایت را راه اندازی کرده اید؟ اهداف تجاری و اقتصادی شما کدام است؟

البته اهداف هرکسب و کار منحصر به فرد است. مثلا هدف یک فروشنده جواهرات عتیقه متفاوت از یک فروشنده تراکتور است که از شبکه توزیع گسترده ای استفاده می کند. اهداف وب سایت باید در راستای برنامه بازاریابی و رسالت شرکت باشد. در زیر اهداف مربوط به برخی کسب و کارها ذکر شده اند

22- شرکتها به سه طريق می توان در اينترنت حضور داشته باشند توضيح دهيد .

-  استفاده از خدمات شرکت های ارائه دهنده خدمات تجاری آن لاین

این روش شامل اجاره فضا در یک سایت ارائه دهنده خدمات آن لاین و یا ایجاد پیوند در فروشگاههای مجازی این سایت ها می شود. برای مثال خرده فروشی JCPenney (www.jcpenney.com) در سایت های Prodigy , America Online پیوند ایجاد کرده است. در این روش، شرکت ارائه دهنده خدمات، مبلغ ثابتی را به طور سالانه و درصدی را نیز از میزان فروش آن لاین دریافت می کند.

-        فروش از طریق سایر سایت ها

آمازون با ایجاد فروشگاه های الکترونیکی، تحولی عظیم در بازاریابی ایجاد کرده است. تولید کنندگان و خرده فروشان می توانند محصولات خود را در این فروشگاه ها به فروش برسانند. با پرداخت کمتر از ده دلار در ماه و در صد کمی از درآمدن آن لاین، کسب و کارها با هراندازه ای می توانند به مشتریان آمازون (که بیش از 12 میلیون نفر هستند) دسترسی داشته باشند.

-        راه اندازی سایت های مخصوص به خود

شرکت ها می توانند برای خود وب سایت طراحی کرده و راه اندازی نمایند. آنها می توانند در وب سایت خود، اطلاعاتی را در مورد تاریخچه، ماموریت، کالاها و خدمات و آدرس فروشگاههای خود را قرار دهند. همچنین می توانند اخبار مربوط به آخرین رویدادها، داده های مربوط به عملکرد مالی و فرصت های شغلی را نیز در سایت خویش به معرفی نمایش بگذارند.

 23- مزایای بازاریابی اینترنتی در رابطه با مصرف کنندگان را توضيح دهيد .

- راحتی مشتریان می توانند، در 24 ساعت شبانه روز، محصولات مورد نیاز خویش را سفارش دهند.

- اطلاعات مشتریان به راحتی و با سرعت قادرند اطلاعات رقابتی در مورد شرکت ها، محصولات، رقبا و قیمت ها را پیدا کنند.

 مشکلات کمتر مشتریان دیگر مجبور نیستند با فروشندگان سرو کله بزنند و یا در صف خرید محصول مورد نیاز، انتظار بکشند.

24- مزايای مربوط به مديران بازاريابی را توضيح دهيد .

 انطباق سریع با شرایط بازار  شرکت ها سریعا می توانند محصولاتی را به لیست محصولات خود اضافه یا کم کنند و همچنین قیمت ها و شرح محصولات و خدمات خویش را تغییر دهند.

هزینه های کمتر  با استفاده از اینترنت، شرکت ها دیگر مجبور به پرداخت هزینه های بالای نگهداری فروشگاه نیستند، همچنین می توانند برای محصولات خود کاتالوگهای دیجیتالی تهیه کنند که هزینه آن به مراتب کمتر ازچاپ و ارسال کاتالوگ های کاغذی است.

ایجاد روابط مفید متقابل با مشتریان  شرکت ها قادرند با مشتریان خودگفتگوی دو طرفه یا به اصطلاح تعامل داشته باشند و از آنها بخواهند تا داده های مفید یا اطلاعات رایگان را دریافت کنند.

 بررسی دقیق مخاطبین از نظر آماری مدیران بازاریابی می توانند تعداد کل افرادی که از سایت آنها دیدن می کنند و تعداد افرادی که به یک قسمت خاص از سایت توجه و تمرکز دارند را مشخص نمایند.

25- سه عامل اصلی مشخص شدند که پذیرش اینترنت به عنوان یک کانال فروش را تحت تاثیر قرار می دهند:

- عوامل داخلی  این عوامل شامل فرایندها، فعالیت ها و نیروی کار می باشد که شرکت برآنها کاملا کنترل دارد. مثلا آیا شرکت بینش راهبردی مشخصی دارد؟ و آیا محصولات موجود برای تجارت اینترنتی مناسب می باشند؟

- عوامل محیطی  این عوامل شامل فرایندها، فعالیت ها و نیروی کار می باشد که شرکت به طور کامل نمی تواند آنها را کنترل نماید. مثلا میزان استفاده رقبا و احتمال استفاده مشتریان بازار هدف از اینترنت به منظور خرید محصولات مورد نیاز یا جمع آوری اطلاعات، چقدر است؟

- مزیت های اینترنت  از جمله مزیت های اینترنت در مقایسه با روش های سنتی، مزیت های خرده فروشی آن است. مانند قابلیت های تکنولوژیک از قبیل سرعت، تعامل با مشتریان و امکان دسترسی به بازارهای جدید در سطح جهان.

26- دو عامل متغیر مهم که دربازاريابي اينترنتي میزان رضایت مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهد را بيان نماييد .

الف) سرعت و دقت ارائه خدمات و ب) قابلیت اطمینان به تمام سیستم های آن لاین، می باشد. اهمیت این متغیرها بدین معنی است که مدیران بازاریابی اینترنتی نیازمند آن هستند تا از عملکرد صحیح مدیریت منابع انسانی در سازمان، در مورد تمرکز نسبت به ارتقاء توانایی ها و مهارت های کارکنان در انجام وظایف خویش بر اساس استانداردهای موجود، اطمینان حاصل کنند. افزون بر آن، مدیران بازاریابی اینترنتی بایستی عوامل موثر در رسیدن به استانداردهای عملکرد در سازمان را شناسایی کرده و مشخص نمایند که چگونه مدیریت موثر این عوامل می تواند منجر به کسب مزیت رقابتی گردد.

27- سیستم های اطلاعاتی در مورد شرکتهايي که از طريق اينترنت فعاليت می کنند را توضيح دهيد .

در مورد شرکت هایی که از طریق اینترنت فعالیت می کنند و هدفشان جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان موجود می باشد، سیستم های اطلاعاتی ضعیف و با کارایی پایین، مناسب نمی باشند. این شرکت ها در صورتی موفقیت کسب می کنند که تمام جریانات داده ها، یکپارچه و منسجم باشد و همگام با پیشرفت فن آوری و افزایش سطح رقابت، سرمایه گذاری بهینه در زمینه توسعه سیستم های اطلاعاتی جدید صورت گیرد. لذا کسب شایستگی در مدیریت اطلاعات در مورد شرکت هایی که قصد دارند از طریق متمایز کردن مارک تجاری خویش به موفقیت دست یابند، امری حیاتی است و راز موفقیت بسیاری از شرکت های فعال در زمینه تجارت الکترونیک نیز، رعایت همین موارد بوده است.

28- ویژگی های ظاهری یک وب سایت مطلوب را بيان نماييد.

- منعکس کننده جایگاه شرکت باشد.

ظاهر یک سایت، از قبیل ترکیب رنگ ها، تصاویر، نوع حروف و سایر عناصر بصری، باید با موقعیت محصول یا جایگاه شرکت در بازار تناسب داشته باشد. مثلا ظاهر وب سایتی که مربوط به کارهای هنری (از قبیل تابلوهای نقاشی، مجسمه و...) است بایستی متفاوت از سایتی که مختص اسباب بازی و وسایل سرگرمی برای کودکان است، باشد.

- متمایز باشد. ظاهر سایت، باید کمک کند تا وب سایت شرکت متمایز از سایت رقبا باشد. برای این منظور می توان از عناصر بصری (اشکال، تصاویر و متن ها) و عناصر ساختاری (ساختار صفحات، خطوط پیمایش افقی و عمودی، منوها و کلیدها) به نحو مناسب استفاده نمود.

- بین صفحات هماهنگی وجود داشته باشد.

مراجعه کنندگان به وب سایت، باید همیشه بدانند که از چه سایتی دیدن می کنند ولی این بدین معنی نیست که تمام صفحات یک سایت باید مانند هم و مشابه و یکسان باشند، بلکه به مفهوم آن است که در تمام صفحات باید از برخی عناصر (به ویژه عناصر ساختاری و همچنین نام سایت و آدرس آن)، به طرز صحیحی استفاده نمود.

- مطالب واضح باشند.

اگر محتوای وب سایت، یا گشت و گذار در آن، گیج کننده باشد، مراجعه کننده سریعا آن را ترک خواهد نمود، بدون آن که از محتوای آن چیزی بفهمد. در مورد وضوع مطالب می توان به موارد زیر اشاره کرد:

- خواندن مطالب، راحت باشد.

- محل کلیک (برای رفتن به صفحات دیگر و یا سایر سایت ها از طریق پیوندها) مشخص باشد.

- فضای صفحات با استفاده بیش از حد اطلاعات، تصاویر، تبلیغات و... شلوغ نشده باشد.

- کاربر را از هدف اصلی منحرف نکند.

- جذاب و جالب توجه باشد.

افزون بر موارد فوق، یک وب سایت باید از جذابیت خاصی برخوردار باشد (با بکارگیری اشکال، تصاویر و محتوای مناسب و استفاده از طراحی خوب). همچنین سرعت نمایش اطلاعات به خصوص تصاویر، باید زیاد باشد، زیرا در غیر این صورت، کاربر ممکن است از ادامه کار منصرف شود

29- عوامل کلیدی در طراحی موثر وب سایت کدام است؟

- جذب مشتریان  از آنجایی که بیش از میلیون ها وب سایت وجود دارد، بعید است که یک کاربر به طور اتفاقی از سایتی دیدن کند. لذا طراحان وب باید سعی کنند از قابلیت های مختلف استفاده کرده و وب سایت را طوری طراحی کنند تا کاربر را جذب خود نماید.

- محتوای وب سایت  محتوای وب سایت، یکی از عوامل اصلی در کسب موفقیت است. محتوا شامل متن، تصاویر، اشکال و... می شود که در صورت داشتن کیفیتی مطلوب، می تواند مشتری را علاقه مند کرده و احتمال مراجعه مجدد او را افزایش دهد.

- تشکیل جوامع یکی از قابلیت های اینترنت، توانایی ایجاد و توسعه جوامع مختلف (از نوع مجازی) است. این کار را می توان از طریق گروه های خبری یا گروه های بحث و گفتگو انجام داد.

- امکان تجارت تمام محتوای سایت و طریقه طراحی آن ممکن است به طور مستقیم یا غیرمستقیم به منظور اهداف تجاری و ایجاد فرصت تبادل و فروش بکار رود.

- مشتری مداری  مشتری مداری، یکی از موارد مهم در طراحی وب سایت است. به منظور کمک به مشتریان در یافتن اطلاعات مورد نیاز، محتوای سایت باید با توجه به نیازهای مشتریان بخش های مورد نظر بازار، طراحی گردد. مثلا شرکت دل که تولید کننده کامپیوتر است، در وب سایت خود بخش هایی را برای کاربران خانگی، شرکت های کوچک و متوسط و شرکت های بسیار بزرگ در نظر گرفته است.

- اعتبار  اینترنت، رسانه ای است که تعداد بسیاری رقیب در هر بخش از آن وجود دارد، لذا باید به نحوی، مراجعه کنندگان را نسبت به اعتبار و صحت اطلاعات موجود در وب سایت قانع کنیم. استفاده از مارک های تجاری با کیفیت بالا و جایگاه مناسب و اطلاعات مفید و به روز درباره شرکت و محصولات آن می تواند از راههای رسیدن به این هدف باشد.

30- عوامل کسب موفقیت در بازاریابی اینترنتی را بيان کنيد

- جذب کاربران

این عامل مشابه همانند چیزی است (جذب مشتریان) که در بالا به آن اشاره شد.

- درگیر کردن کاربران و جلب مشارکت آنها

اولین وظیفه یک سایت و محتوای آن، درگیر کردن کاربران و جلب مشارکت آنها می باشد. علاقه مند کردن کاربران از طریق ارائه اطلاعات ارزشمند و جلب مشارکت آنها نیز از طریق محتوای تعاملی از قبیل بازی، سرگرمی، مسابقه و... میسر است.

- حفظ کاربران و کسب اطمینان از مراجعه مجدد آنها

این مورد نیز یکی دیگر از وظایف محتوای یک سایت است و تحقق آن با ارائه خدمات منحصر به فرد به مشتریان و فراهم کردن امکانات گوناگون (مانند گفتگو با سایر کاربران، امکان جستجو، امکان استفاده از پست الکترونیک و...) امکان پذیر می باشد.

- یادگیری از ترجیحات کاربران

این مورد به امکاناتی اشاره می کند که به نظارت بر رفتار کاربران به منظور شناخت الگوی استفاده آنها از اینترنت، شناسایی نیازها و اولویت هایشان تمرکز دارد.

- برقراری ارتباط مجدد با استفاده از تعاملات مشتری پسند

استفاده از وب، به منظور کسب اهداف بازاریابی مستقیم، یکی دیگر از جنبه های این رسانه است

 

 

31- عوامل موثر      NPD رابيان كنيد.

عوامل موثر بر توسعه محصولات جديد NPD شامل:

1-     واحد ساخت وتوليد 2- نيروهاي بازار ورقبا 3- نيازهاي مشتريان 4- واحد تحقيق و توسعه

32- مراحل مربوط به تصميم گيری مديريت توسعه محصولات جدید را بيان کنيد

1. خلق ایده

2. بررسی ایده ها و غربال نمودن آنها

3. طراحی محصول

4. توسعه نمونه ای از محصول

5. تجزیه و تحلیل تجاری (تجزیه و تحلیل منفعت سود)

6. بازاریابی آزمایشی

7. تولید انبوه

33- یادگیری برای موفقیت محصول جدید بر اساس نظر لاين چه چيزی می باشد .

1. یادگیری در درون تیم (مبادله دانش بین اعضاء تیم)

2. یادگیری بین تیم ها (انتقال دانش از یک تیم به تیم دیگر)

3. یادگیری از بازار (دانش کسب شده از رقبا، تامین کنندگان و مشتریان)

34- ابعاد اصلي خلق دانش را بيان کنيد .

فرهنگ یادگیری درجه ای را نشان می دهد که کارکنان و مدیریت در کار خدمات تشخیص می دهند که یادگیری یک اصل مهم و با ارزش می باشد و روی این موضوع اتفاق نظر دارند که یادگیری یک مزیت رقابتی بوده و بقای بلندمدت سازمان را تضمین می نماید.

جو کار آفرینی نشان می دهد تا چه حد شرکت و مدیران آن در زمینه کارآفرینی فعال هستند و چقدر تعهد دارند تا نوآوری ایجاد کنند. این شرکت ها براساس خط مشی های خویش از ایده های نو و جدید به وسیله پاداش و سایر سیستم های تشویقی حمایت می نمایند.

خلاقیت سازمانی ویژگی هایی را مشخص می کند که کار خدماتی باید داشته باشد تا به وسیله آن خلاقیت کارکنان حمایت شود. جو خلاق نشان می دهد که مدیران، کارکنان را تشویق و تحریک می کنند تا از تجربه خود در بهبود توسعه خدمات جدید استفاده نمایند و همکاری مشترک داشته باشند تا ایده های جدیدی را به این فرایند تزریق کنند. مدیران و کارکنان جدید هم تشویق می شوند تا دانش و عقاید قبلی را مورد شک و تردید قرار داده و روی آنها بحث و تبادل نظر نمایند تا به ایده های جدیدی دست پیدا کنند.

بینش مشترک حدی را نشان میدهد که در بین کلیه کارکنان یک توافق کلی برای کار یا تجارت وجود دارد و این توافق باید در تمام سطوح سازمان وجود داشته باشد. در واقع بینش مشترک حمایت از همان هدف اصلی یا رسالت سازمان می باشد.

35- ابعاد حفظ دانش شامل چه مواردی است .بيان كنيد.

1-6-1-13-2- فرهنگ یادگیری

درجه ای را نشان می دهد که کارکنان و مدیریت در کار خدمات تشخیص می دهند که یادگیری یک اصل مهم و با ارزش می باشد و روی این موضوع اتفاق نظر دارند که یادگیری یک مزیت رقابتی بوده و بقای بلندمدت سازمان را تضمین می نماید.

2-6-1-13-2- جو کار آفرینی

نشان می دهد تا چه حد شرکت و مدیران آن در زمینه کارآفرینی فعال هستند و چقدر تعهد دارند تا نوآوری ایجاد کنند. این شرکت ها براساس خط مشی های خویش از ایده های نو و جدید به وسیله پاداش و سایر سیستم های تشویقی حمایت می نمایند.

3-6-1-13-2- خلاقیت سازمانی

ویژگی هایی را مشخص می کند که کار خدماتی باید داشته باشد تا به وسیله آن خلاقیت کارکنان حمایت شود. جو خلاق نشان می دهد که مدیران، کارکنان را تشویق و تحریک می کنند تا از تجربه خود در بهبود توسعه خدمات جدید استفاده نمایند و همکاری مشترک داشته باشند تا ایده های جدیدی را به این فرایند تزریق کنند. مدیران و کارکنان جدید هم تشویق می شوند تا دانش و عقاید قبلی را مورد شک و تردید قرار داده و روی آنها بحث و تبادل نظر نمایند تا به ایده های جدیدی دست پیدا کنند.

4-6-1-13-2- بینش مشترک

حدی را نشان میدهد که در بین کلیه کارکنان یک توافق کلی برای کار یا تجارت وجود دارد و این توافق باید در تمام سطوح سازمان وجود داشته باشد. در واقع بینش مشترک حمایت از همان هدف اصلی یا رسالت سازمان می باشد.

36- مزایای تبلیغات در اینترنت را بيان نماييد

1. بازار هدف

یکی از مزایای اصلی شبکه اینترنت، توانایی هدف قرار دادن گروه های بسیار مشخصی از افراد با حداقل اتلاف پوششی شبکه است.

2. طراحی پیام

در نتیجه هدف قراردادن دقیق و معین مخاطبان، پیام ها را می توان برای جذب نیازها و خواسته های مشخص مخاطبان مورد نظر، طراحی کرد. هنگامی که ما دقیقا مخاطبان را شناسایی می کنیم، اطلاعات بهتری در خصوص نیازها و خواسته های آنها فراهم می نماییم، از این رو پیام آگهی ما بسیار جذب کننده خواهد بود.

3. قابلیت تعاملی

ماهیت تعاملی شبکه اینترنت، باعث درگیری بیشتر مشتریان می شود. کسانی که از سایت های شبکه دیدن می کنند، به حد کافی علاقه مند به شرکت و یا محصولات آن هستند.

4. دسترسی به اطلاعات

وقتی کاربران، از یک سایت شبکه دیدن می کنند، می توانند اطلاعات فراوانی نسبت به مشخصات محصول، اطلاعات خرید و... بدست آورند. همچنین می توان اطلاعات جدید در رابطه با شرکت یا محصولات آن را در اختیار مخاطبان قرارداد.

5. قابلیت فروش

چون اینترنت رسانه ای با امکان ارائه پاسخ مستقیم است، قابلیت انجام فروش در آن بسیار بالاست.

6. خلاقیت

طراحی مناسب یک سایت می تواند باعث جلب توجه مخاطبان و ایجاد علاقه نسبت به شرکت و محصولات آن شود. لذا بکاربردن خلاقیت در طراحی وب سایت، در این مورد نقش مهمی ایفا می کند.

7. توان بالقوه بازار

با افزایش نفوذ رایانه های شخصی به خانه ها و افزایش آگاهی و علاقه نسبت به شبکه اینترنت در بین مردم، توان بالقوه بازار نیز افزایش خواهد یافت

37- معایب تبلیغات در اینترنت را بيان نماييد .

1. مشکلات اندازه گیری با توجه به تازگی ظهور این رسانه، معیارهایی دقیق و جهانی، از اثر بخشی آن هنوز به وجود نیامده است.

 2. مشخصات و ویژگی های مخاطبین اکثر کاربران، به محصولات و فن آوری های مربوط به رایانه علاقه مند هستند و از این رو اکثر تبلیغات شبکه در مورد محصولات مرتبط با رایانه است.

3. دشواری شبکه یکی از شکایات عمده مربوط به شبکه، زمان مورد نیاز برای دسترسی به اطلاعات است. با ورود هرچه بیشتر مردم به این شبکه، این مساله وخیم تر می شود.

4. ازدحام با زیاد شدن آگهیهای تبلیغاتی، احتمال این که یک آگهی مورد توجه بینندگان قرار گیرد، به شدت کاهش می یابد و متاسفانه ممکن است آگهی شرکت ما در میان انبوهی از آگهی ها نادیده بماند.

5. قابلیت فریب دادن مرکز آموزش ارتباطات رسانه های آمریکا، اینترنت را «شبکه فریب» نامیده است. زیرا برخی از تبلیغ کنندگان با هدف قراردادن کودکان با پیام های تبلیغاتی زیرکانه، سعی در فریب آنان دارند.

6. هزینه بسیاری از تبلیغ کنندگان، معتقدند که شبکه اینترنت رسانه موثری برای اقلامی با قیمت بالاست ولی برای محصولات مصرفی ارزان قیمت مثل صابون و بیسکویت، اثر بخشی کمتری دارد.

7. کیفیت تولید محدود اگرچه تبلیغات در شبکه، در حال بهبود و پیشرفت است اما قابلیت های بسیاری از رسانه های دیگر را از لحاظ تولید ندارد. سایت های شبکه، کیفیت بالای تلویزیون یا تصاویر چاپی را ندارند.

38- اهداف بنرها را در رابطه با تبلیغات بيان نماييد .

1. ارائه اطلاعاتبا کلیک کردن بر روی بنرها می توان، اطلاعات بیشتری را راجع به شرکت و محصولات آن به دست آورد.

2. فراهم کردن تبادلاگر تبلیغ مربوط به یک آژانس مسافرتی و یا یک فروشگاه کتاب آن لاین باشد، هدف اصلی آن، فروش است.

3. ایجاد نگرشممکن است تبلیغ مرتبط با مارک شرکت بوده و هدفش ایجاد آگاهی در مورد آن و ایجاد نگرش مثبت نسبت به آن باشد.

4. برقراری ارتباطممکن است هدف از بنر، شروع ارتباطات دو طرفه باشد و تبلیغات تعاملی ممکن است سبب شود تا مشتری آدرس پست الکترونیک خود را در محل مربوطه وارد کند.

5. حفظ مشتریانممکن است تبلیغ بنر، وسیله ای باشد برای به یادآوری شرکت و کالاها و خدمات آن برای مشتریان و به همین دلیل نیز سبب مراجعه مجدد مشتریان به وب سایت شرکت گردد.

البته باید در نظر داشت که این اهداف ناسازگار نبوده و با سعی و تلاش و به کمک طراحی مناسب یک بنر تبلیغاتی می توان چند هدف را به طور همزمان دنبال نمود

39- انواع تبلیغات بنررا نام ببريد.

1. بنرهای متحرک بنرهای اولیه به صورت ثابت بکار می رفتند و در آنها فقط از یک طرح و تصویر استفاده می شد ولی در بنرهای امروزی از چندین تصویر، طرح مختلف با قابلیت تحرک و جابجایی استفاده می شود تا توجه بیننده را جلب کرده و منجر به کلیک کردن آن شود.

2. بنرهای تعاملی استفاده از بنرهای تعاملی نیز، رو به افزایش است. هدف این بنرها ایجاد ارزش افزوده برای تبلیغات از طریق ارائه خدماتی است که فقط در وب سایت در دسترس می باشند.

3. بنرهای فاصله ای این نوع از بنرها، ظاهری متفاوت از سایر بنرها دارند. علت نامیدن این بنرها نیز آن است که محل قرارگرفتن آنها در بین سایر صفحات اطلاعاتی است

4. بنرهای خانگی بعضی مواقع، از آنها تحت عنوان میکروسایت یاد می شود. علت نامیدن آنها نیز این است که هنگامی که کاربر بر روی این بنرها کلیک می کند به جای این که مانند سایر بنرها به سایت تبلیغ دهنده برود به صفحه دیگری از همان سایت هدایت می شود.

40- نکاتی در مورد افزایش عملکرد بنرها را بنويسيد.

1. به منظور افزایش نرخ کلیک بر روی بنر، بایستی از مشوق های مناسب استفاده کنیم. در این رابطه می توان از جایزه، مسابقه، ارائه تخفیف، کتاب های الکترونیکی و مواردی از این قبیل استفاده نمود.

2. نوع طراحی بنرها باید مورد آزمایش قرار گیرد.بایستی برای مخاطبین مختلف و در سایت های متفاوت ازنمونه ها و طرح های مختلف استفاده نمود. همچنین بهتر است، عباراتی از قبیل «Click Here» و «Click Now» را بکار برد، چون کاربران مبتدی به طرز کار بنرها آشنایی ندارند.

3. بایستی کلید واژه مناسب انتخاب شود.بایستی کلید واژه ای را انتخاب کنید که مرتبط با کسب و کارتان باشد.

4. مکان قراردادن تبلیغات و زمان نمایش آنها باید به دقت مشخص گردد.زیرا تعداد و ترکیب کاربران، روز به روز و هفته به هفته، مرتبا در حال تغییر است.

5. فقط به کمیت و مقدار نرخ افزایش کلیک بر روی بنر توجه نکنید، بلکه کیفیت را نیز در نظر بگیرید.

6. برای رفع نیازهای مشتریان باید امکانات و زیرساخت های لازم را فراهم نمود.تبلیغات مناسب و موثر سبب می شود تا کاربران از وب سایت شرکت دیدن نمایند. محتوای وب سایت باید به گونه ای باشد که مراجعه کننده، انتظار آن را دارد

41- مدل های پرداخت هزینه تبلیغات آن لاین را بيان نماييد .

1. پرداخت به ازای هر بار مشاهده : در این روش، هزینه تبلیغ بر حسب تعداد مشاهده تبلیغ یا مدت زمانی که کاربر، تبلیغ را مشاهده می کند، محاسبه می شود.

2. پرداخت به ازای هر واکنش : در این مدل، هنگامی که کاربر بر روی تبلیغ، کلیک کند، باید برای آن هزینه پرداخت شود.

3. پرداخت به ازای هر نتیجه : در این روش، هزینه تبلیغ بر حسب نتیجه بازاریابی، محاسبه می گردد و باید توجه داشت که خرید محصول فقط یکی از نتایج مطلوب بازاریابی است.

42- موتورهای جستجو نیز مشکلات خاص خود را به همراه دارد آنها را بيان نماييد

1.       شرکت ها، باید در موتورهای جستجوی مختلف ثبت نام کنند و حال آن که صدها موتور جستجو وجود دارد. راه حلی که پیشنهاد می شود این است که حتی المقدور از بهترین موتورهای جستجو استفاده شود.

2.      هر موتور جستجو، از معیارهای خاص خود و متفاوت از سایر موتورهای جستجو، برای ارائه لیست نتایج مرتبط با کلیدواژه مورد جستجوی کاربر استفاده می کند.

3.       تکنیک هایی که برای ثبت نام استفاده می شود و رویه هایی که برای تهیه لیست بکار می رود، در طول زمان مرتبا تغییر می کنند و لذا بایستی، ثبت نام در موتور جستجو را به دفعات تکرار نمود.

4.       هر یک از موتورهای جستجو، در پایگاه داده خود، تعدد زیادی از وب سایت ها را قرار داده اند و رقابت شدیدی بین این سایت ها وجود دارد. مثلا اگر کاربری کلید واژه خدمات بیمه را در موتور جستجو تایپ کند، ممکن است در لیست نتایج با نام و آدرس صدها شرکت مواجه شود که چنین خدماتی را ارائه می کنند و این در حالی است که احتمالا کاربران بیش از ده مورد از این لیست را مورد توجه قرار نخواهند داد.

43- آينده تبليغات آن لاين را توضيح دهيد

بازار هدف هزينه تبليغات در اينترنت در مقايسه با هزينه تبليغات در ساير رسانه ها ، كمتر است واين روند در حال افزايش است و موجب افزايش تبليغات در اينترنت را موجب مي شود .

44- فرایند طراحی کانال توزیع را توضيح دهيد

1. شناخت و ارزیابی ترجیحات مصرف کنندگان در هر بخش از بازار هدف

2. طراحی یک سیستم توزیع مشتری محور

3. تعدیل و اصلاح راهبرد با توجه به اهداف و محدودیت های شرکت

4. اجرا و اداره سیستم توزیع

5. توسعه سیستم بازخورد

45- یک مارک تجاری موثر باید سه جنبه را پوشش دهد.

1. وظیفه اصلی محصول

2. مزایای جانبی محصول

3. ارتباطات بازاریابی

46- مشتریان اینترنتی شامل چه کسانی هستند

- خوانندگان صفحات وب شرکت

- دریافت کنندگان نامه های الکترونیکی شرکت

- ثبت نام کنندگان در وب سایت شرکت

- خریداران مستقیم محصولات (از قبیل نرم افزار و گرافیک)

- خریداران غیرمستقیم محصولات (از قبیل کتاب و لوح های فشرده)

 

47- انواع خریداران اینترنتی را بيان نماييد

1. جستجوگران مستقیم اطلاعات : این کاربران، اطلاعاتی را در مورد محصولات، بازارها و یا اوقات فراغت جستجو می کنند. این کاربران دوست دارند در این زمینه تجربه کسب کرده و در کار با موتورهای جستجو و فهرست ها، ماهر شوند.

2. جستجوگران غیر مستقیم اطلاعات : افرادی هستند که هدف خاصی ندارند و معمولا از سایت های مختلف دیدن می کنند و از یک سایت به سایت دیگر می روند. معمولا این افراد، تازه کار هستند و از روی کنجکاوی تمایل دارند بر روی تبلیغات بنر کلیک کنند.

3. خریداران مستقیم : این افراد اینترنت، برای خرید محصولاتی خاص استفاده می کنند. برای این افراد بازدید از سایت    واسطه­هایی که قیمت های مختلف را ارائه می کنند

4. فرصت طلب ها : این کاربران، دنبال سایت هایی می گردند که نمونه رایگان محصول و یا هدیه ارائه می کنند..

5. علاقه مندان به سرگرمی : این دسته از کاربران، برای تفریح و سرگرمی از قبیل مسابقه، پازل و بازیهای چند نفره، از اینترنت استفاده می کنند.

48- فرایند تصمیم گیری خرید را نام ببريد

- کارایی وب سایت در آگاه کردن مشتریان

- کارایی وب سایت در جذب مشتریان

- کارایی وب سایت در فراهم نمودن امکان ارتباط (ارتباط مشتریان با شرکت، سایر شرکت ها و افراد دیگر)

- کارایی وب سایت در تحریک مشتریان به عمل

- کارایی وب سایت در حفظ مشتریان

+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 15:59  توسط   | 

کــــــار آفـــــــــــــرینـــــــــــــی


v\:* {behavior:url(#default#VML);} o\:* {behavior:url(#default#VML);} w\:* {behavior:url(#default#VML);} .shape {behavior:url(#default#VML);}                                                                    بسمه تعالي 1-کارآفرینی از دیدگاه فرای چیست ؟ کارآفرینی زمانی ایجاد میشود که بالاترین مقام اجرایی نسبت به مفهوم کارافرینی متعهد شود و بعد از آن      کل سازمان کارآفرینی را بپذیرد و یک ساختار زنده و پویا در سازمان ایجاد و همچنین توسعه­ی فرهنگ کارآفرینی شناسایی استعداد کارآفرینانه و پاداش به کارآفرینان از عمده ترین کارهای است که هر سازمان برای کارآفرین شدن باید انجام دهد. 2- کارآفرینی را از دیدگاه شومپیتر تعریف کنید ؟ او بر این باور است که رشد و توسعه اقتصادی در یک نظام، زمانی میسر خواهد بود که افرادی در میان آحاد جامعه با خطرپذیری، اقدام به نوع آوری کرده و با این روشها و راه حلها جایگزین راهکاردهای ناکارآمد کهن شود. 3- نظر پیتر دارکر در مورد کارآفرینی چیست ؟ کارآفرین شخصی است که اقدام به فعایت کوچک وجدیدی  با سرمایه خود آغاز کرده وکارآفرین ارزشها را تغییر میدهد و ماهیت آن را دچار تغییرات میکند و همچنین مخاطره پذیر است و به درستی تصمیم گیری میکند ولی هیچگاه سرمایه گذار نیست و همیشه به دنبال تغییر است و با پاسخ به فرصت ها را شناسایی میکند .کارآفرینی به عقیده دراکر همانا به کار آن مفاهیم مدیریتی واستانداردهای محصول به کارگیری محصول و ابزارها و فرایندهای طراحی و بنا نهادن کار بر پایه آموزش و تحلیل کار انجام شده است و او به رفکار می نگرد  و یک صفت خاص در شخصیت افراد . 4- تعریف کارآفرینی از دیدگاه اقتصاد دانان چیست ؟ کارآفرینان به کسانی گویند که ارزش افزوده ایجاد کرده و با انرژی و زمان و سرمایه را به گونه ای به کار میگیرند که ارزش افزوده یا محصول بدست آمده نسبت به حالت اولش افزایش یابد 5- نظر جفری تمونز در مورد کارآفرینی چیست ؟ کارافرین شخصی است یک چیز ارزشمند از هیچ میداند بنابراین او کسی است که دارای درک زیادی است و با خلاء و فرصتها توان پر نمودن از طریق پروش ایده­­ ها و تبدیل آن به محصول جدید و اقدام ارزش هیچ نماید. 6- نظر مارک زیمنس در مورد بیل گیس چیست ؟ او چیزی را اختراع نکرده و مهارت در گرفتن طرح ها و ایده ها و تبدیل آنها به فرصتها و فعالیتهای قابل استفاده است که وجود شخص بیل گیتز خود متعقد است بیشتر راه حل ها کشف شده و فقط باید آن از استعدادهای مهم کارافرینان است یعنی شناسایی راه حلها بدست آوردن آنها و تبدیل ان به فرایندهای موفق بازارگانی     7-  نظر رابرت هیسریچ در مورد کارآفرینی چیست ؟ فرآیند کارفرینی را خلق چیزی نو میداند که همواره با صرف وقت و تلاش بسیار و پذیرش خطرات مالی ،روحی و اجتماعی برای بدست آوردن منابع مالی و رضایت شخصی و استقلال است که نتیجه این فرآیند فعالیت های منظمی حاصل میشود که خلاقیت و نوآوری را به نیازمندی های و فرصتهای منظمی حاصل میشود که خلاقیت و نوع آوری محصول و یا خدمتی جدید نیست بلکه محصول جدیدی است که متناسب با نیازهای بازار تقاضای موجود باشد و بتوان آن را به جامعه ارایه نمود. 8- نظر مک کله لند در مورد کارآفرینی چیست ؟ فرایند کارآفرینی را فراتر از کار و تلاش مستمر و پویایی مخاطره پذیری و آینده نگری ارزش افزوده آرمان گرایی فرصت گرایی و نیاز به پیشرفت و مثبت اندیشی زیر بنایی و اساس زندگی کارآفرینانه می باشد و در این شکست پله ای برای بالا رفتن و موقعیتی برای آموختن است. 9- انواع کارآفرینی را نام ببرید و برای هرکدام شرح دهید؟ الف: فردی - کارآفرینی مستقل : فرآیندی است کارآفرینی از ایده اولیه تا ارایه­­ی محصول خود به جامعه ، کلیه­ی فعالیت کارآفرینیانه را با ایجاد یک بنگاه اقتصادی جدید ، به طور مستقل طی می کند. - کارآفرینی سازمانی : فرایندی است کارآفرین تحت حمایت یک سازمان ،فعالیت­های کارآفرینانه خود را به ثمر می رساند. ب: گروهی : - کارآفرینی شرکتی :فرآیندی است که یک شرکت طی میکند تا همه کارآفرینینی تشویق شده و تمام فعالیت­های کارآفرینانه فردی فردی و گروهی بطور مستمر و مستقر، سریع و احت در شرکت انجام پذیردو در این فرآیند هریک نقشی کارآفرین انجام وظیفه انجام می کنند. - کارآفرینی اجتماعی :یک زمینه نوظهور است که شامل سازمانها غیرانتفاعاعی است که این سازمانها افراد سروع کسب و کار انتفاعی کرده و سازمانها برای ایجاد نقدینگی برای برنامه شان ارزش اقتصادی ایخاد و از منابع در دسترس بگونه خلاقانه برای موضوعات استفاده میکند. 10- نظر فرای در مورد کارآفرینی چیست ؟ فرای متعقد است کارآفرینی شرکتی زمانی در یک سازمان ایجاد می شود که بالاترین مقام اجرایی نسبت به مفهوم کارآفرینی متعقد شود و بعد از آن کل سازمان کارآفرینی را بپذیرد تا یک ساختار زنده پویا در سازمان ایجاد شود.       11-از کجا بدانیم کارافرین هستیم ولی خود بی اطلاع هستیم ؟ اگر از شغلتان خسته شده اید، اگر همیشه رویایی کارهای بزرگ در سر می پروارنید، اگر بی حوصله و ناراضی هستید ، اگر یقین دارید که قادر به انجام کارهای بزرگ هستید، پس شما نامزدی برای کارآفرینی هستید. اگر یقین دارید که قادر به انجام کارهای بزرگ هستید، پس شما نامزدی برای کارآفرینی هستید و اگر داعیه تولید و خلاقیت دارید، اگر تشنه موفقیت هسید اگر دستورات دیگران عذابتان میدهد پس از انتخاب دیگری ندارد شاید مجبور به کارآفرینی روی آورید. 12- ویژگی های  شخصیتی و روانشاختی کارآفرینان چیست ؟ عمده ویژگی شخصیتی و روانشاختی کارآفرینان میتوان نیاز به توفیق و مخاطره پذیری خلاقیت و نوع آوری و مسئولیت پذیری و استقلال طلبی و دارای بصیرت و کاردان و پر تلاش و دارای اعتماد به نفس و دستاوردگرایی و هدف گرایی میتوان نامبرد . 13- مرکز کنترل درونی کارآفرینان را توضیح دهید ؟ کارآفرین مسئولیت اعمال و تصمیم­های خود را میگذیرد. او ترجیح میدهد که خودش تصمیم بگیرد و در راستای آن تمام تلاش ، دانش ، مهارت و سرمایه خود را نیز به کار می گیرد. کارآفرین تمام شکست ­ها و پیروزی های کار خود را ناشی از تلاش و کوشش خود میداند و عوامل بیرونی را در روند کار و تاثیرگذار نمی داند و نتیجه این اعتقاد این است که فرد کارآفرین برای رسیدن به هدف ، به منبع انرژی درونی خود و تلاش و عملکرد خویش اکتفا می کند . البته این بدان معنا نیست که عوامل بیرونی کم توجه است بلکه متعقد است که با سعی و تلاش خود میتواند بر همه مشکلات چیره شود . کارآفرینان میل شدید به دانستن این نکته دارند که کار خود را چگونه انجام میدهند و چگونه میتوانند کارایی خود را بهبود ببخشند . آنها با کوشش برای تعیین این موارد ، فعالانه در جستجوی بازخورد اعمال خود می باشند وبازخور در فراگیری از شکستها و موانع نیز نقش محوری دارد. کارآفرینان موفق، به خود ایمان دارند و موفقیت­ها و یا شکست­ها را به سرنوشت ،اقبال ویا نیروهای مشابه نسبت نمیدهند؛ وبه عقیده آنها شکست و و پیشرفت­ها تحت کنترل و نفوذ ایشان بوده و خود را در نتایج عملکردهایشان موثر می دانند. 14- استقلال طلبی را از دیدگاه کارآفرینان است توضیح دهید ؟ میل به استقلال نیروی پیشبرنده کارآفرینان معاصر است و ناراحتی آنان از سیستمهای بروکراسی خشک ، همراه با تعهدی بی شائبه برای ایجاد تفاوت منجر به شخصیتی مستقل می شودکه کوشش می کند تا به شیوه خود به اهداف دست پیدا کند. منظور این است که کارآفرینان خود باید همه تصمیمات را بگیرند؛ با دارا بودن این احساس میکند بر سرنوشت خود احاطه کامل دارد این ارتباط زیادی بین ویژگی مرکز کنترل درونی می باشد. آقای خود بین بودن یکی از قویترین نیازهای کارآفرین معاصر است و آزادی عمل ، پاداش دیگر کارآفرین است.   15- مخاطره پذیری را شرح دهید؟ خطر ناشی از احتمال شکست در صورت نا موفق بودن فعالیت کارآفرین همواره او را تهدید میکند. این خطر میتواند مای و روانی و یا حتی اجتماعی باشد اما موقعیت کارآفرین سعی میکند از طریق تلاش­های شخصی این خطرات را مهار کند و شرایط ابهام را تحمل نماید و در این شرایط ابهام را تحمل نماید و در این شرایط به درستی تصمیم گیری کند و البته کارآفرینان ریسکهای معتدل میگذیرد و محاسبات و پیشبینی کارآفرینان اغلب از بروز ریسکهای غیر ضروری جلوگیری میکند. 16- دستاوردگرایی و هدف گرایی که از ویژگی کارآفرینی است توضیح دهید ؟ کارآفرینان هدفگرا و دستاوردگرا هستند؛ آنها دارای خصوصیتی هستند که کار را به خاطر حسن انجام حسن انجام کار و رسیدن به دستاورد خود انجام میدهند. به همین دلیل است که به پاداش­ها و تنبیه ­ها و تشویق­ها و ملامت­ها اهمیتی نمیدهند . البته این موارد در روحیه کارآفرین بی تاثیر نخواهد بود. این صفت با ویژگی میل به توفیق و یا میل به نیک از عهده برآمدن کار ارتباط نزدیک دارد؛ در حقیقت وقتی کارآفرین روی چیزی کار میکند میخواهد که آن را به خوبی انجام دهد همین رضایت برای رضایت وی کافی است البته کارآفرین در صورت موفقیت به سود خواهید رسید و پاداش مالی خواهد رسید اما برای او سود هدف اولیه نبوده و هدف بلکه معیار اندازه گیری موفقیت­ها میباشد . کارآفرینان برای ارضای شخصیت و اثبات کفایت خود، کار را به خوبی انجام میدهد. کارآفرینان از کارهای تکراری پرهیز میکنند و هدف گرا و بلند پرواز هستند و دوست دارند خلاق باشند و از مشاهده­ی تاثیر خود در اجتماع لذت میبرند. 17- کارآفرینان سرکایه جذب میکند و آن را افزایش میدهند چگونه است ؟ بسیاری از مردم به خاطر نداشتن سرمایه نمیتوانند کاری را آغاز کنند و این تصور در ذهن مردم وجود دارد که افرادی که موفق شده­اند هم اکنون کارآفرین هستند در ابتدا سرمایه­ی بسیار داشته اند و آنها را سرمایه دار فرض می کنند و حال اینکه کارآفرین همواره سرمایه گذار نیست و نداشتن سرمایه داران دارد. او با ارایه­ی طرح خود به صورت منظم و مکتوب و شفاف در ذهن سرمایه گذاری را کاهش میدهد و سود را مشخص میکند و منابع مالی مورد نظر را تامین میکند و با ارایه محصول خود جامعه، هم تولید سرمایه گذاران و هم از راکد ماندن سرمایه جلوگیری میکند. 18- چرا همه رفتار کارآفرینانه ندارند ؟ چرا افراد بیشتری شرکتهای برای خود راه نمی اندازند مهمترین دلیل ترس است . آنها میترسند حقوق ماهایانه خود را از دست بدهند. آنها نمیتوانند ریسک، عدم اطمینان و فکر بی پولی را تحمل کنند. فکر صورت حسابهای پرداخت نشده و بی پولی آنها را به وحشت می اندازد دلیل دیگر نبود سرمایه اولیه برای آغاز کار است .          بی سرمایه گی دست و پای خیلی­ها را  بسته است کمبود پول به طور قطع یک درد سر برای آغاز کارآفرینی است ، ولی راههای فراوانی برای بدست آوردن پول وجود دارد. همیشه برای فرار از کابوسهای مالی راههای وجود دارد. اگر مصر باشید پول همیشه وچود خواهد داشت گر این سخنان مثل  یک خیال میباشد . ولی به یاد داشته باشید مشکلات مالی همیشه حل میشوند . موفقترین کارآفرینان چه در گذشته و حال نیز همین روش را به شما خواهند گفت 19- نظریه ماکس وبر در مورد کارآفرینی توضیح دهید؟ یک فرایند اجتماعی است که در آن کارآفرین با اشتیاق و پشتکار در کار، خویشتن خویش را پیدا میکند و و از بند عادات و سنت های مرسوم رها میشود. او متعقد است که فرهنگ کارآفرینی در سطح تعاملی انسان­ها با یکدیگر شکل میگیرد و شخصیت،ارزش­ها، نگرش­ها و باورهای فرد نسبت به کارآفرینی تحت نسبت به کارآفرینی تحت تاثیر تعامل وی با سایر افراد جامعه شکل گرفته و تکامل پیدا می کند. و همچنین کارآفرینان نیز نقش بسیار موثر در ایجاد تحولات ارزشمند و نجات جامعه از بند عادات و سنت­های بی اساس و بی­فایده اما مرسوم ایفاد می­نماید. 20- سه ویژگی از شرکت کارافرینی کوچک را نام ببرید؟ نوآوری،رشد مستمر ،خلق ارزش 21- سه نتیجه کارافرینی را نامبرده و شرح دهید؟ ثروت و رفاه  و نوآوری های تاثیر پذار در عرصه فعالیت اقتصادی و اشتغال مفید و رشد توسعه پایدار فرایندی است که مولد اشتغال پایدار است . 22- فرایند کارافرینی را نام ببرید؟ 1-     شناسایی و ارزیابی  ،2- تدوین طرح توجیهی ، 3- تامین منابع مورد نیاز ،4- اداره بنگاه تاسیس شده 23- مراحل جفری تمونز با رسم نمودار شرح دهید؟ ویژگی شخصصیتی کارافرینان – رفتار و عملکرد – هدف – نتایج محیط 24- مدل فرایند فرای را بیان کنید؟ به سه عامل اساسی بستگی دارد : الف : عوامل مقدم که بصورت خود به خودی یا ناخوداگاه امکانات مورد بررسی قرار میگیرد ب : عوامل تسریع بخش ج : عوامل توانبخش عاملی است که مانند  فرصت و تصمیمگیری اصلیترین هستند .     25-  عوامل موثر بر فرآيند کارآفرينی را نام برده و يکی را به دلخواه توضيح دهيد. 1ـ شرايط اقتصادی و بازاری  2ـ ساختار و پويايی صنعت 3ـ چهارچوب قانون و مقررات  4 ـ سرمايه های اجتماعی 5ـ جنبه های فردی مربوط به کارآفرين  ـــــــــــ   ساختار و پويايی صنعت :  اندازه بازار ، رشد بازار ، ساختار بازار و صنعت ، تمرکز جغرافيايی صنعت ، استراتژی       شرکت های بزرگ .   26-  باورهای اشتباه راجع به کارآفرينی را نام ببريد . 1-     کارآفرينان اهل عمل هستند نه انديشه   2-     کارآفرينان متولد می شوند ، ساخته نمی شوند   3-     کارآفرينان همه مبتکرين هستند 4-     کارآفرينان وصله های ناجور علمی و اجتماعی می باشند   5-     کارآفرينان تنها به دنبال سود هستند و تمام نياز ايشان پول است 6-      تمام نياز کارآفرينان خوش شانسی است 7-     برای کارآفرينان بی اطلاعی نعمتی است 8-     کارآفرينان در جستجوی موفقيت ، شکست های زياد ی را تجربه می کنند 9-     کارآفرينان حد نهايی خطر پذيران هستند 27-  تعريف خلاقيت از ديدگاه وايزبرگ را شرح دهيد به نظر وايزبرگ خلاقيت زمانی شکل ميگيرد که فرد راه حل تازه ای برای مسئله ا ی که با آن روبرو شده به کار ببرد . اين تعريف شامل دو عنصر است : اول راه حل مسئله و دوم تازه و نو بودن راه حل برای حل کننده مسئله .   برای داشتن رفتار خلاق چهار ويژگی وجود داردآنها را نام ببريد 1-     توانايی تفکر واگرا در فرد که با خلق راه حلهای بسيار متفاوت دامنه وسيعی از ابعاد و زوايای مختلف يک مسئله را در نظر می گيرد . 2-     داشتن معلومات وسيع و تجربه مفيد در زمينه خلافيت 3-     توانايی برقراری ارتباط با ديگران به منظور تبادل تجربيات و معلومات 4-     توانمندی فرد برای تجزيه وتحليل انتقادی ، زيرا فرد در جريان شکل گيری خلاقيت و به دليل ذهن انگيزی به راه حلهای متعددی می رسد که برای انتخاب راه حل صحيح داشتن قدرت قضاوت و نقادی دقيق ضروريست .   28-  عوامل تقويت خلاقيت را توضيح دهيد شکستن عادت ، کنار گذاشتن شيوه های فکری و عملی پيشين و استفاده از روش های جديد ،  به تعويق انداختن قضاوت و ارزيابی ايده ها برای جلوگيری از ضايع شدن ايده ای که در ابتدا ممکن است جالب و مفيد به نظر نيايد  . درک مسايل پيچيده به هنگام مواجه شدن با آنها و تلاش در حل اين مسايل .  متفاوت ديدن مسايل و مشاهده امور به شيوه تازه ای که قبلاً به آن توجه نشده است .  وسعت فکر و برقراری ارتباط ميان ايده های متفاوت .   29-  ويژگی های افراد خلاق را از ديگاه آمابلی را توضيح دهيد . او معتقد است که برخی از شخصيتها بيشتر مستعد تفکر خلاق هستند و از ويژگی آنها می توان خود نظمی زياد ، پشتکار مواجه با شکست و مشکلات ، استقلال ، تحمل ابهام ، تحمل شکست ، تمايل به پذيرفتن خطر ، اعتماد به نفس و ......       30-  سه ويژگی افراد خلاق را شرح دهيد . 1-     اعضای يک تيم بايد در ايجاد هيجان و افزايش انگيزه در رسيدن به هدف مورد نظر سهيم باشند . 2-     افراد نسبت به کمک به ديگر اعضا بايد تمايل نشان دهند و روحيه ی همکاری و تعاون در بين گروه وجود داشته باشد . 3-     هر يک از اعضا بايد دانش منحصر به فردی را که ديگران به ميان می آورند ، دريابد و ارج نهد .   31-  محيط خلاق را شرح دهيد در محيط خلاق ، انعطاف پذيری محيط به قدری بالاست که شخص احساس می کند از استعدادها و ايده ها ی خلاق او استفاده ی صحيح می شود و توانايی و مهارت های خلاق او در ايجاد انديشه های جديد و روشهای نوين هدر نمی رود و مورد تشويق و ترغيب قرار می گيرد .از ديگر خصوصيات آن اين که افراد به يکديگر اعتماد دارند و می توانند ريسکهای روانی را برای ابراز کردن ايده های خود بپذيرند . زيرا در اين محيط به دليل ارايه ی يک ايده خام و هر چند مضحک ، نه تنها تحقير نمی شوند بلکه مورد تشويق هم قرار می گيرند و ملکيت معنوی فعاليتهای خلاق حفظ ميشود   32-  الگوی آلبرشيت در خصوص خلاقيت چند مرحله دارد  شرح دهيد او معتقد است که پنج مرحله دارد که به ترتيب : جذب اطلاعات ، الهام ، آزمون ، پالايش ، و عرضه  او می گويد شخص خلاق ، اطلاعات اطراف خود را جذب می کند و برای بررسی مسايل به بررسی و جستجو ی راههای مختلف می پردازد در اين هنگام ذهن فرد خلاق با استفاده از اطلاعات خام به طور غير محسوس آغاز به کار می کند و پس از تجزيه ، تحليل و ترکيب اطلاعات راه حلی برای مسئله عرضه می کند .   33-  الگوی آمابلی را در خصوص خلاقيت شرح دهيد او الگوی جالبی را ارايه داده است که شامل چهار مرحله است : عرضه مسئله ، آمادگی ، ايجاد پاسخ و اثبات پاسخ است . در مرحله اول : انگيزه تاثير مهمی دارد ، چرا که برای شروع فرايند خلاقيت وجود انگيزه ضروريست در مرحله دوم : در اين مرحله بررسی ، جست و جو ، مطالعه و جمع آوری مدارک در خصوص موضوع انجام می گيرد . در مرحله سوم : جست وجوی حافظه و محيط اطراف برای ايجاد راه حل ممکن است ، با اطلاعات و معياهای واقعی آزمايش شود در مرحله چهارم : در اين مرحله مهارتهای مربوط به موضوع ، ضروريست که بتوان پاسخ ممکن را با مقياس و اطلاعات موجود مقايسه کرد و اةن نتيجه رسيد که راه حل ممکن موفقيت آميز بوده يا اينکه پاسخ مستدل نيست و امکان توليد وجود ندارد .      34-  موانع خلاقيت را نام ببريد 1-     آموزش ناهمسو با کارآفرينی و خلاقيت 2- استفاده از الگوهای قالبی 3- شتابزدگی در ارزيابی 4 – تاکيد بر مفروضات قبلی 5- فشارهای اجتماعی 6- چاره جويی های کوتاه مدت 7- عدم تمايل به تغيير   35-   تکنيک طوفان ذهنی را بيان کنيد طوفان ذهنی که يکی از شيوه های برگزاری جلسات و مشاوره و دستيابی به انبوهی از ايده ها برای حل خلاق مسايل می باشد در سال 1938 توسط الکس اس اسبورن ابداع شد . اين واژه هم اکنون در واژه نامه بين المللی وبستر اينگونه تعريف شده است : اجرای يک تکنيک گرد همايی که از طريق آن گروهی می کوشند راه حلی برای يک مسئله بخصوص با انباشتن تمام ايده هايی که به طور خود به خودی و در جا به وسيله ی اعضا ارايه می شود بيابند .   36-  تکنيک پی ام آی را بيان کنيد يکی از ارزشهای اين تکنيک آن است که انسان را مجبور می سازد تا دقايقی بر خلاف قالبهای ذهنی اش تفکر کند و به مرور نسبت به قالبهای هنی خود آگاه تر و مسلط تر شود ، لذا آمادگی ذهنی بيشتری برای خلاقيت پيدا می باشد يکی از مهمترين کاربردهای اين تکنيک زمانی است که نسبت به قضيه اطمينان داريم نه مواردی مه نسبت به آن شک و ابهام داريم  به عبارت ديگر هر چه نسبت به موضوعی بيشتر بدبين يا خوشبين باشيم استفاده از اين تکنيک کارگشاتر و اثر بخش تر خواهد بود .     37-  تکنيک Do It  را بيان کنيد نام اين تکنيک از حروف اول چهار کلمه Define  Open  Identify  Transform  به معنی تعريف کردن ، باز کردن ، شناسايی ، تبديل کردن  تشکيل شده است . منظور از انتخاب اين واژگان اين است که برای حل مشکل لازم است ابتدا موضوع و مسئله را دقيق تعريف و مشخص نمود . سپس ذهن را برای راه حلها و شقوق مختلف باز نگه داشت تا بهترين راه حل شناسايی و در نهايت آن را به عمل تبديل کرد . 38-  تکنيک SCAMPER   را بيان کنيد اين تکنيک که کاربرد اصلی آن بر پايه ايده يابی فردی طراحی شده است . هدف اصلی اين تکنيک تحريک قدرت تصور است تا آن را در جهات و بعد مختلف و ضروری به حرکت در آورد  ، اين تحريک به وسيله يک سری از سوالات تيپ و ايده برانگيز صورت می گيرد که شخص در رابطه با مسئله مورد نظرش از خود سئوال می کند و در نهايت با افزايش  ايده ها ، کيفيت ايده ها تضمين و ارتقاء می يابد . اسبورن ابداعات و برانگيختن ايده ها را در واژه SCAMPRE خلاصه کرده است . S= Substitution به معنی جانشين سازی است ، يعنی اينکه چه چيزی را می توان جانشين X نمود . C= Combine به معنی ترکيب کردن است ، يعنی اينکه X را با چه چيزی می توان ترکيب کرد . A= Adapt به معنی رفاه ، سازگاری و تعديل کردن . تعديل به معنی کمی تغيير در جهت راحتی يا زيبايي بيشتر است M= Magnify به معنای بزرگ سازی است . شما می توانيد محاسن يک نفر را کشف و آنها را چند برابر بزرگ کرده و به خودش منعکس سازيد تا بدين طريق از يکی از کليدهای طلايي ارتباطات استفاده کرده باشيد . P= Put to other uses به معنی استفاده در ساير موارد است . يعنی اينکه چه استفاده ديگری می توانيم از X  بکنيم . E=  Elimination   به معنی حذف کردن است ينی اينکه چه چيزی را می توان از X حذف کرد . R= Reverse به معنی معکوس سازی است . . اگر X  را برعکس کنيم چه می شود . 39-  تکنيک تجزيه و تحليل مورفولوژيک را بيان کنيد ريخت شناسانه که توسط فريتززويکی ابداع شد . فنی است که بر اساس آن پديده ی مورد نظر از جهت ساختار کلی و ابعاد مختلف ، مورد تجزيه و تحليل قرار می گيرد . به اين منظور ابتدا سطوح و ابعاد مختلف موضوع را شناسايي و فهرست می کنيم . 40-  تکنيک دلفی را بيان کنيد اين تکنيک توسط داکلی و هلمر معرفی شد و بسيار شبيه تکنيک طوفان ذهنی است ، با اين تفاوت که افراد هيچ گاه به صورت گروه در يک جلسه و دور يک ميز ، جمع نمی شوند و در واقع رويارويي مستقيم رخ نمی دهد . نام اين روش از معبد معروف دلفی در يونان گرفته شده است که در آنجا خدايان گرد هم می آمدند تا در مورد سوالات انسانها درباره ی آينده همفکری کنند . 41-  تکنيک سينکتيکس را بيان کنيد تکنيک طوفان ذهنی به دليل نزديکی زياد شرکت کننده به موضوع ، ممکن است که به راه حل مناسب و خلاق ختم نشود و يا به همه جوانب مسئله باز نگردد . برای حل اين مشکل تکنيک سينکتيکس توسط چارلزواتينگ طراحی و تنظيم گرديد تا مکمل دو تکنيک فوق باشد . بر اساس اين تکنيک وضعيت های نامرتبط با موضوع ترکيب می شود تا به وضعيت های مشابه موضوع برسد ، اين واژه از ريشه يونانی الاصل Synetikos  به معنی فشار دادن دو چيز به يکديگر يا متصل کردن چند چيز مختلف گرفته شده است . 42-   8 مورد از توصيه هايی برای خلاقيت را نام ببريد - به آهنگهای الهام بخش بيشتر گوش دهيد - با افراد خلاق بيشتر معاشرت کنيد - به جاهايی که تا بحال نرفتيد بيشتر سفر کنيد - به طبيعت بيشتر برويد ؛ مخصوصا جاهايی که تهکنون نرفتيد - هميشه از نمايشگاه اختراعات و اکتشافات ديدن کنيد - برای حل مشک مورد نظرتان يک زمان ضرب العجل معين کنيد - به مشکلات به صورت فرصت نگاه کنيد - هميشه از راه منطق نمی توان به جواب رسيد   43-   متداول ترين جملات بازدارنده خلاقيت را نام ببريد ( 8 مورد ) - شدنی نيست - اين احمقانه ترين چيزی است که تا بحال شنيدم - زياد عملی به نظر نمی رسد - شوخی می کنی ؟ - دربودجه پيش بينی نشده است - بهتر است واقع بين باشيم - اين ايده های عجيب از کجا آوردی ؟ - بهتر است از موضوع پرت نشيم       44-   نوآوری را تعريف کرده و تفاوت آنرا با خلاقيت بنويسيد و نمودار آنرا رسم نماييد . نوآوری ، تبديل خلاقيت ( ايده نو ) به عمل و يا نتيجه ( سود ) است . فرآيند اخذ ايده ی خلاق و تبديل آن به محصول . نوآوری را به کارگيری ايده های نوين ناشی از خلاقيت معرفی کرده که می تواند محصولی جديد ، خدمتی جديد يا راهی جديد برای انجام کاری باشد . در حالی که خلاقيت ، توانايی و قدرت ايجاد فکر يا ايده ی جديد و بديع است .                                                                                                                     فرآيند خلاقيت     تصور                  ايده                   خلاقيت                    نوآوری                       انتشار                                                                                                                                                         45-   ويژگی های نوآوری را نام ببريد . 1 - نوآوری با عدم اطمينان همراه است  2 – فرآيند نوآوری يک تناقض را برطرف می کند 3 – نوآوری مرزها را در هم می نوردد  4 – فرآيند نوآوری مبتنی بر دانش افزايی و يادگيری است .   46-   انواع نوآوری را نام ببريد . 1 – نوآوری در منابع و مواد خام اوليه 2 – نوآوری در محصول 3 – نوآوری در روشها و فرآيند توليد 4 – نوآوری در تشکيلات و سازمان اداری و اجرايی 5 – نوآوری در بازار 47-   اصول نوآوری را نام ببريد . عمل گرا باشيد -  محصول ، سرويس يا فرآيند را ساده و قابل درک کنيد – به محصول ، سرويس يا فرآيند ، جهت گيری مشتری پسند بدهيد – با کم شروع کنيد – اهداف عالی داشته باشيد – امتحان کنيد ، آزمايش کنيد و بازبينی کنيد – از شکستها درس بگيريد – يک زمان بندی معين را دنبال کنيد – به فعاليتهای قهرمانانه پاداش بدهيد – کارکنيد کارکنيد .   48-   موانع نوآوری را نام ببريد . ( 8 مورد ) انزوای مديريت ارشد – ساختار مکانيکی – عدم اطمينان از سرقت ايده ها – دلگرمی زياد از حد مديريت – اطلاعات بيش از حد – دسترسی نداشتن به منابع امکانات و تجهيزات – دسترسی نداشتن به اطلاعات موثق ، شفاف ، مرتبط و به موقع  – عدم آگاهی از معيارهای ارزيابی ايده های نو  49-   شش قاعده برای از بين بردن نوآوری در سازمان را بيان کنيد. 1-     بدبينی نسبت به همه ايده های جديد که از پايين سازمان می آيد 2-     پافشاری بر اينکه برای تصويب بايد از ساير سطوح مديريت تاييد و امضاء گرفته شود . 3-     اظهار انتقاد راحت و ارزيابی زودگذر نسبت به ايده های نو آورانه 4-     کنترل دقيق همه چيز ، کسب اطمينان مکرر از اينکه امور همه افراد قابل محاسبه و بررسی را مد نظر دارند . 5-     تصميمگيری مخفيانه نسبت به تغيير سازماندهی ، سياستها و اعلام ناگهانی آن به افراد 6-      اعتماد بيش از حد به اينکه مقامات ارشد ، قبلاً از همه امور مهم شرکت و کسب و کار اطلاع دارند     50-    نقش مديران را در پروش خلاقيت نام ببريد. تمرکز بر يک موضوع ويک کار – دارای روحيه علمی و پژوهشی هستند – حد بالايي از قابليت خطر کردن دارند – دارای روحيه نفادی بالايي هستند . 51-    سطوح نوآوری رابيان کنيد و برای هر يک مثالی بياوريد . 1-     راه حلهای معمولی و بديعی 32%   2-  نوآوری های کوچک در يک موضوع 45%  3 – نوآوری بزرگ در يک تکنولوژی 18%  4 – نوآوری خارج از محدوده تکنولوژی 4% سطح 1 استاندارد : مثلاً به افزايش فاصله بين دو تيغه خودروی برف روب برای پايداری بيشتر آن اشاره کرد . سطح2 بهبود : مثلاً می توان به فرمانهای قابل تنظيم در اتومبيل که برای آسايش بيشتر راننده طراحی شده نام برد . سطح3 اختراع در حوزه فناوری موجود : مثلاً می توان از تعويض سيستم استاندارد انتقال قدرت اتومبيل با سيستم خودکار را نام برد .  سطح 4 اختراع خارج از حوزه فناوری موجود : مثلاً می توان تميز کردن سطوح از طريق حفره سازی با امواج فرا صوت نام برد سطوح 5 اکتشاف : اين راه حل ها ی اين سطح ليزرها و ترانزيستورها هستند که باعث ايجاد سيستمها و صنايع جديد شده اند   52-   چرا بعضی از طرحهای تجاری با شکست مواجه می شوند . ( 8 مورد )   اهداف کارآفرين غير منطقی اند – اهداف سنجش پذير نيستند – کارآفرين در مقابل فعاليت اقتصادی يا خانواده ، تعهد کامل ندارد – در فعاليت اقتصادی طرح ريزی شده ، هيچ تجربه ای ندارد – از خطرها و ضعفهای بالقوه فعاليتهای اقتصادی ، هيچ درکی ندارد – برنامه تجاری را در حد امکان خلاصه کنيد – برنامه را به صورت سوم شخص بنويسيد – به نکات مورد علاقة خواننده توجه کنيد .    53-  طرح تجاری يک صفحه ايي شامل چند مرحله است و بطور خلاصه توضيح دهيد .                 چشم انداز    ـــــــــ   ماموريت  ـــــــــ   اهداف  ـــــــــ استراتژيها  ــــــــــ برنامه ها    
+ نوشته شده در  یکشنبه سوم اردیبهشت 1391ساعت 15:56  توسط   |